Почти 70% пользователей бросают корзины в интернет-магазинах. Это значит, что 7 из 10 человек, добавивших товар в корзину, уходят, не оплатив заказ.

К счастью, это не конец света — и не конец вашим продажам. Правильная стратегия email-рассылок для брошенных корзин может вернуть до 10% (а то и больше) таких клиентов без дополнительных усилий после настройки.

Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой? Но это правда.

Чем же так хороша стратегия email-рассылок для брошенных корзин? Взгляните на цифры: если средний показатель открытия писем — всего 15%, то письма о брошенных корзинах могут похвастаться показателем около 45%. Это в 3 раза больше.

В этой статье мы разберём основы email-рассылок для брошенных корзин, рассмотрим примеры эффективных писем и расскажем, как создать собственную стратегию.

Хотите сразу перейти к примерам? Нажмите здесь, чтобы увидеть 12 отличных примеров писем о брошенных корзинах.

Что такое письмо об оставленной корзине?

Письмо об оставленной корзине — это последующее письмо, отправляемое пользователю, который покинул сайт, не завершив покупку товаров, добавленных в корзину.

Такое письмо предназначено для 7 из 10 покупателей, которые уходят, не завершив оформление заказа. Благодаря этому можно вернуть около 10% потерянной выручки.

Но это ещё не всё: вы можете настроить автоматическую последовательность писем об оставленной корзине, которая будет отправляться и возвращать выручку с помощью правильных инструментов. Даже если покупатель не совершит покупку, он вернётся к взаимодействию, а ваш бренд останется в приоритете.

Всё ещё сомневаетесь? Ознакомьтесь с этими данными от Moosend:

• 45% писем об оставленной корзине открываются
• 21% таких писем получают клики
• 50% кликов приводят к возврату покупателя на сайт и завершению покупки

Письма о брошенных корзинах демонстрируют высокие показатели открытий и переходов по ссылкам (Источник)

Существует множество различных типов писем, которые вы можете отправлять своим клиентам. Однако, учитывая такие показатели, письма об оставленных корзинах приносят более высокую отдачу от инвестиций (ROI), чем почти любой другой тип email-рассылок.

Тем не менее, достижение такого ROI не происходит автоматически. Чтобы создать по-настоящему эффективные письма для возврата клиентов, сначала нужно понять, почему люди бросают корзины.

Почему люди бросают корзины?

Некоторые оставленные корзины изменить невозможно. Кто-то просто просматривает товары или сравнивает цены — они никогда не собирались покупать.

Не стоит зацикливаться на таких клиентах. Вместо этого ваше внимание должны привлекать те, кого можно вернуть — например, те, кто отвлёкся или запутался в процессе оформления заказа. В отличие от просто просматривающих, эти люди бросают корзины по причинам, которые вы можете исправить.

Вот основные причины отказа от корзины, на которые вы можете повлиять.

Дополнительные расходы, такие как доставка, становятся причиной почти половины всех случаев отказа от покупки в корзине (Источник)

Дополнительные расходы слишком высоки. Изучите способы снижения неожиданных затрат на доставку, используя более дешёвую упаковку или сменив почтового оператора.

Обязательная регистрация. Многие сайты, предлагающие создать аккаунт, всё же позволяют оформить заказ без регистрации.

Слишком долгий процесс оформления. Не усложняйте ли вы процесс оплаты? Найдите шаги, которые можно объединить или вовсе убрать.

Невозможно увидеть итоговую стоимость. Отображайте обновлённую сумму корзины на каждом этапе оформления — и избегайте «сюрпризов» в последний момент.

Недоверие к сайту. Покажите значки безопасности интернет-магазина, чтобы успокоить клиентов.

Ошибки или сбои на сайте. Хотя сбои иногда неизбежны, это не повод не тестировать сайт на разных браузерах и устройствах.

Слишком долгий срок доставки. В эпоху доставки на следующий или в тот же день покупатели ожидают быстрой отправки заказа.

Жёсткая политика возврата. Щедрые условия возврата компенсируют неудобства от дополнительных возвратов за счёт роста продаж в долгосрочной перспективе.

Недостаточно способов оплаты. Кто-то отказывается от PayPal, а кто-то пользуется только им. К счастью, сейчас проще, чем когда-либо, предложить несколько вариантов оплаты.

Отказ карты. Здесь всё понятно. Однако большинство платформ для электронной коммерции позволяют провести тестовую покупку с фиктивными данными карты, чтобы проверить, как система обрабатывает отказы.

