Вы тратите время, энергию и ресурсы на генерацию лидов, но не видите реальных результатов для бизнеса? Вы не одни. Многие компании сосредоточены на привлечении трафика и генерации лидов, но упускают вторую часть уравнения: превращение этих лидов в клиентов.

Разработав стратегию воспитания лидов, вы сможете выстраивать более глубокие отношения с потенциальными клиентами. Вы лучше поймёте их потребности и ожидания, а значит — сможете создать стратегию, которая их удовлетворит и преобразует лида в продажу.

В этой статье мы расскажем всё, что нужно знать о воспитании лидов: что это такое, какие бывают виды стратегий и как создать и измерить эффективность кампании по работе с лидами.

Что такое лид-наращивание?

Что такое лид-наращивание?

Лид-наращивание (lead nurturing) — это целенаправленное развитие отношений с потенциальными клиентами или контактами, чтобы постепенно перемещать их по воронке продаж. Вместо того чтобы ждать, пока они сами примут решение, бизнес предоставляет полезный и релевантный контент, поддерживая их интерес. Цель? Построить доверительные отношения, чтобы ваша компания стала первым выбором, когда они будут готовы к покупке.

Лид-наращивание — это стратегия, а не хаотичная рассылка писем или случайные напоминания. Оно учитывает, кто ваш потенциальный покупатель (его должность, отрасль, роль в компании) и на каком этапе принятия решения он находится. Предлагая нужные ресурсы (например, гиды, вебинары или кейсы) в подходящий момент, вы формируете доверие и лояльность задолго до сделки.

Возможно, вы уже используете некоторые тактики лид-наращивания. К ним относятся:

• Цепочки email-рассылок (подробнее о лучших сервисах для автоматизации email-цепочек)
• Сегментация и персонализация писем
• Ретаргетинг
• Скоринг качества лидов
• Контент-стратегия и её продвижение

Разные стратегии работы с лидами

Эффективная программа лид-натуртинга скорее всего будет сочетать несколько из этих тактик по мере продвижения лида по воронке продаж.

Почему стоит инвестировать в работу с лидами?

Многие потенциальные клиенты проявляют интерес, но не готовы сразу совершить покупку. Однако это не значит, что они никогда не купят. Около 80% таких лидов совершат покупку у кого-то в течение двух лет. Ваша задача — оставаться на виду, когда они наконец будут готовы.

Здесь на помощь приходит работа с лидами (lead nurturing). Регулярно взаимодействуя с потенциальными покупателями и отвечая на их вопросы, вы гарантируете, что они не упустят возможности. Кроме того, правильное сопровождение ускоряет процесс принятия решения, предоставляя ценную информацию, которая помогает лидам делать осознанный выбор. Вместо того чтобы полагаться на случай, бизнес ведёт клиентов по воронке продаж, не допуская потери ни одного шанса.

Значение работы с лидами

Без продуманной стратегии взаимодействия с лидами вы рискуете потерять тех, кто мог бы стать платежеспособными клиентами. Хорошо «выпестованный» лид гораздо ценнее того, кого оставили разбираться самостоятельно.

Этот процесс выходит за рамки редких напоминаний. Многие компании используют инструменты маркетинговой автоматизации (например, Mautibox или amoCRM), чтобы отслеживать активность лидов, персонализировать контент и запускать триггерные реакции на основе поведения покупателей. Так лиды получают нужную информацию в нужный момент — без избыточной нагрузки.

Вместо того чтобы воспринимать потенциальных клиентов как строки в базе данных, важно обучать, направлять и создавать ценность, пока они не будут готовы к уверенной покупке. При правильном подходе это не только увеличивает продажи, но и формирует долгосрочное доверие и лояльность к бренду.

Лучшие каналы для работы с лидами

Lead nurturing — это искусство взаимодействия с потенциальными клиентами там, где они находятся, и предоставления им нужной информации в нужный момент. У всех разные предпочтения в общении с брендами, поэтому использование нескольких каналов — лучший способ удерживать интерес лидов и постепенно вести их к покупке.

Разберёмся, какие каналы для работы с лидами наиболее эффективны в 2025 году:

Email-рассылки: главный инструмент lead nurturing

Email остаётся одним из самых действенных способов взаимодействия с лидами. Это персонализированный, масштабируемый и идеально подходящий канал для доставки таргетированного контента — с учётом этапа, на котором находится потенциальный клиент в процессе принятия решения.

