Вопрос на засыпку! Кто из этих трёх людей, скорее всего, принесёт вам больше продаж?

• Тот, кто давно в вашем email-рассылке
• Тот, кто только что подписался на бесплатную рассылку
• Тот, кто впервые зашёл на ваш сайт

Традиционный ответ — «А». В конце концов, этот человек уже успел изучить ваше предложение и «пройти путь» от лида до клиента.

Но правильный ответ — Б.

Подумайте: если кто-то месяцами «висет» в вашей рассылке, он уже принял решение не покупать. Иначе бы уже купил.

Это не значит, что с ними не стоит работать или что они не важны для бизнеса. Но для большинства компаний новые продажи приходят от новых лидов.

Именно поэтому серия приветственных писем так важна. Она помогает использовать «импульс подписки». Она помогает поздороваться.

Она помогает продавать.

К концу этой статьи у вас будет готовый шаблон простой, но эффективной серии из 6 приветственных писем (которые можно скопировать и использовать прямо сейчас). Я покажу:

• Что именно писать в каждом письме (и когда его отправлять)
• Как «уровни осведомлённости» помогают превращать сомневающихся читателей в довольных клиентов
• Примеры людей, которые получают потрясающие результаты от своих последовательностей. Речь идёт о +70% выручки, +89% дохода, +332% продаж — и даже о неделе с 5 000 000 долларов.

Создание, оптимизация и автоматизация серии приветственных писем

MautiBox позволяет создавать email-рассылки с автоматизацией и настраивать серию приветственных писем в интуитивном drag-and-drop редакторe. Попробуйте бесплатно на 14 дней.

Создание, оптимизация и автоматизация серии приветственных писем

MautiBox позволяет создавать email-рассылки с автоматизацией и настраивать серию приветственных писем в режиме drag-and-drop. Попробуйте бесплатно на 14 дней.

Вот как создать отличную серию приветственных писем.

• Зачем нужна серия приветственных писем?
• Сколько писем должно быть в серии приветственных сообщений?
• Как настроить последовательность приветственных писем
  • Само приветственное письмо
  • Письмо «А что, если вашу проблему можно решить?»
  • Письмо «Это не ваша вина»
  • Демонстрация преимуществ, которые вы предлагаете
  • Письмо с призывом к действию, или «Время продавать»

Зачем нужна серия приветственных писем?

Вы можете скачать этот инфографик здесь!

Серия приветственных писем — это последовательность писем, которые автоматически отправляются людям после подписки на вашу рассылку.

Момент сразу после подтверждения подписки — это время, когда новый подписчик наиболее заинтересован. Поэтому серия приветственных писем — ваш лучший шанс познакомиться с аудиторией, показать, как вы можете помочь, и даже совершить продажу.

«Есть одно письмо, которое открывают чаще всех остальных: приветственное письмо после подписки.

Неудивительно. Получатель находится на пике интереса. Он только что стал подписчиком, поэтому ждёт ваш контент и доверяет бренду. Настройка такого автоответа — очевидное решение. Показатели открываемости и кликабельности часто в 2 раза выше, чем у любых других писем.

Думайте об этом как о простой вежливости. Когда кто-то начинает вас слушать, логично поздороваться, верно? Когда просят больше — дайте им лучшее. Я считаю серию приветственных писем и умным маркетингом, и элементарной учтивостью»
— Энди Крестодина, главный маркетолог, Orbit Media

Когда кто-то подписывается на ваш список, он представляется. Отправляя приветственное письмо, вы протягиваете ему руку для рукопожатия.

Это просто вежливо. И тем не менее…

Согласно исследованию First Impressions Email Marketing Study от Ciceron, только 39% брендов отправляют приветственное письмо. 41% компаний не отправляют его в первые 48 часов.

А 27% не отправили ни одного письма в первые 3 недели.

Ух ты. Тогда представьте: многие приветственные письма пугающе похожи на это.

Да, кнопка отписки точно получит свою долю внимания.

Когда вы делаете это правильно, серия приветственных писем — ваш лучший шанс поздороваться и превратить лидов в клиентов.

Если вы отправляете только статьи из блога тем, кто подписывается на вашу рассылку, значит, вы упускаете огромную возможность в своей email-стратегии.

