Сегодня у маркетологов весь мир у их ног, когда речь идет об автоматизации.

Мы можем создавать сложные цепочки писем, которые отправляются циклично, автоматизировать публикации в соцсетях и таргетированную рекламу на основе предпочтений клиентов, а также рассылать письма для возврата брошенных корзин без малейших усилий.

Однако такая простота таит в себе проблему:

Многие маркетологи не уделяют должного внимания стратегии, лежащей в основе их действий. Они сразу погружаются в тактические задачи, не продумав стратегические аспекты.

В этой статье мы сосредоточимся именно на стратегии.

Вы узнаете о 6 ключевых шагах по разработке стратегии маркетинговой автоматизации и поймете, как эта стратегия должна определять тактические подходы и действия.

• Что такое стратегия маркетинговой автоматизации?
• Как разработать мощную стратегию маркетинговой автоматизации за 6 шагов 
• Используйте стратегию маркетинговой автоматизации для реализации этих 7 тактик
• Часто задаваемые вопросы

Что такое стратегия автоматизации маркетинга?

Стратегия автоматизации маркетинга — это комплексный план, определяющий, какие маркетинговые задачи вы решаете автоматизировать, а какие — не стоит.

Давайте проясним один важный момент.

Стратегии автоматизации маркетинга и тактики автоматизации маркетинга — это не одно и то же.

Маркетинговая стратегия vs тактика

Скорее, ваша стратегия маркетинговой автоматизации определяет тактические инструменты, которые вы выбираете.

Стратегия — это концептуальный подход, включающий исследование целевой аудитории, анализ рынка, сравнение с конкурентами и постановку целей.

На её основе вы можете выбрать подходящие маркетинговые инструменты.

Примерами тактик автоматизации могут служить цепочки email-воспитания клиентов и ретаргетинговые рекламные кампании в социальных сетях.

Начинать со стратегии критически важно, чтобы определить, какие тактики принесут конверсии. Например, если в ходе исследований выяснится, что клиенты в вашей отрасли редко совершают покупки по таргетированной рекламе в соцсетях, автоматизация этого процесса может оказаться неэффективной.

Учитывая это, мы сначала разберём, как построить стратегию маркетинговой автоматизации, а затем перейдём к конкретным тактикам, которые помогут вам выйти на аудиторию и увеличить продажи.

Как создать мощную стратегию маркетинговой автоматизации за 6 шагов

Готовы разработать стратегию автоматизации маркетинга, чтобы сэкономить время и ускорить бизнес-процессы? Просто следуйте этим 6 шагам.

стратегия автоматизации маркетинга за 6 шагов

1. Соберите ключевые данные

Первый шаг — собрать всю имеющуюся информацию о вашей аудитории, конкурентах и рынке.

Сюда входят такие документы, как:

• Анализ общего адресуемого рынка (TAM)
• Анализ конкурентов
• SWOT-анализ
• Профиль идеального клиента (ICP)
• Портреты покупателей

Важно уточнить: создание этих документов не входит в процесс разработки стратегии маркетинговой автоматизации.

Автоматизация — лишь часть общей маркетинговой стратегии. Поэтому эти задачи должны быть уже выполнены; здесь речь идёт только о сборе необходимой информации для принятия решений по автоматизации.

2. Проведите аудит текущих маркетинговых активностей

Оцените текущие маркетинговые активности и задайте себе два вопроса:

• Какие из них можно автоматизировать?
• Какие лучше не автоматизировать?

Допустим, вы проводите серию кампаний по воспитанию лидов для потенциальных клиентов, которые ещё не готовы к покупке. Сейчас вы вручную перенаправляете их в разные последовательности на основе взаимодействия с определёнными письмами.

Этот процесс можно автоматизировать с помощью подходящего инструмента email-маркетинга.

Однако вы можете решить, что первое письмо должно писаться специалистом по таргетированному маркетингу (ABM), так как оно требует высокой персонализации под интересы конкретного клиента. В этом случае автоматизацию применять не стоит.

3. Поймите, как автоматизация влияет на путь клиента

Путь клиента — это модель, которую маркетологи используют для описания этапов, через которые проходит типичный покупатель перед покупкой.

Он начинается со стадий охвата и вовлечения (когда вы нацеливаете сообщения на поиск потенциальных клиентов) и проходит через этапы конверсии и закрытия сделки.

Карта клиентского пути в MautiBox

К этому моменту у вас уже должна быть проработана карта клиентского пути; ваша задача — понять, как автоматизация может повлиять на этот путь.

Возьмем, к примеру, этап вовлечения и обучения.