Как узнать показатель отказов от корзины

А как обстоят дела с вашим показателем отказов от корзины? Выяснить, почему клиенты покидают процесс оформления, можно с помощью следующих инструментов и методов:

• Yandex.Metrica: Проанализируйте путь клиента на сайте, чтобы понять, на каком этапе он уходит.
• Исследования: Изучите свою аудиторию и её ожидания от аналогичных товаров и путей покупки.
• Опросы: Спросите клиентов через email-опрос о процессе оформления и их намерениях, чтобы выявить проблемные моменты.
• Карты тепла и кликов: Узнайте, как на самом деле ведут себя пользователи: где кликают, как далеко прокручивают страницу и какие результаты дают тесты eye-tracking.

Определив основные причины отказов от корзины, вы сможете вернуть большинство продаж, ответив на один важный вопрос: Что сделало ваш товар настолько привлекательным, что его добавили в виртуальную корзину?

Понимание причины добавления товара в корзину — ключ к возврату потерянных продаж. Зная ответ, вы сможете составить идеальные письма для восстановления брошенных корзин.

Верните потерянные продажи из брошенных корзин

Автоматизируйте отправку писем по брошенным корзинам и верните потерянный доход с помощью 14-дневной бесплатной пробной версии MautiBox.

12 отличных примеров писем для возврата брошенных корзин

Примечание: В примерах используются интеграции с MautiBox, amoCRM, Yandex Disk, VK.com, Telegram, Albato, n8n, Tilda и Yandex.Metrica. Все данные защищены в соответствии с требованиями 152-ФЗ "О персональных данных".

Для этого поста мы оставили более 50 корзин, чтобы посмотреть, как компании отреагируют (извините, компании).

Вот 12 уроков, которые мы извлекли из лучших примеров писем о брошенных корзинах. Они содержат ключевые советы по созданию собственных писем для возврата клиентов:

• Создайте продуманную тему письма (Evil Queen)
• Четко сформулируйте призыв к действию (Bearsville Soap Company)
• Сделайте текст ярким (ThinkGeek)
• Покажите товар (ThredUP)
• Используйте запоминающуюся графику (SugarBearHair)
• Создайте ощущение срочности (Google Store)
• Предложите альтернативы. Возможно… (Vans)
• Работайте с возражениями (Whisky Loot)
• Используйте отзывы и социальные доказательства (Brooklinen)
• Предложите скидку, но только в нужный момент (Lime Crime)
• Оптимизируйте для мобильных устройств (LUSH)
• Будьте проще: один призыв к действию (Quip)

Изучив, как эти стратегии применяются в следующих примерах, вы сможете создать шаблоны писем для брошенных корзин и со временем вернуть потерянные продажи.

1. Причина успеха: продуманная тема письма

*«Он мучился над словами, пытаясь сделать содержание значимым. Я помню, как он повторял снова и снова, работая над четвёртым или пятым черновиком того, что писал: „Проще — лучше“». — Джоанна Роджерс, в предисловии к книге «Мир глазами мистера Роджерса».

Чему нас может научить мистер Роджерс в написании хорошей темы письма для возврата клиентов?

Как он говорил: «Проще — лучше».

Если вы хотите выделиться среди потока писем во входящих, ваше сообщение должно быть мгновенно понятным. Так что доставайте свитер мистера Роджерса — от тона во многом зависит успех.

Будьте дружелюбны. Будьте разговорчивы. Будьте, ну… как мистер Роджерс.

Обязательно включите в тему письма следующую информацию:

• Название компании: Дайте понять, кто с ними связывается.
• Имя клиента: Персонализация писем может помочь увеличить открываемость.
• Дружелюбный тон: Если вы не можете представить, что это сказал бы мистер Роджерс, переформулируйте тему.
• Название товара или детали: Что именно осталось в корзине? Напомните об этом.
• Срочность: Если товары могут исчезнуть из корзины, предупредите об этом.
• Простота: Решение об открытии письма принимается за считанные секунды.

Электронное письмо с напоминанием о забытом товаре в корзине.

Вот примеры реальных писем с брошенными корзинами, которые мы получили:

• Финч, мы сохранили вашу корзину ????
• Финч, ты обо мне забыл? ????
• Мы готовы, если готовы вы.
• Давай вернём тебя к твоей корзине. Бесплатно.
• Твоя электрическая зубная щётка ждёт (с бесплатной сменной насадкой).
• Финч, твоя корзина спрашивает, куда ты пропал ❤️
• Твоя корзина ЗАСТАВИЛА нас отправить это напоминание 🙂
• У тебя всё хорошо с интернетом?