Нужен пример? Обратите внимание на Грэма Кохрейна — владельца малого бизнеса, который учит людей записывать и продюсировать собственные песни.

Когда он перенёс коммерческое предложение ближе к началу своей приветственной серии, его доход вырос на 89

Почти в два раза. Просто за счёт переноса предложения на более ранний этап. (Источник: GrowthLab)

Даже если вы не продадите что-то с первой попытки, показатели открытия и кликабельности вашего приветственного письма будут самыми высокими среди всех email-кампаний.

Вот пример из одного моего приветственного письма.

Ничего себе! Представьте, если каждое письмо могло бы иметь 90% конверсию из открытий в клики

Любое действие, которое вы хотите, чтобы люди совершили — будь то покупка, регистрация или что-то ещё — проще всего получить в серии приветственных писем.

А должна ли ваша цель сводиться только к продажам? Что, если вы хотите добиться чего-то другого? Что, если люди пока не готовы покупать?

Примеры целей для серии приветственных писем

Возможные цели вашей серии приветственных писем включают получение...

• Первых покупателей вашего продукта или услуги
• Кросс-продаж и апселлов
• Телефонных звонков и разговоров с новыми контактами
• Дополнительной информации
• Большего числа зарегистрированных клиентов или заказчиков
• Новых участников сообщества
• Отзывов
• Обратной связи для улучшения бизнеса

В мире много людей, и большинство из них не ваши клиенты — поэтому большинство серий приветственных писем сосредоточены на новых лидах и подписчиках.

Но это не значит, что вы не можете использовать отличные приветственные письма, чтобы порадовать и существующих клиентов.

Сара, клиент MautiBox и основательница Miss Efficiency Bookkeeping, использует автоматическую серию приветственных писем для онбординга новых клиентов, сбора информации и запроса обратной связи.

Вот что она включает в каждое письмо:

• Письмо 1: Добро пожаловать. Сара приветствует нового клиента в компании. Она также отправляет рукописную благодарственную открытку, которая совпадает с этим письмом.
• Письмо 2: Как мы работаем. Сара укрепляет доверие, представляя свою команду и немного рассказывая о её опыте.
• Письмо 3: Чего ожидать от нас. Бухгалтерия — тема, вызывающая много тревог, поэтому в этом письме подробно описано, чего клиенты могут ожидать от Сары.
• Письмо 4: Что нам нужно от вас. Есть различные документы и формы. В этом письме — чек-лист, который облегчает клиентам поиск всего необходимого.

Параллельно с этой серией писем Сара отправляет клиентам по почте благодарственную записку и печатный экземпляр своей книги.

Реальные примеры сообщений, которые Сара отправляет своим новым клиентам.

Затем, после отправки книги (примерно через месяц), серия приветственных писем продолжается.

• Письмо 5: Оставьте отзыв о «Мисс Эффективность». Онлайн-отзывы помогают Саре привлекать больше клиентов, поэтому она просит их оставить отзыв после онбординга.
• Письмо 6: Попросите обратную связь. Теперь, когда клиенты полностью прошли онбординг, их отзывы помогут Саре улучшить бизнес — и удержать тех, кто рискует уйти.

Вне зависимости от контекста, серия приветственных писем — это ваш шанс поздороваться. Это способ поприветствовать каждого клиента — и сделать ему предложение — автоматически.

Представьте, если бы Саре приходилось вручную проходить этот процесс для каждого. отдельного. Клиента.

Или если бы Грант не перенёс своё предложение раньше — и из-за этого зарабатывал на 11 ТЫСЯЧ долларов в месяц меньше?

Если ваш вопрос: «Стоит ли тратить время на серию приветственных писем?», ответ однозначный и громкий: ДА! Кричите об этом с крыш. Если вы действительно хотите пойти на шаг дальше для своих клиентов, ознакомьтесь с этими бесплатными шаблонами сценариев приветственных видео от Bonjoro!

Сколько писем должно быть в вашей серии приветственных рассылок?

Мы рекомендуем отправлять 4–6 писем в рамках вашей серии приветственных рассылок. Вам нужно достаточно писем, чтобы завоевать доверие и помочь вашим контактам, прежде чем переходить к продаже — 5 писем дают возможность посвятить каждое из них отдельной теме.

Райан Джонсон, главный копирайтер GrowthLab, — мастер по созданию email-воронок и запусков. Вот как он структурирует 5-дневную воронку для курса GrowthLab «Психологическое мастерство».