Вы можете заметить, что потенциальные покупатели тратят много времени на изучение сравнительных публикаций между вами и конкурентами.

В этом случае можно настроить последовательность email-автоматизации, которая будет доставлять им подробные сравнительные материалы прямо в почтовый ящик. Это сэкономит их время и позволит вам позиционировать себя как лучшее решение для конкретной потребности (то есть еще раз подчеркнуть ваши уникальные торговые предложения).

4. Определите триггеры для автоматизации

Когда у вас сложится четкое представление о сценариях автоматизации, которые вы хотите реализовать, необходимо определить, что именно их запускает.

В некоторых случаях это может быть ручной процесс — например, когда менеджер по SMM запускает новую автоматизированную рекламную кампанию.

В других случаях автоматизация может запускаться самостоятельно — например, если клиент скачивает ваш электронный гайд и автоматически попадает в цепочку email-вовлечения.

5. Изучите ограничения вашей платформы маркетинговой автоматизации

Программное обеспечение для маркетинговой автоматизации — ваш главный помощник в реализации всех сложных сценариев, которые вы запланировали.

Однако не все платформы предлагают одинаковый функционал (хотя многие возможности пересекаются).

Возьмем пример из шага 2, где вы хотите автоматизировать динамические email-рассылки на основе взаимодействия пользователей.

Многие платформы не поддерживают такую функцию. (Кстати, в MautiBox она есть).

Вам нужно убедиться, что ваши сценарии автоматизации соответствуют возможностям выбранного инструмента, либо рассмотреть вариант смены платформы.

6. Разработайте план отчетности и анализа

Последний этап разработки стратегии маркетинговой автоматизации — определение способов оценки эффективности вашей стратегии и тактик.

Речь идет о выборе конкретных метрик для измерения эффективности и ROI, а также о планировании регулярных проверок стратегии с последующей корректировкой при необходимости.

Для большинства бизнесов оптимальным будет анализ каждые 6–12 месяцев, хотя стартапам и быстрорастущим компаниям с динамичными изменениями может потребоваться более частый разбор — например, раз в квартал.

Используйте стратегию маркетинговой автоматизации для реализации этих 7 тактик

Теперь, когда стратегия определена, пора выбрать маркетинговые инструменты, которые лучше всего подойдут для привлечения вашей аудитории.

7 тактик автоматизации маркетинга

Рассмотрим 7 примеров, чтобы показать, как работает вся эта система.

1. Последовательность писем для вовлечения лидов

Последовательность писем для вовлечения лидов — это классический пример маркетинговой автоматизации в действии.

Эта автоматизированная последовательность запускается, когда ваш клиент совершает определённое действие. Это может быть скачивание вашего электронного руководства, регистрация на email-курс или первая покупка.

Допустим, речь идёт о последнем варианте.

Тогда клиент попадает в последовательность вовлечения и получает серию писем в заданном порядке. Например, по одному письму в неделю в течение 7 недель.

У каждой такой последовательности есть конкретная цель конверсии. В данном случае это может быть превращение клиента в постоянного покупателя, стимулируя его на вторую покупку. Последнее письмо в цепочке может содержать промокод как дополнительный мотиватор.

Пример автоматического письма (Источник изображения)

Эффективная цепочка писем помогает превращать больше подписчиков в клиентов.

2. Рекламные объявления с ремаркетингом

Ремаркетинг (также известный как ретаргетинг) — это тактика маркетинговой автоматизации, которая срабатывает, когда потенциальный клиент просматривает товар на вашем сайте, но не завершает покупку.

Ваш пиксель на сайте фиксирует данные пользователя и связывается с платформой маркетинговой автоматизации, чтобы запустить автоматические объявления именно для этого товара.

Пример автоматизированного ремаркетингового объявления (Источник изображения)

Эти объявления чаще всего показываются на платформах социальных сетей, таких как VK.com и Instagram, но также могут быть эффективны в виде цифровых баннеров.

3. Реклама в социальных сетях

Реклама в социальных сетях — популярная маркетинговая стратегия в целом, но она становится ещё эффективнее при автоматизации.

Допустим, у вас есть последовательность контента, которую вы хотите показать потенциальным клиентам. Одного объявления недостаточно.

В платформе маркетинговой автоматизации вы можете настроить серию из 3 динамических объявлений с разным креативом и текстом, а затем автоматизировать их показ на платформах, таких как VK.com и LinkedIn, в заданной последовательности.

4. Сегментированный email-маркетинг

Самые эффективные автоматизированные email-рассылки сегментируются по ключевым атрибутам аудитории. Это гарантирует, что каждый сегмент получает только максимально релевантный контент, что повышает вовлечённость и конверсию.