Например, письмо с напоминанием о брошенной корзине поможет поддержать интерес потенциальных клиентов.

Будь то автоматизированная цепочка писем, персонализированное напоминание или рассылка с ценными инсайтами, email-маркетинг поддерживает интерес потенциальных клиентов, не перегружая их. Главное — делать письма актуальными: никто не любит спам.

Социальные сети: Постоянный диалог

Платформы вроде VK Работа, Телеграм и ВКонтакте позволяют брендам оставаться на виду у потенциальных клиентов естественным и ненавязчивым способом. Публикация полезного контента, взаимодействие с комментариями и участие в отраслевых обсуждениях постепенно укрепляют доверие. VK Работа особенно эффективна для B2B-лидогенерации, а ТикТок и Инстаграм отлично подходят B2C-брендам, которые хотят наладить визуальный контакт с аудиторией.

Звонки: Личный подход

Своевременный звонок может стать решающим фактором между потерей лида и его продвижением по воронке продаж. Звонки лучше всего работают с теми, кто уже проявил высокий интерес — например, скачал материал или посетил вебинар. Короткий разговор, чтобы ответить на вопросы или дать дополнительные инсайты, ускоряет принятие решений и укрепляет доверие.

Вебинары: Глубокое погружение

Вебинары — один из лучших способов продемонстрировать экспертность и одновременно предоставить ценность. Они позволяют обучать лидов, отвечать на вопросы в реальном времени и создавать интерактивный опыт. К тому же, вебинары отлично работают как для привлечения новых лидов, так и для работы с существующими — записи можно использовать для повторного просмотра, продлевая их полезность. Конечно, важно использовать качественный шаблон для вебинара.

Контент-маркетинг: Ненавязчивый продавец

Статьи, кейсы, электронные книги и видео помогают сопровождать лидов без прямого продажного давления. Качественный и полезный контент позиционирует бренд как надёжный источник информации. Это не только укрепляет доверие, но и поддерживает интерес лидов на всех этапах принятия решений.

Чат-боты и онлайн-чаты: Мгновенные ответы

Иногда лидам нужны быстрые ответы. Онлайн-чаты и чат-боты на сайте позволяют бизнесу взаимодействовать с потенциальными клиентами в реальном времени, оперативно решать их вопросы или направлять к нужным ресурсам. Это особенно актуально для посетителей, которые активно изучают информацию, но ещё не готовы связываться с отделом продаж.

SMS и мессенджеры: Быстрая проверка

SMS-рассылки и мессенджеры вроде Телеграм или ВКонтакте предлагают прямой и персонализированный канал связи.

Они отлично подходят для напоминаний, повторных обращений и быстрых контактов — например, чтобы сообщить лиду о предстоящем вебинаре или отправить ссылку на запрашиваемый материал. Поскольку большинство людей постоянно проверяют телефоны, это отличный способ оставаться на виду, не будучи навязчивым.

5 видов кампаний для сопровождения лидов

---

Note: The rest of the content was not provided in the original text, so only the heading was translated according to the rules. If you provide the full text, I will translate it in accordance with all the specified requirements.

Стратегия работы с лидами может принимать разные формы. Важно выбрать правильный подход, чтобы достичь бизнес-целей. Существует несколько проверенных примеров кампаний по сопровождению лидов, которые помогут эффективнее взаимодействовать с вашей аудиторией.

Приветственная кампания

Как только потенциальные клиенты подписались на вашу рассылку, заполнили форму обратной связи или иным способом проявили интерес к компании, отправьте серию приветственных писем, которая познакомит их с брендом и предоставит подробную информацию о ваших продуктах.

Автоматизация приветственного письма в Mautibox.

Эта серия станет частью вашей верхней воронки продаж — отличный способ познакомить потенциальных клиентов с брендом и вызвать интерес к вашим предложениям. 25% маркетологов отмечают, что кампании по сопровождению лидов — один из самых эффективных инструментов генерации спроса на этом этапе.

Кампания по возвращению клиентов

Лиды «утекают» на каждом этапе продаж, но кампания по возвращению поможет вернуть их внимание.

Пример письма для возвращения клиентов от «Граммарли».

Чтобы вернуть их внимание, отправляйте информацию о новых продуктах, свежие аналитические отчёты или эксклюзивное предложение.

Кампания с глубоким погружением в продукт

Когда ваш лид находится на этапе изучения воронки продаж, запустите информационную кампанию, чтобы рассказать обо всех аспектах продукта, который его интересует. Предложите демо-версии или персональные встречи. Этот подход крайне эффективен: 68% маркетологов используют высокоценный контент для сопровождения лидов.