Каждое письмо выполняет конкретную задачу — оно помогает перевести клиента на следующий этап воронки продаж. (Источник: GrowthLab)

Первым делом GrowthLab привлекает внимание интересным вопросом. Затем они удерживают интерес и начинают формировать желание приобрести продукт.

В письмах 3 и 4 они продолжают нагнетать желание (и открывают доступ к курсу для покупки.
А в пятом письме они переходят к активным продажам.

Что включить в каждое письмо вашей серии приветствия

Как создать серию приветственных писем, от которых люди буквально бросаются кликать на ваши сообщения?

И, что ещё важнее, как заставить их выполнять те действия, которые нужны вам?
Одна из самых сложных задач при создании серии приветственных писем — понять, что же на самом деле включать в эти письма. К счастью, у нас есть готовая структура: уровни осведомлённости.

Концепцию уровней осведомлённости разработал легендарный копирайтер Юджин Шварц. Подробнее о них можно прочитать в его книге «Революция в рекламе» — если, конечно, вы готовы выложить за неё $125 (я ни разу не видел, чтобы она продавалась дешевле).

«Текст не создаёт желание купить продукт. Он может лишь взять надежды, мечты, страхи и желания, уже существующие в сердцах миллионов людей, и сфокусировать их на конкретном продукте. Задача копирайтера — не создавать массовое желание, а направлять и концентрировать уже существующее». — одна из многих блестящих цитат из этой книги (Источник: Amazon)

А вот краткое описание каждого этапа осведомлённости, как его объясняет Брайан Кларк из Copyblogger (примечание: это слова Брайана, но порядок я немного изменил):

• Полностью неосведомлён: Нет знаний ни о чём, кроме, возможно, собственной личности или мнения.
• Осведомлён о проблеме: Ваш потенциальный клиент чувствует, что у него есть проблема, но не знает, что существует решение.
• Осведомлён о решении: Ваш потенциальный клиент знает, какого результата хочет, но не знает, что ваш продукт его обеспечивает.
• Осведомлён о продукте: Ваш потенциальный клиент знает, что вы продаёте, но не уверен, что это ему подходит.
• Максимально осведомлён: Ваш потенциальный клиент знает ваш продукт и хочет узнать только «условия сделки».

Почему это важно? Потому что тот, кто никогда не слышал о вас, никогда у вас не купит.

Чем ближе клиент к этапу максимальной осведомлённости, тем выше вероятность, что он что-то приобретёт. Поэтому цель большинства email-воронок — перемещать людей: с их текущего этапа осведомлённости к максимальному.

(Если хотите узнать больше о том, как использовать этапы осведомлённости — вместе с уровнем намерения и степенью подготовленности покупателя — мы писали об этом здесь).

Люди на каждом этапе заинтересованы в разных вещах. Это значит, что на каждом этапе нужно говорить разные вещи.

Эта инфографика от Джоанны Вибе, основателя концепции конверсионного копирайтинга, будет полезна.

На каждом этапе необходимо решать разные болевые точки. Это поможет перевести ваших контактов на следующий уровень. (Источник: CopyHackers)

Если вам удалось получить чей-то email, ваш контакт, скорее всего, не находится на стадии «полного неведения». Но и до уровня «максимальной осведомлённости» ему тоже далеко — поэтому слишком быстрая продажа часто не срабатывает.

Вы можете провести исследование клиентов, чтобы понять, что именно говорить. Пока же предположим, что человек в вашей серии приветственных писем находится на стадии «осознания проблемы» (иногда называемой «осознание боли»).

Что писать в каждом письме, если ваша аудитория в основном «осознаёт проблему» (а это характерно для многих бизнесов)?

Примерно вот что стоит говорить людям на каждом этапе (Источник: Great Leads via Search Engine Land)

Мы разобрали ваш первый email. Ваши задачи:

• Доставить лид-магниты и другие материалы, которые запрашивают люди
• Сегментировать аудиторию на основе их потребностей
• Сообщить людям, чего ожидать дальше

Продвинутый совет! Добавьте значимость в приветственное письмо. Вот что говорит эксперт по воронкам продаж Тарзан Кей:

«Всегда думайте о том, как придать значение и вес тому факту, что они только что подписались на ваш список. Допустим, это программа по снижению веса — вы должны искренне поздравить их с тем, что они наконец-то предприняли действие и действительно что-то сделали, потому что большинство просто мечтает похудеть.» — Тарзан Кей

Это тонкий момент, но поздравление людей с первым шагом — пример того, что Рай Шварц называет «тренировкой решимости».

