Автоматизированные последовательности электронных писем: ключ к увеличению вашей прибыли

Хорошо выполненная автоматизированная последовательность электронных писем делает вашу прибыль привлекательной. Представьте, что вы можете поддерживать интерес всех своих клиентов без лишних усилий. Ну, может быть, один раз в неделю. Это и есть автоматизированный маркетинг по электронной почте в кратце. Он работает, чтобы отправить последовательность электронных писем (или несколько), чтобы у вас было время сосредоточиться на более интересных вещах, чем постоянное нажатие кнопки "Отправить".

Маркетинг по электронной почте приносит наибольшую отдачу среди большинства цифровых каналов – на самом деле, средняя стоимость заказа от покупки по электронной почте как минимум в три раза выше, чем от социальных сетей, по данным McKinsey.

Что такое последовательность электронных писем?

Последовательность электронных писем – это серия писем, автоматически отправляемых определенным сегментам людей в вашем списке электронных писем. Последовательность электронных писем может быть основанной на триггерах или временной.

• Последовательность электронных писем на основе триггеров: Письма отправляются на основе действий, таких как:

  • Просмотр поведения
  • Подписка на ваш список
  • Отказ от покупки в корзине
  • Чтение или скачивание контента
  • Покупка продукта

• Временная последовательность электронных писем (иногда называемая автоподпиской): Отправляет письма через заранее установленные временные интервалы, такие как:

  • Сразу после подписки
  • Через 30 дней после покупки
  • В день годовщины подписки

Вы устанавливаете их один раз. И они работают на вас. Последовательности электронных писем автоматизированы. Они переводят людей от незнания вашей компании до полноценных, увлеченных клиентов (которые просто обожают рекомендовать ваш бренд).

5 самых важных типов последовательностей электронных писем

1. Последовательность приветствия
2. Последовательность настройки
3. Последовательность сброшенной корзины
4. Последовательность для повторных клиентов
5. Последовательность для повторного вовлечения

1. Последовательность приветствия

Когда вы приезжаете к кому-то домой, вы просто входите? Надеюсь, нет. Вам нужно приветствие. Согласно Omnisend, приветственные письма имеют средний показатель открываемости 45%. Отлично! Как же получить такие результаты от ваших приветственных писем?

• Сделайте их персональными
• Попробуйте начать продажу сразу

Экспертный совет: Таран Кэй о продажах с помощью приветственных последовательностей

Таран Кэй, копирайтер по конверсии, говорит: «Многие считают, что приветственные письма не могут продавать что-то. Меня даже однажды предупреждали, что нужно отправлять как минимум 12 писем для ухода, прежде чем продавать что-то. Я полностью с этим не согласен. Что я участвую своих студентов, так это перед тем, как написать приветственную последовательность, подумайте о том, что вы будете продавать в конце её. Вы... Отправьте несколько писем для ухода Медленно представьте им, кто вы и что делаете Поделитесь одной или двумя своими основными историями (сделайте их эмоциональными и очень захватывающими) Начните думать о том, чтобы заставить их купить то, что вы хотите продать. Идеально, если это связано с тем, что они подписались – потому что очень мало людей подписываются только на новостную рассылку. В основном они подписываются, потому что вы предоставили им причину и они хотели получить вашу бесплатную вещь». – Таран Кэй – копирайтер по конверсии, специализирующийся на запусках и воронках продаж по электронной почте.

Сказать «КУПИТЕ ЭТО» в первом письме не получится. Но через несколько писем в автоподписке это может быть как раз то, что нужно. Мы рекомендуем отправлять 4–6 писем в рамках вашей серии приветственных писем. Вам нужно построить доверие и помочь вашим контактам, прежде чем начать продавать – пять писем дают вам возможность посвятить каждое письмо конкретной теме.

Создайте свою серию приветственных писем! Начните бесплатный пробный период MautiBox сегодня! Email address Начните

Конверсионный копирайтер Вал Гейслир также рекомендует стратегию приветственной последовательности из 4 писем.