Допустим, вы — CRM-система для продаж с разными типами пользователей. Среди ваших клиентов много риэлторов и страховых компаний.

Хотя часть email-контента может быть актуальна для обеих групп, не весь материал, подготовленный для риэлторов, будет одинаково полезен страховым агентам — и наоборот. Сегментированный email-маркетинг позволяет отправлять нужный контент нужным людям.

Динамический контент в письмах поможет вывести это на новый уровень.

Взгляните, например, на это письмо от Northern Trail, где используется динамический контент для адаптации материала в зависимости от пола получателя.

Пример динамического контента для email (Источник изображения)

С помощью динамического контента вы можете отправить одно письмо всей аудитории, но автоматизировать изменение определённых элементов на основе данных пользователей.

5. Письма о брошенных корзинах

Брошенные корзины — настоящая головная боль для электронной коммерции. Покупатели добавляют ваши товары в корзину (или сумку, или коробку — как там она у вас называется), но не завершают покупку.

Автоматические письма о брошенных корзинах — эффективный способ вернуть часть утраченного дохода без необходимости привлекать маркетолога каждый раз.

Пример письма о брошенной корзине (Источник изображения)

Совмещайте письма о брошенных корзинах с ретаргетинговыми объявлениями для комплексного подхода к возврату клиентов.

Бесшовная стратегия маркетинговой автоматизации

Начните разработку стратегии маркетинговой автоматизации с 14-дневным бесплатным пробным периодом MautiBox.

6. Транзакционные SMS-сообщения

Транзакционные письма (например, уведомления о доставке и продажах) — отличный способ держать клиентов в курсе, но они часто теряются среди сотен других уведомлений, которые подписчики получают каждый месяц.

SMS-маркетинг может стать мощным инструментом, чтобы выделиться. Вы отправляете сообщения напрямую на мобильный телефон клиента, избегая риска потеряться в его почтовом ящике.

Ностальгическое SMS-сообщение для маркетинга (Источник изображения)

Homesick использует транзакционные SMS, чтобы информировать клиентов о текущих распродажах.

7. Серия приветственных писем

Серия приветственных писем — идеальный кандидат для автоматизации.

Это может срабатывать, когда кто-то подписывается на вашу email-рассылку или программу лояльности после прочтения одной из ваших статей, затрагивающих актуальные отраслевые проблемы.

Для SaaS-компаний кампании приветственных писем часто запускаются, когда новый клиент регистрируется в вашем продукте.

Это письмо от Spotify — отличный пример первоначального автоматизированного приветственного письма.

Автоматическое приветственное письмо (Источник изображения)

В любом случае цель серии приветственных писем — познакомить клиента с продуктом и стимулировать его взаимодействие с ним.

Например, можно запланировать серию писем, в которых пользователи получают пошаговые инструкции по ключевым функциям продукта, чтобы повысить вовлечённость и освоение возможностей.

Часто задаваемые вопросы

Что такое пример маркетинговой автоматизации?

Один из самых распространённых примеров маркетинговой автоматизации — последовательность email-воспитания лидов.

Здесь вы заранее пишете серию писем. Когда кто-то скачивает ваш электронный гайд, автоматизация запускается, и потенциальный клиент автоматически получает эту серию писем (чаще всего по одному в неделю).

Насколько эффективна маркетинговая автоматизация?

Маркетинговая автоматизация может быть крайне эффективной, но всё зависит от того, как вы её используете!

Например, компания Swim University увеличила свой доход на 66% благодаря маркетинговой автоматизации, такой как запланированные email-кампании.

Зачем вам нужна маркетинговая автоматизация?

Вам нужна маркетинговая автоматизация, потому что это единственный способ масштабировать маркетинговые кампании, не тратя (читай: не растрачивая) сотни часов на задачи, которые могут выполняться инструментами автоматизации.

Заключение

Автоматизируя рутинные задачи, ваша маркетинговая команда сможет предоставлять персонализированный контент текущим клиентам, привлекать потенциальных B2B-покупателей и обеспечивать более качественный клиентский опыт, что повысит удержание и удовлетворённость клиентов.

И всё это — без лишних усилий (кроме настройки автоматических маркетинговых процессов).

Однако без надёжного решения для маркетинговой автоматизации этого не добиться. Ознакомьтесь с широким набором функций автоматизации маркетинга в MautiBox или сразу погрузитесь в процесс и испытайте возможности на практике с 14-дневным бесплатным пробным периодом.