Большинство не смотрят на ваше предложение и сознательно не отказываются — они просто никогда всерьёз его не рассматривают. «Тренировка решимости» — это когда вы хвалите людей за действие или заставляете их принять сознательное решение (вместо того, чтобы пассивно игнорировать вас).

Приветственное письмо — отличное время, чтобы начать эту «тренировку».

Теперь поговорим о «стартовой воронке», которую вы можете использовать прямо сейчас.

Email 1: Ваше приветственное письмо

Приветственное письмо — первый шаг в вашей серии welcome-писем. В нём вы должны представиться, поприветствовать подписчиков и выдать им ту информацию, ради которой они подписались.

Для чего можно использовать приветственное письмо?

• Доставка лид-магнитов
• Побуждение людей активно пользоваться вашими продуктами
• Предоставление полезной информации
• Знакомство с историей вашего бренда
• Уточнение у людей, чего они хотят (чтобы потом отправить им это)

Раньше мы уже писали о welcome-письмах — и привели 7 примеров удачных приветственных писем.

Когда подписчик присоединяется, он должен получить ваше приветственное письмо. Дальнейшие действия зависят от конкретного действия, которое вы хотите, чтобы люди выполнили, — но в итоге всё сводится к двум шагам:

• Дайте людям то, чего они ожидали (бесплатную загрузку или другую информацию)
• Сообщите, чего ожидать дальше

Если вы сделаете это правильно, производительность вашего приветственного письма может быть выдающейся.

Письмо 2: «А что, если вы сможете решить эту проблему?»

У ваших контактов есть проблема. То, что вы продаёте, решает их проблему.
Но никто не купит ваш продукт, если они не верят, что их проблему вообще можно решить.

В этом и заключается задача этого письма — показать, что решение существует.

Другими словами, оно переводит их из состояния «осознание проблемы» в «осознание решения».
Вот пример такого письма от Рамита Сети:

Это только начало письма, которое было довольно длинным. Здесь столько ценных копирайтерских приёмов. (Источник: Рамит Сети)

Этот email в итоге помогает людям придумать собственные бизнес-идеи. Но заметите, что он не начинается с этого. Он начинается с темы “Вам не нужна «мотивация». Делайте это вместо этого.”

Почему?

• Его читатели знают, что у них есть проблема (нет бизнес-идеи), и думают, что у них есть ещё одна проблема (нет мотивации).
• Все хотят верить, что способны на большее. Устранив возражение «нет мотивации» (и используя конкретные примеры и язык), он помогает им в это поверить.
• Позже в письме он также развенчивает миф «следуй своей страсти…»
• ...и заканчивает словами: «Когда люди говорят: „У меня нет идеи“, на самом деле они имеют в виду: „Я не предпринял ни единого действия, чтобы изучить процесс генерации, фильтрации и выявления прибыльной идеи“. ЭТО ПРОЦЕСС, КОТОРЫЙ МОЖНО ОСВОИТЬ, ЛЮДИ.»

К концу этого письма читатель проходит путь от «У меня нет идеи, нет мотивации, и я не знаю, в чём моя страсть» до «У меня может и нет идеи, но, возможно, я смогу её найти».

(Кстати, Рамит затем даёт ссылку на список бизнес-идей. Он действительно разбирается в своём деле).

Чтобы написать «а что, если» email, нужно задать 3 вопроса:

• Какую проблему моего читателя нужно решить?
• Что ему нужно сделать, чтобы её решить?
• Что он думает, что ему нужно сделать (хотя на самом деле это не так)?

Имея ответы на эти вопросы, написание письма становится простым. Вам нужно лишь опровергнуть то, что, по мнению читателя, ему необходимо, и предложить то, что действительно требуется.

Вот как это делает Рамит:

• Проблема: Нет бизнес-идей
• Что им нужно: Начать генерировать идеи
• Что они думают, что им нужно: «Мотивация», чтобы решить проблему

Замечание (и это важно): часть этого письма показывает вашим читателям, что они ошибаются. Абсолютно критично сфокусироваться на том, почему «то, что они думают, что им нужно», — это ошибка, а не на принижении их проблемы.