• Письмо 1: Стратегия ужина (теплое приветствие и простое установление ожиданий)
• Письмо 2: Установщик экспертизы (покажите им ценность)
• Письмо 3: Урок, который делает гениальность простой (то есть научите их делать то, что вы делаете для своих клиентов)
• Письмо 4: Самосегментатор (сегментируйте ваших подписчиков и отправляйте им релевантные письма)

Давайте посмотрим на то, которое запускает цепочку реакций – приветственное письмо.

УСТАНОВИТЬ ОЖИДАНИЯ СРАЗУ (КАК БЕН СЕТТЛ)

Когда вы идете на новую встречу (например, на ужин с людьми, которых вы не знаете), вы всегда чувствуете себя лучше, если знаете, что вас ждет. Этот пример приветственного письма от маркетолога по электронной почте Бена Сеттла отлично справляется с этой задачей.

Email от Бена Сеттла от Бена Сеттла

Если вы планируете отправлять ежедневные письма, дайте им знать об этом. Они подписались. Они хотят получать от вас письма. Но если вы будете появляться в их почтовом ящике снова и снова без предупреждения (как невежливый гость на ужине), это будет не так весело.

2. Последовательность настройки

Вы их приветствовали. Теперь не забывайте о них! Пришло время настраивать. Когда вы настраиваете кого-то, вы предоставляете им необходимую информацию, поддерживаете их вовлеченность – и, в конечном итоге, заставляете их покупать у вас (или оставаться на связи).

Это может означать, что кто-то:

• Начнет пробный период
• Использует продукт
• Запишется на прием

Для этого последовательность настройки должна включать:

• Персонализацию
• Преимущества вместо характеристик
• Этап путешествия клиента

Сообщения о настройке убеждают новых клиентов, как использовать ваши продукты. Вот несколько рекомендаций для писем о настройке:

1. Сосредоточьтесь на ценности, а не только на характеристиках. Люди не покупают ваш продукт ради его блестящих характеристик – они покупают, чтобы решить проблему. Поэтому способ превратить ваших новых друзей в новых клиентов – это подчеркивать, какие преимущества ваш продукт принесет им. Ваш продукт может быть все еще красивым и блестящим, но это не ваша продающая точка.
2. Предоставьте социальные доказательства. В книге Роберта Сильдани «Влияние: Психология убеждения» он пишет: «Мы рассматриваем поведение как более правильным в данной ситуации в той степени, в которой мы видим, что другие его выполняют». Люди принимают решения о том, что делать, на основе того, что делают другие. Это социальные доказательства, и их использование в маркетинге может быть очень эффективным. Включите отзывы клиентов и истории о продукте, чтобы побудить новых подписчиков покупать.
3. Не спрашивайте – поощряйте. Серия приветственных писем – не время быть настойчивыми в продажах вашим клиентам, но вы можете быть более креативными в своей серии настройки. Предложение скидки на первую покупку может быть всем, что нужно клиенту, чтобы совершить покупку.

ПОКАЗАТЬ ИМ ТОЧНО, ЧТО ИМ НУЖНО СДЕЛАТЬ

Брук Калсиак, специалист по здоровью таза, знает, что первый шаг к физиотерапии может вызвать у вас беспокойство. Вы можете быть не уверены – потому что вы не знаете, какой прогресс возможен, и вы еще не встретили своего физиотерапевта. Поэтому серия приветственных писем Брук специально обращается к страхам пациентов и строит доверие. Вот, что она включает в свою последовательность настройки.

1. Основная информация о записи. Первый шаг – убедиться, что пациенты имеют все необходимое для своих записей. Это означает напоминание о дате и времени (и местоположении клиники).
2. Введение в их терапевта. Просто знание, кто будет лечить вас, приносит много утешения. Это письмо содержит фотографию терапевта пациента, а также информацию о его квалификациях.
3. Фотографии клиники снаружи. Это может показаться мелочью, но всем немного страшно заблудиться, когда вы идете куда-то новое. Найти его. Фотография клиники облегчает эту страх.
4. Отзывы на основе их состояния. Используя теги для сегментации своих контактов, Брук может отправлять отзывы от бывших пациентов – которые были лечены от того же состояния, что и новый пациент.