Мультиканальная кампания

Покупатели не проводят весь день в одном онлайн-пространстве — и ваша команда продаж не должна этого делать. Отслеживайте клиентов на разных платформах и обеспечивайте несколько точек взаимодействия, чтобы оставаться на виду независимо от их местоположения.

Промо-кампания

На финальном этапе принятия решения стимулируйте сделку специальными скидками, акциями и выгодными условиями.

Существует множество других способов проведения кампании по сопровождению лидов. Вы можете комбинировать и адаптировать эти тактики под свои задачи. Главное — учитывать потребности лидов на каждом этапе покупательского пути, будь то знакомство с брендом или подготовка к покупке.

7 шагов к успешному воспитанию лидов

С таким количеством способов работы с лидами бывает сложно понять, с чего начать строительство своей программы взаимодействия с потенциальными клиентами. Следуя этим шагам, вы создадите основу для стратегии лид-нартинга, которая превратит больше потенциальных клиентов в реальные продажи.

1. Создайте портреты покупателей для типичных категорий клиентов

Портрет покупателя — это детализированный, полувымышленный образ вашего идеального клиента. Он основывается на реальных данных: демографии, интересах, болях, привычках покупки — чтобы вы лучше понимали, с кем работаете. Представьте это как карту, которая помогает говорить напрямую о нуждах вашей аудитории, а не гадать, что ей важно.

Организуя данные о клиентах в четкие портреты, вы сможете создавать сообщения и контент, которые напрямую отвечают их потребностям. Это помогает выстраивать взаимодействие с лидами так, чтобы оно воспринималось как персонализированное и актуальное.

Портреты покупателей (buyer personas) — ключевой инструмент в работе с лидами. Они определяют, как адаптировать сообщения, выбирать каналы продвижения и доставлять контент на нужном этапе покупательского пути. Вместо рассылки шаблонных писем или показов универсальной рекламы вы сможете предлагать ценную и релевантную информацию, которая приближает потенциальных клиентов к покупке.

2. Соответствие контента этапам покупательского пути

Не все потенциальные клиенты находятся на одном этапе принятия решения. Кто-то только изучает тему, кто-то сравнивает варианты, а кто-то уже готов сделать выбор. Чтобы эффективно работать с лидами, нужно понимать:

• Какой контент подходит для каждого этапа (образовательные статьи для первичного знакомства, кейсы для этапа сравнения, демо-версии для принятия решения)
• Какие сообщения лучше резонируют (решение проблем vs. детали продукта)
• Кто должен доносить информацию (маркетинг, отдел продаж или служба поддержки)

Отличный способ проработки этого подхода — опросить как текущих клиентов, так и тех, кто не выбрал ваше решение. Понимание того, что сработало, а что нет, поможет точнее настроить стратегию.

Как работать с лидами на каждом этапе покупательского пути

Лид-нартаринг — это доставка нужного контента в нужный момент. По мере продвижения по воронке потребности потенциальных клиентов меняются. Рассказываем, как эффективно взаимодействовать с лидами на каждом этапе.

Верхняя часть воронки (TOFU, Top of the Funnel)

На этом этапе потенциальные клиенты только знакомятся с вашим брендом. Им нужны доступные и информативные материалы, которые помогают ответить на частые вопросы или решить проблему. Главная задача — привлечь внимание и просветить, не навязывая продажу.

Середина воронки (MOFU)

На этом этапе лиды активно изучают и сравнивают решения. Они могли подписаться на вашу рассылку или скачать полезный материал. Здесь ключевая задача — предлагать глубокий, ценный контент, который подчеркнёт уникальность вашего бренда.

Нижняя часть воронки (BOFU)

На этом этапе потенциальные клиенты уже почти готовы совершить покупку, но могут нуждаться в дополнительной уверенности. Вместо того чтобы торопить их с решением, сосредоточьтесь на укреплении доверия и снижении барьеров: демонстрируйте реальные результаты и предлагайте стимулы.

3. Планируйте работу на всех каналах

Потенциальные клиенты не ограничиваются одной платформой — они перемещаются между email, соцсетями, поисковиками и сайтами в течение дня. Значит, ваша стратегия взаимодействия с лидами должна быть такой же гибкой. Вместо того чтобы полагаться на один канал, используйте омниканальный подход, чтобы ваш бренд оставался заметным и вовлекающим, где бы ни находились ваши лиды.