Их проблема — ваш ключ к вниманию. Они слушают вас, потому что вы решаете их проблему.

Вы разрушаете их убеждения, чтобы помочь им лучше решить их проблему (поэтому полезно, если это убеждение неприятно переживать и сложно исправить, как, например, «нехватка мотивации»).

Письмо 3: Добрый охотник за волей (или «Это не ваша вина»)

«Сам факт того, что нам разрешается испытывать определённые чувства, побуждает нас перестать бороться за сохранение и оправдание этих чувств. Когда нам говорят, что мечтать нормально, мы становимся гибче в своих мечтах. Когда нам говорят, что мы не виноваты в чём-то, мы часто обнаруживаем, что готовы взять на себя ответственность. Когда нам говорят, что бояться нормально, мы часто начинаем меньше бояться.» — Блэр Уоррен, «Курс убеждения в одном предложении»

Вину — мощная эмоция. Это мощная негативная эмоция, и её не стоит чрезмерно акцентировать в вашей воронке продаж.

Никому не нравится, когда на него давят чувством вины. И все предпочитают «не чувствовать вины» ощущению «чувства вины».

Люди хотят верить, что их проблемы — не их вина. Если ваши письма смогут донести до них эту мысль — если вы сможете их в этом убедить, — вы дадите им невероятное облегчение. И поможете осознать, что, хотя им не стоит чувствовать вину, они могут решить свои проблемы.

Хорошее письмо в стиле «это не ваша вина» делает две вещи: снимает чувство вины и предлагает возможность.

Ознакомьтесь с этим хитрым примером от Дарьи Роз из Summer Tomato.

Дарья использует личный опыт, чтобы донести идею «ты не виноват» (Источник: Summer Tomato)

Дарья использует личный опыт вместо того, чтобы прямо сказать: «Это не ваша вина». Но идеи здесь прямо из сценария фильма «Умница Уилл Хантинг»:

• «Готовить — это не то, чему меня учили в детстве».
• «Будто я всегда умела обжаривать овощи или запекать курицу».
• «Мне потребовались годы блужданий по кухне, чтобы хоть что-то понять».
• «Для этого нужно время и терпение, которых почти ни у кого из нас нет».

А что на самом деле стоят за этими фразами? «Это сложно, и никто вас этому не учит».

Люди уже в это верят и уже обсуждают. Если вам удастся задеть эти эмоции…

«Все вокруг разобрались, а я нет» — это сильное эмоциональное убеждение, которое свойственно многим. Снимите чувство вины, сказав: «Этому нигде не учат — как же вы могли знать? Конечно, вы не виноваты!»

И вы открываете дверь к своему продукту.

Третье письмо — это момент, когда вы представляете свой продукт. Здесь вы переводите читателя из состояния «осознание проблемы и возможных решений» в «осознание вашего конкретного решения».

Пока не нужно агрессивно продавать — можно просто продвинуть аудиторию к стадии «Максимальная осведомлённость». Это ваш первый шанс упомянуть продукт (и начать продажи тем, кто уже готов купить).

Если вы запомните только одну мысль из этого письма, пусть она будет такой: «Это сложно, и этому не учат. Вы не виноваты — а вот как можно научиться».

Письмо 4: Преимущества «в пяти сантиметрах» и «в пяти километрах»

«Это идеальное письмо о выгодах, которое отлично работает в финальных этапах воронки или в конце продающей последовательности.

Напишите письмо, которое поможет вашему подписчику — герою — увидеть как ближайшие, так и долгосрочные преимущества. Текст должен плавно переходить от мгновенных выгод («в пяти сантиметрах от читателя») к отдалённым, но достижимым результатам («в пяти километрах»).
— Джоанна Вибе, CopyHackers»

Как ваше предложение изменит жизнь человека?

Вы должны уметь ответить на этот вопрос, если хотите продавать. Но ещё важнее — убедить читателя, что вы действительно можете помочь.

Но есть проблема:

• Самые грандиозные и мечтательные результаты большинства предложений проявляются только в долгосрочной перспективе.
• Людей не воодушевляют долгосрочные ответы — они хотят результатов сейчас.
• Чтобы они купили, им нужно загореться прямо здесь и сейчас.