ПЕРЕВОДИТЬ ЛЮДЕЙ ИЗ СОСТОЯНИЯ ВОПРОСОВ В СОСТОЯНИЕ ПРОДАЖ (КАК WISTIA)

Wistia отправляет письма (Источник: Copy Hackers)

Самое главное из этого письма о настройке – это то, что направляет людей от состояния вопросов к состоянию продаж. Оплата происходит, когда вы перевели потенциального клиента через все пять основных стадий осведомленности до состояния максимальной осведомленности, где происходит закрытие. Оптимизация вашей последовательности электронных писем для получения оплаты может означать переупорядочивание ваших существующих писем по ступеням осведомленности. Еще один вывод – длина. Что замечательно в этом более длинном письме, так это то, что требуется время для разработки хорошего аргумента, представления дела и закрытия сделки. Это много для чтения, но то, что вы читаете, – это качественная информация. Конечно, длинные письма могут быть риском, так как это может занять больше времени, чтобы увидеть ваш CTA (или они могут просто не искать его). Но если ваше письмо действительно хорошее, они это сделают (улучшение на 3,5% конверсии Wistia – тому доказательство).

3. Последовательность сброшенной корзины

Почему 77% корзин остаются пустыми? Люди могут зайти на ваш сайт, прогуляться, наполнить корзину – а затем почувствовать голод, закрыть ноутбук, пойти приготовить сэндвич и забыть обо всем. Или они могут оставить корзину, потому что:

• Ваш процесс оплаты не выглядит безопасным
• В процессе оплаты слишком много шагов
• Они просто гуляли и наполняли идеальную корзину для покупок (я это тоже делаю)
• Их корзина слишком дорогая

Какой бы ни была причина, вам нужно найти способ вернуть хотя бы некоторых из этих клиентов. Business Insider сказал, что онлайн-ритейлеры могут потерять до 4 триллионов долларов из-за отказов от корзины. Это триллион. С большой буквы «Т». Но хорошая новость – эти ритейлеры могут вернуть около 63% этой потерянной прибыли. Хвала последовательности электронных писем для сброшенных корзин.

Хорошая последовательность электронных писем для сброшенных корзин использует как минимум 3 письма:

• Письмо 1: Первое напоминание – отправляется через 24 часа
• Письмо 2: Обращение к возможным возражениям – отправляется через 48 часов
• Письмо 3: Поощряйте их скидкой – отправляется через 72 часа

Если вы думаете, что вам нужно больше писем, делайте это! Но не будьте слишком настойчивыми. Вот несколько примеров писем для сброшенных корзин, которые нам нравятся.

АПЕЛЛИРУЙТЕ К ЭМОЦИЯМ (КАК ДОТЕ)

Письмо сброшенной корзины от Dote

Никому не нравится быть сброшенным, и никому не нравится, когда его обвиняют в сбросе. Dote обращается к этой вине с помощью этой мощной последовательности электронных писем. Еще одно, что нам нравится в этом письме, – это то, что оно показывает физический продукт, который вот-вот будет сброшен. Легко игнорировать абстрактную идею, потому что в абстрактном понятии нет ничего, что нужно было бы встретить лицом к лицу. Показать продукт перед ними помогает им представить, как это будет, и напомнить им, почему они хотели это получить в первую очередь.

ДЕЛАЙТЕ ПРОСТО И ЧЕТКО (КАК 23ANDME)

Письмо сброшенной корзины от 23andMe

Вы когда-нибудь сталкивались с тем, что кто-то в последний момент напомнил вам: «Не забудьте это»? Это письмо сброшенной корзины от 23andMe делает ровно то же самое. Они делают его коротким, простым и прямым.

РЕКОМЕНДУЙТЕ ДРУГИЕ ПРОДУКТЫ (КАК BROOKLINEN)

Письмо сброшенной корзины от Brooklinen

Brooklinen дает комплимент и поощряет скидку на бесплатную доставку, а также рекомендует дополнительные продукты, чтобы сделать возвращение к сброшенной корзине еще более привлекательным. Я должен отметить несколько вещей о последнем моменте – добавлении рекомендаций продуктов. Эти часто включаются в триггерное письмо, и они действительно могут помочь клиентам добавить дополнительный продукт в заказ (и увеличить стоимость заказа). Но они также могут привести к удалению письма в некоторых случаях. Чтобы избежать этого, убедитесь, что:

• Используйте только один CTA. Обычно предпочтительнее один, чтобы минимизировать отвлечение от нажатия на ссылку.
• Проверьте, что включенные продукты не находятся в продаже (насколько это возможно)
• Проверьте, что вся информация о продукте правильна, от имени до цены (особенно если это включено в продажу)
• Рекомендуйте только непокупленные продукты

4. Последовательность для повторных клиентов

Повторные клиенты тратят на 120% больше, чем новые клиенты. Когда вы сосредотачиваетесь на получении новых лидов, легко забыть о повторных клиентах. Вы знали, что повторные клиенты составляют всего около 11% вашей клиентской базы, но они приносят почти четверть вашей выручки? Они не останутся повторными клиентами, если вы их игнорируете. И им может понадобиться немного поощрения, чтобы вернуться. Вот как отправить письма для повторных клиентов:

• Письмо одно: Проверьте через 2-3 дня после того, как они должны были получить свою покупку, и узнайте, как они чувствуют себя по этому поводу.
• Письмо два: Отправьте еще через 4 дня с чем-то полезным, таким как рекомендации по продуктам или недавно опубликованный контент, который им понравится.

ПРОВЕРЬТЕ ИХ ОПЫТ, ПОТОМ ПРОДАВАЙТЕ И КРОССПРОДАВАЙТЕ (КАК CHEWY)

Бизнес по продаже кормов для животных Chewy проверяет, как дела у людей через несколько дней после получения заказа. Вот пример первого типа письма для повторных клиентов, которое отправляет Chewy через 2-3 дня после доставки.

Письмо с предложением для повторных клиентов от Chewy

Запрашивать отзывы также может помочь вам отправлять лучшие письма в будущем. Вот пример второго письма для повторных клиентов, которое отправляется позже.

Письмо для повторных клиентов от Chewy

Вы когда-нибудь слышали о маркетинге с триггерами? Маркетинг с триггерами – это продажа более дешевого или менее дорогого продукта вашему клиенту, чтобы обеспечить повторные покупки в будущем. Идея в том, что, когда люди покупают даже недорогой продукт у вас, они более склонны покупать что-то другое. Почему ветеран онлайн-маркетинга Фрэнк Керн говорит, что люди подозрительны к прямому бесплатному предложению и ищут подвох, тогда как более дешевое предложение лучше конвертируется, так как помогает устранить это подозрение. Дрю Санокки, CEO AutoAnything и бывший CMO Karmaloop, говорит, что маркетинг с триггерами действительно помогает удержать повторных клиентов и увеличить прибыль. Как он знает, что это работает? Потому что в течение 3 месяцев маркетинг с триггерами превратил почти провальный бизнес друга Рона в стабильный и прибыльный бренд. В маркетинге с триггерами вы запускаете свои письма на основе того, что делают ваши клиенты. Если кто-то не покупал у вас в течение 45 дней (но обычно покупает каждые 30), это хорошее время для маркетинга. Вы можете установить свои «триггеры» на основе всего, что вам кажется важным. По словам Дрю, для достижения прибыли от ушедших повторных клиентов требуется всего 3 шага.

1. Моделирование желаемого поведения клиента
2. Определение отклонений от этого поведения (то есть «триггеры»)
3. Сосредоточьте свое время и энергию на исправлении этих отклонений

Дрю делится своим примером того, как это работает: «Каждую пятницу я занимаюсь фитнесом в Slow Burn Fitness на Верхнем Западе Манхэттена. Это мой «стандартное поведение». Это Шаг #1. После нескольких месяцев этого я перестаю. Может быть, я нашел другую фитнес-зал или просто стал слишком сильным (менее вероятно) или просто стал слишком ленивым (более вероятно). Вот мое отклонение. Это Шаг #2. Slow Burn замечает, что я не прихожу больше. Они отправляют мне купон «Приходи и твоя следующая тренировка бесплатно». Это Шаг #3. Я получаю купон, чувствую себя виноватым и снова начинаю ходить в тренажерный зал».

Повторные клиенты будут повторять свои покупки, если у вас есть правильная маркетинговая кампания по электронной почте.