Начните с определения ключевых каналов, которые предпочитает ваша аудитория. Для одних бизнесов это может быть комбинация email-рассылок, VK Работа и вебинаров, для других — Instagram, Telegram и YouTube. Когда вы поймете, где проводят время ваши лиды, адаптируйте сообщения под каждую платформу. Это не значит, что нужно изобретать велосипед для каждого канала — достаточно подстроить контент под формат.

Пример: Подробную статью в блоге можно переработать в короткий пост для VK Работа, карусель в Instagram или лаконичный совет в email. Основная идея остается прежней, но формат и тон меняются в зависимости от платформы.

4. Настройте скорринг лидов

Скорринг лидов присваивает баллы потенциальным клиентам на основе их действий, помогая маркетинговым и продающим командам эффективнее с ними работать. В стратегии взаимодействия с лидами скорринг важен для определения, кто готов к сделке, а кому требуется дополнительное внимание перед покупкой.

Некоторые команды используют скоринг лидов, чтобы определить квалифицированного клиента, а другие — чтобы различать продажные и маркетинговые лиды.

При настройке критериев скоринга лидов учитывайте следующие параметры:

• Открытия писем или кликабельность (CTR)
• Посещения сайта
• Время, проведённое на сайте
• Лайки и репосты в социальных сетях
• Скачивания белых книг (white paper) или электронных книг

Критерии скоринга должны зависеть от вашей стратегии работы с лидами. Со временем их стоит корректировать, чтобы точнее отражать ценность действий потенциальных клиентов. Например, скачивание электронной книги может сигнализировать о более ценном лиде, чем просто открытие письма — и это должно учитываться в вашей системе скоринга.

5. Выберите правильные инструменты

Для полноценной кампании по работе с лидами разумно инвестировать в инструменты, автоматизирующие части клиентского опыта (подробнее). С помощью облачного контакт-центра, системы тикетов для поддержки и программ удержания клиентов вы сможете масштабировать генерацию и работу с лидами, сохраняя при этом персонализированный и высококачественный сервис.

Программы для маркетинговой автоматизации, такие как Mautibox, станут мощным подспорьем в управлении и развитии лидов.

Это значит, у вас есть шанс выделиться и предложить клиентам уникальный сервис, который превзойдёт ожидания лидов — и оставит конкурентов далеко позади.

6. Оценивайте результаты

По мере получения первых данных вам потребуется корректировать и оптимизировать стратегию работы с лидами. Ключевой шаг — зафиксировать базовый показатель конверсии «лид — продажа». Для этого используйте имеющиеся данные за последний месяц, квартал или год. Это значение станет точкой отсчёта для сравнения эффективности до и после внедрения nurturing-стратегии.

Далее определите ключевые показатели эффективности (KPI), которые наилучшим образом отразят достижение целей по работе с лидами. Конверсия почти всегда будет среди них, но также можно отслеживать:

• количество продаж,
• выручку,
• средний чек (ARPU),
• вовлечённость клиентов и другие метрики.

Следующий шаг — анализ динамики роста во времени. Учтите, что nurturing лидов может занять много времени, особенно в B2B-маркетинге. Дайте стратегии достаточно времени, чтобы проявились реальные результаты.

Если вы только начинаете работать с nurturing, рассмотрите вариант тестовой группы лидов. Сравнивая показатели «обкатанных» и «необработанных» лидов, вы сможете объективно оценить эффективность подхода. Вне зависимости от метода, измерение результатов — обязательное условие для устойчивого успеха и дальнейшей оптимизации стратегии.

Автоматизируйте работу с лидами

(Оставляю заголовок в формате ##, как в оригинале, с адаптированным переводом для российского бизнеса.)

С Mautibox вы можете автоматизировать кампании по работе с лидами. Начните уже сегодня с 14-дневного бесплатного пробного периода.

Лучшие практики работы с лидами

Мы уже много рассказали о лид-наращивании, но у нас есть ещё несколько советов, которые помогут вам начать с правильной ноги — независимо от того, как вы решите применять этот подход.

1. Используйте A/B-тестирование

Исследования показывают, что 79% маркетологов тестируют эффективность своих сообщений на разных каналах — и вам тоже стоит это делать. Вы можете протестировать десятки элементов вашей кампании по работе с лидами, чтобы точно определить, что именно побуждает потенциальных клиентов совершить покупку.