Тут на помощь приходит фьючерс-пейсинг (future pacing).

Что это такое? Определение от копирайтера Джоэла Клеттке:

«Фьючерс-пейсинг — это техника, когда вы с помощью слов помогаете лиду представить себя в будущем, где он уже получает потрясающие результаты от вашего решения.»

А вот пример с одной из продающих страниц Рамита Сети.

Честно говоря, он мастер своего дела. Я делаю скриншот каждой продающей страницы Рамита Сети — просто чтобы изучать текст. (Источник: Ramit Sethi)

Рамит использует метод проекции в будущее, чтобы показать преимущества на 4 этапах:

• Сразу после покупки продукта
• Через месяц после покупки
• Через несколько месяцев или год после покупки
• На всю оставшуюся жизнь

Если бы он рассказывал только о выгодах на "всю оставшуюся жизнь", утверждения казались бы слишком громкими и невероятными.

Если бы он сосредоточился только на "сразу после покупки", преимущества показались бы слишком незначительными, чтобы оправдать вложения.

Но, объединяя их, Рамит создаёт убедительную и мотивирующую историю.

Когда вы применяете проекцию в будущее, используйте те же временные рамки. Задайте себе вопросы:

• Какие преимущества клиент получит немедленно?
• Какие преимущества клиент заметит через несколько недель?
• Какие преимущества раскроются через месяцы или годы?

Затем выстраивайте эти преимущества в логической последовательности. Добавляйте фразы вроде «представьте», «а что, если» и «вообразите». Вот что говорит политический консультант Фрэнк Лунц по этому поводу:

«Идеальное начало — слово „представьте“, потому что оно позволяет донести мысль через взгляд и видение слушателя, а не через ваше собственное.»

Слово «представьте» помогает людям визуализировать себя с продуктом. Даже самые совершенные письма в мире не сравнятся с картиной, которую читатель рисует в своём воображении.

Письма 5 и 6: Срочность (время продавать)

«Любить что-то по-настоящему — значит осознавать, что это можно потерять»
— Роберт Чалдини, «Влияние»

Именно в письмах 5 и 6 совершаются продажи.

Если вы когда-либо запускали email-воронку для выхода продукта, то знаете: основные продажи приходятся на финал. Конечно, какие-то платежи поступают при анонсе — но настоящий поток начинается, когда наступает момент «или сейчас, или никогда». Именно тогда большинство достают кредитные карты.

Роберт Чалдини — профессор психологии и, возможно, главный эксперт по убеждению в мире. Его книга «Влияние» — библия психологии убеждения.

«Дефицит» — один из 7 принципов Чалдини. А самый распространённый вид дефицита — срочность.

И она творит чудеса.

[IMAGE_PLACEHOLDER_14]

Срочность может стать решающим фактором между сделкой и её отсутствием (Источник: Маркус Тейлор, ConversionXL)

Письма 5 и 6 — ваш последний шанс совершить продажу и последний шанс убедить читателей купить у вас. Часто эти письма отправляются в один и тот же день, потому что пора усиливать срочность.

На чём сосредоточиться в каждом письме:

• Письмо 5: Срочность (+ функции/преимущества). Усиливайте срочность (здесь хорошо работают таймеры обратного отсчёта). Можно также задействовать «страх потерь», нарисовав грустную картину жизни без вашего продукта.
• Письмо 6: Последнее напоминание (+ отзывы). Обычно это короткое письмо — финальное напоминание, настоящее «последнее предупреждение». Здесь уместно подчеркнуть отзывы клиентов, если сомнения в «доказательствах» удерживают людей от покупки.

Как выглядят эти письма на практике?

Вот пример «Письма 5» от копирайтера по конверсиям Джоанны Вибе.

В живом письме это был настоящий таймер обратного отсчёта

Jo — это феномен копирайтинга, и в этом письме есть всё.

• Таймер обратного отсчёта (можно буквально наблюдать, как возможность ускользает от вас)
• Картина полумерной жизни без продукта
• Фразы вроде «переломный момент был так близко» (отличная игра на страхе упустить)

(Они не только про срочность, но и обратите внимание на мастерское использование выражений вроде «ваше приглашение» вместо «ваш шанс». Как письмо начинается с жёсткой продажи, а затем сразу сбавляет обороты. И как её описание понедельника буквально переносит вас в ту кофейню).