5. Последовательность для повторного вовлечения

Что такое последовательность повторного вовлечения? Кампания по повторному вовлечению – это последовательность писем, отправляемых бывшим клиентам, чтобы «вернуть их после того, как они перестали взаимодействовать с брендом в течение определенного времени (например, 30-60 дней после последнего взаимодействия). Это дешевле привлекать старых клиентов, чем находить и воспитывать новых. На самом деле…

• Привлечение нового клиента может стоить в пять раз больше, чем повторное вовлечение существующего клиента
• Увеличение вашей клиентской лояльности на 5% может увеличить прибыль на 25-95%
• Вы можете увидеть 60-70% большего успеха в продажах существующим клиентам по сравнению с 5-20% успеха в продажах новым клиентам

Это означает ли, что вы не должны сосредотачиваться на привлечении новых квалифицированных лидов? Конечно нет. Но у вас должна быть сильная кампания по повторному вовлечению. Отправляйте только 2-3 письма по повторному вовлечению. Это не новые клиенты, которым нужно много информации. Им просто нужно несколько полезных напоминаний, чтобы побудить их к действию.

СВЕТИТЬСЯ НА ИХ ПРОГРЕСС (КАК TEESPRING)

Письмо с повторным вовлечением от Teespring

Попробуйте игнорировать эту собаку и их письмо. Пожалуйста, попробуйте. Что нам нравится в этом письме (кроме того, что это собака, которая вызывает у вас жалость) – Teespring просто говорит, что они скучают по вам – они говорят, почему вы должны скучать по ним.

• «Вы продали 214 продуктов или $6016.39 в общей сложности продаж».
• «Вы также имели средний показатель успеха 50%».

Teespring предлагает доказательства того, что работа с их брендом была хорошей идеей. Хотите вернуть тихую аудиторию? Напомните им о их прошлом успехе.

ЗАМЕТКА – Не удаляйте людей из вашего списка только потому, что они не ответили на вашу кампанию по повторному вовлечению сразу. Дайте им немного времени. Но если они останутся тихими, не беспокойтесь. Очистка списка полезна для всех – она освобождает место для тех, кто готов быть с вами, и улучшает вашу доставляемость и открываемость в долгосрочной перспективе.

Заключение: Установите цели сначала, создайте действия после

Мы скажем очевидное. Если вы хотите автоматизированную последовательность электронных писем, которая работает, начните с цели. Что вы хотите, чтобы ваши автоматизации достигли? Автоматизации полезны, но они не читают мысли. Вам все равно нужно контролировать, что будет автоматизировано – и знать, почему вы автоматизируете это. Вам не нужно знать, как будет выглядеть каждая автоматизация (это последует). Пока вы просто составляете список своих целей по удержанию.

После того, как у вас будет список целей, разделите их на две категории:

• До продажи: Автоматизации, предназначенные для превращения потенциальных клиентов в клиентов
• После продажи: Автоматизации, предназначенные для превращения клиентов в повторных клиентов

После выбора ваших целей автоматизации, создайте свои списки действий для их достижения. «Увеличить вовлеченность» путем…

• Отправки новых постов в блог (с RSS в email)
• Запроса того, какой контент им нужен
• Вознаграждения за подписку на социальные сети

«Увеличить повторные продажи» путем…

• Отправки информации о программе вознаграждений
• Предоставления скидки для клиентов (20%)
• Уведомления о двухнедельных продажах

«Увеличить средний заказ» путем…

• Отправки предложения «одно нажатие для повышения» сразу
• Предложения «купи один, получи один бесплатно» на аксессуары
• Предложения дополнительных продуктов (3-5)

Потратьте много времени на размышления о всех возможных способах достижения этих целей, и не ограничивайте себя. Вы никогда не знаете, что может прийти в голову. И когда вы будете готовы создать последовательность электронных писем, рассмотрите возможность использования готовых рецептов автоматизации и шаблонов писем, чтобы сэкономить на автоматизации. Вот рецепт автоматизации для сброшенной корзины (который вы можете использовать в MautiBox):

Автоматизация электронных писем в MautiBox

Автоматизированные последовательности электронных писем делают вашу повседневную маркетинговую жизнь намного проще. Что вы ждете?