Проведение A/B-тестирования становится простым в системах маркетинговой автоматизации, таких как Mautibox.

Узнайте больше о сплит-тестировании в нашем подробном руководстве по A/B-тестированию.

2. Персонализируйте мелочи

Вы можете настроить всё — от темы письма до времени отправки — в своих email-кампаниях. И если вы, как и большинство компаний, заметите, что конверсия растёт, когда персонализация действительно работает.

3. Начните с малого и масштабируйтесь постепенно

Сразу внедрять стратегию лид-нуртинга на уровне всей компании может быть рискованно.

Неверный подход способен отпугнуть больше потенциальных клиентов, чем привлечь. Вместо этого начните с небольших маркетинговых кампаний и ограниченных групп клиентов, а затем постепенно расширяйте программу лид-нуртинга по мере накопления опыта.

Часто задаваемые вопросы

У вас могут возникнуть несколько вопросов о воспитании лидов. Рассказываем подробнее.

В чём разница между холодными, тёплыми и горячими лидами?

• Холодные лиды — это те, кто объективно нуждается в вашем продукте или услуге, но пока не проявляет интереса к вашему бизнесу. Им нужно рассказать о вашем предложении, объяснить его ценность и убедить выбрать именно вас.
• Тёплые лиды — это потенциальные клиенты, которые уже проявили интерес к вашему бизнесу, но ещё не определились, у кого покупать: у вас или у конкурентов. Ваша задача — доказать, что вы лучший выбор.
• Горячие лиды — это люди, которые активно заинтересованы в вашем продукте или услуге и часто нуждаются лишь в финальном стимуле (например, скидке или специальном предложении), чтобы принять решение о покупке.

Какой должна быть продолжительность кампании по воспитанию лидов?

Сроки кампании зависят от канала взаимодействия и типа аудитории (например, тёплые или холодные лиды).

Оптимальная длительность кампании — от 6 до 45 дней. Однако если вы работаете с дорогостоящим предложением (high-ticket), кампания может растянуться на более долгий период.

Сколько писем должно быть в кампании по воспитанию лидов?

Минимальное количество писем в email-кампании — три. Однако их число зависит от общей продолжительности кампании.

Например, если кампания рассчитана на четыре месяца, можно отправлять письма раз в две недели через сервис email-маркетинга.

Если кампания длиннее, но у вас нет времени на создание 20+ писем, можно ограничиться 1–10 письмами, а затем перевести лидов на регулярную рассылку новостей.

Как повысить эффективность работы с лидами с помощью маркетинговой автоматизации

Маркетинговая автоматизация выводит работу с лидами на новый уровень, делая её умнее, быстрее и персонализированнее. Вместо ручного отслеживания каждого шага клиента автоматизация гарантирует, что нужное сообщение дойдёт до нужного человека в нужный момент.

Автоматическая оценка лидов помогает выделять самых заинтересованных потенциальных клиентов, присваивая баллы на основе действий: открытия писем, посещения страниц или заполнения форм. Как только лид набирает определённое количество баллов, автоматизация может запустить цепочку follow-up-писем или уведомить менеджеров о лучшем моменте для контакта.

Используйте маркетинговую автоматизацию, чтобы взаимодействовать с клиентами точно в нужный момент.

С более чем 250 готовыми шаблонами писем в Mautibox вы можете настроить автоматические цепочки рассылок всего за несколько кликов, поддерживая интерес лидов с минимальными усилиями.

Примеры писем для воспитания лидов, которые можно автоматизировать:

• Рассылки новостей
• Промокоды после посещения страницы
• Напоминающие письма
• Обновления о продуктах

К тому же поведенческие триггеры — например, скачивание материала или брошенная корзина — мгновенно отправляют персонализированный контент, поддерживая диалог с клиентом.

Автоматизация не только экономит время, но и делает работу с лидами эффективнее и масштабируемой. Используя правильные инструменты для отслеживания вовлечённости, персонализации обращений и автоматизации следствий, вы создаёте опыт, который естественным образом ведёт лидов к покупке.

Превращайте лидов в продажи уже сегодня

С проработанными портретами покупателей, данными о клиентах и инструментом для воспитания лидов вы сможете конвертировать больше потенциальных клиентов, чем когда-либо, формируя высококачественные лиды и совершенствуя путь покупателя.

Готовы начать и автоматизировать работу с лидами? Зарегистрируйтесь на бесплатный 14-дневный пробный период Mautibox.