Блестяще.

А что насчёт Письма 6?

Вот пример завершающего письма от стиль-коуча Питера Нгуена (из The Essential Man).

Срочность + работа с возражениями = классическое письмо для закрытия сделки

Посмотрите, что он здесь делает — это действительно умно:

• Начинается с «вежливого напоминания». Продажа всё ещё в приоритете, но без навязчивости.
• Показывает реальное письмо от настоящего читателя с возражением — и разбирает его по косточкам.
• Ниже в письме демонстрируется впечатляющее фото прогресса от ученика.
• Завершается призывом к действию — присоединиться к его курсу.

На этом этапе у человека практически не остаётся причин не купить у вас:

• Ему изначально не было интересно
• Он забыл зарегистрироваться
• Он не верит, что ваше предложение ему поможет

С теми, кому изначально неинтересно, на этом этапе уже мало что можно сделать (извините).

Но это письмо решает две другие проблемы. Оно начинается с простого напоминания — так вы цепляете тех, кто откладывал решение «на потом».

А затем разбирает возражения. Это финал такого диалога:

Читатель: «Я подписался на рассылку, но не уверен, что хочу платить за это.»
Письма 1–4: «Вот всё крутое, что вы получите — разве не хотите такой жизни?»
Читатель: «Звучит классно, но это действительно работает? Докажите.»
Письма 5–6: [доказывают]
Читатель: 0.o
Читатель: [достаёт кредитную карту]

Не упустите силу новых подписчиков

Начните создавать вашу приветственную последовательность и воспользуйтесь высокими показателями открываемости и кликабельности уже сейчас — начните с 14-дневного бесплатного пробного периода MautiBox.

Серия приветственных писем: Часто задаваемые вопросы

Вот простая серия из 6 писем для приветствия, которую можно использовать, чтобы увеличить продажи.

Подождите... разве не осталось ещё несколько деталей, о которых нужно позаботиться?

Вот несколько часто задаваемых вопросов (и примеры продвинутых воронок):

• Почему бы не ограничиться одним приветственным письмом? Разве 4–6 писем — это не слишком?
• Как часто нужно отправлять эти автоматические письма?
• Как совмещать рассылки и серию приветственных писем?
• Как перейти от приветственной серии к продаже позже?

Почему бы не ограничиться одним приветственным письмом? Разве 4–6 писем — это не слишком?

Одно приветственное письмо — это начало, но его недостаточно, чтобы сделать всё необходимое. Ваше приветственное письмо должно дать людям то, что они хотят, и познакомить их с вами — здесь просто нет места, чтобы ещё и начать продавать ваш продукт.

Серия из 4–6 писем в воронке даёт вам пространство для продаж. Она помогает продемонстрировать ценность и продвинуть людей дальше по пути к покупке.

Примерно того, чего можно ожидать от такого типа email-воронки продаж (Источник, SixFigureIdeas)

Если вас беспокоит слишком частая рассылка — не переживайте. Помните: сейчас как раз тот момент, когда люди наиболее восприимчивы к вашему сообщению.

Как часто нужно отправлять автоматические приветственные письма?

Для большинства серий приветственных писем оптимально отправлять по одному письму в день. Бывают исключения, но это универсальное правило работает хорошо.

Если делать слишком большие паузы между письмами, клиенты перестают воспринимать их как связанную серию — письма с интервалом в 4 дня уже не «воспитывают» лидов, а кажутся разрозненными.

Конечно, всё зависит от ситуации:

• Если вашим контактам нужно время, чтобы опробовать ваш контент или тестовую версию, дайте им эту возможность — при условии, что они продолжают с вами взаимодействовать.
• Если у вас есть горячие контакты, готовые действовать, отправка двух писем в день тоже может быть оправдана.

Главное — не теряйте динамику. Отправляйте письма так часто, как нужно, чтобы поддерживать интерес.

Нужно вдохновение? Изучите эти шаблоны писем.

(Но для большинства людей отправка один раз в день — хорошая стартовая точка. Отсюда можно начинать тестировать).

Как совмещать рассылки и серию приветственных писем?

В вашем сервисе автоматизации email-маркетинга можно настроить рассылки так, чтобы они не отправлялись тем, кто сейчас проходит вашу приветственную автоматизацию.

Я понимаю опасения — вы не хотите прекращать отправку регулярных новостных писем, ведь это важная часть привлечения людей в вашу email-базу!

В то же время не стоит отправлять новостное письмо тому, кто проходит серию приветственных писем — это может сбить с толку.

Иллюстрация конструктора сегментов MautiBox. Вы можете сегментировать аудиторию по сотням параметров — включая факт нахождения пользователя в серии приветственных писем

В MautiBox, например, вы бы:

• Создали «сегмент», когда будете отправлять рассылку или письмо новостной рассылки
• Исключили всех, кто находится в вашей приветственной последовательности
• Как только они выйдут из приветственной последовательности, они начнут получать ваши регулярные письма

Как перейти от серии приветственных писем к продаже позже?

Это просто. Просто делайте!

Не нужно всегда продавать что-то в своих письмах — это быстрый способ заставить людей перестать обращать на вас внимание.

Но и стесняться продаж не стоит, если вы предлагаете то, что людям действительно нужно. У вас больше одного шанса превратить читателя в клиента — даже если они отказались от вашей приветственной серии писем, это не значит, что они никогда не купят у вас.

Можно дать людям некоторое время получать ваш обычный дайджест, но в следующий раз, когда у вас будет запуск продукта, смело включайте их в рассылку.

Заключение: Продвинутые советы по созданию серии приветственных писем

А, решили добавить изыска? Если готовы пойти дальше стандартной серии из 6 приветственных писем, тут открывается масса возможностей.

Вот несколько примеров, что можно сделать.

Основатель RightMessage Бреннан Данн использует персонализацию, чтобы адаптировать своё предложение под разные аудитории. Вот как он собирает эту информацию:

Бреннан может определить, что интересует читателя, по тому, на какую ссылку тот кликает. Это значит, что он знает, на какие боли и возражения сделать акцент в своих письмах. (Источник: Brennan Dunn через GrowthLab)

Поскольку Бреннан использует автоматизацию email-рассылок в MautiBox, он может отправлять совершенно разные наборы писем каждой группе людей. Это увеличивает его продажи на 70%.

Ещё пример? Эксперт по email-маркетингу Вэл Гейслер проанализировала последовательность онбординга Shopify. Она порекомендовала Shopify разработать разные воронки в зависимости от того, откуда приходят подписчики.

Результат получился довольно продвинутым.

Разветвлённые пути делают процесс немного сложнее, но зато гарантируют, что каждый получает именно то, что хочет видеть. (Источник: Вал Гейслер)

А что насчёт email-воронки, которая более продвинутая, но не из-за сегментации? Давайте снова обратимся к нашему старому знакомому Рамиту Сети.

Копирайтер Уилл Хукенга отлично разобрал воронку Рамита Сети для Zero to Launch.

Эта воронка заняла месяц и содержала 17 000 слов в 23 письмах. (Источник: Уилл Хукенга)

(Кстати, я почти уверен, что это та самая воронка, которая принесла Рамиту его неделю с доходом в 5 000 000 долларов).

Обратите внимание: Рамит на самом деле не запускает свой продукт до полного месяца после начала воронки.

Рамит уделил больше времени проработке этапов осведомлённости. Напомню, они такие:

• Неосведомлён
• Осведомлён о боли/проблеме
• Осведомлён о решении
• Осведомлён о продукте
• Наиболее осведомлён

Безусловно, самый сложный шаг — перевести человека из состояния Неосведомлён о проблеме в Осведомлён о проблеме. Второй по сложности — переход от Осведомлён о проблеме к Осведомлён о решении.

Поэтому Рамит тратит на эту часть воронки больше времени! Он может себе это позволить, потому что его копирайтинг потрясающий, и он знает: люди будут продолжать читать.

Этой воронке уже несколько лет, и, скорее всего, она немного изменилась.

Более того, так и есть! На момент написания я буквально нахожусь в середине его запуска этой программы.

И только что получил от него ещё одно письмо

10 писем в этой воронке на данный момент

„Работает ли «С нуля до запуска»“ звучит как типичное письмо с просьбой „докажи“, не так ли?

Основные принципы работают даже на продвинутом уровне — как у Рамита Сети и его команды. Серия приветственных писем из 6 сообщений — отличная база для старта.