Что общего у всех этих успешных заголовков для возврата клиентов? Они ничего не требуют. Они не предполагают худшего. Они просто интересуются — и клиенты это ценят (мы точно ценим).

2. Причина успеха: Чёткий призыв к действию

Призыв к действию (CTA) в письме — это ссылка или кнопка, которая должна побудить получателя к немедленной реакции. Но помните урок из детства: просите вежливо.

Это значит, что нужно снизить планку ожиданий от вашего CTA. Какая из этих кнопок, на ваш взгляд, лучше?

• «Купить сейчас»
• «Заплатите нам свои кровные»
• «Вернуться к корзине»

CTA вроде «вернуться к корзине» позволяет сделать следующий шаг (кликнуть) до совершения покупки. В целом избегайте слов «купить» или «оплатить» в CTA. Это «высокотрениевые» слова, так как они предполагают действие, к которому человек может быть ещё не готов.

Вот отличный пример от Bearsville Soap Company.

Брошенная корзина: письмо от Bearsville Soap Company.

Что делает это письмо об оставленной корзине правильным:

• Призыв к действию с низким порогом входа подчеркивает, насколько легко клиент может завершить начатый процесс оформления заказа, если он хочет этого.
• Эмодзи медведя в теме письма очарователен, усиливает брендинг и выделяется в почтовом ящике.
• Слоган Bearsville — «Мыло для мужчин», и оно изготавливается из натуральных ингредиентов в Катскиллс. Использование образов стильных бородатых мужчин создает ассоциации с тем, каким человеком можно стать, используя их продукт.

Что можно улучшить в этом письме об оставленной корзине:

• Изображение товара могло бы быть заметнее. Фото товара для восстановления корзины теряется на фоне яркой фотографии. Его стоило бы увеличить и добавить краткое описание.
• Отзывы клиентов. Мыло — продукт, который хорошо подходит для отзывов (ведь запах мыла нельзя почувствовать через почтовый ящик). Показ одного-двух отзывов может стать тем самым толчком, который нужен клиентам для завершения покупки.

3. Причина успеха: Сделайте текст ярким

Вот три ключевых момента, которые нужно донести в тексте письма об оставленной корзине:

• Им понравился товар настолько, что они положили его в корзину
• Корзина была оставлена, несмотря на их интерес
• Им стоит вернуться и завершить покупку

Как и в случае с призывом к действию, используйте неформальный тон. Последнее, чего вы хотите, — это ворваться в почтовый ящик потенциального клиента с плохим настроением и чувством превосходства.

Ваша индивидуальность должна проявляться в каждом элементе маркетингового контента, включая письма об оставленных корзинах. Верните продажи, выделяясь на фоне перегруженного почтового ящика. Вот пример от ThinkGeek, который отлично сочетает индивидуальность с убедительным текстом.

Брошенная корзина в письме от ThinkGeek.

Что делает это письмо об оставленной корзине правильно:

• Каталог ThinkGeek ориентирован на «гиковскую» культуру: видеоигры, комиксы и фэнтези. Их текст и тема письма усиливают брендинг с юмором в стиле «Властелина колец». Если у вашего магазина яркая узнаваемая личность — используйте её.
• Это лаконичное письмо. Передать индивидуальность бренда кратко бывает сложно, но у ThinkGeek это получилось.

Что можно было бы улучшить в этом письме об оставленной корзине:

• Кнопка CTA, ведущая прямо в корзину. Кнопка с тем же юмористическим текстом привлекла бы больше внимания и упростила бы процесс покупки.
• «Сопутствующие» товары, которые таковыми не являются. Было бы лучше, если бы все показанные «сопутствующие товары» действительно относились к категории.
• Более понятная поддержка. Информация о том, как связаться с «Экстрасенсом ТиммиБотом 9000» для помощи или вернуться из Мордора, стала бы отличным дополнением.

4. Причина успеха: Покажите свой продукт

Пользователи могут не помнить, какие товары заставили их нажать кнопку «Добавить в корзину». Если они откроют письмо и всё ещё будут в замешательстве — скорее всего, удалят его, и вы потеряете потенциальную продажу.

Включение убедительного контента может помочь. Например, 70% потребителей предпочитают узнавать о компании через блоги, а не через рекламу, поэтому важно добавлять увлекательный контент из блога в письма об оставленных корзинах, чтобы вернуть внимание клиентов.

Вместо этого продемонстрируйте оставленные товары. Вот как это эффективно делает онлайн-магазин подержанных вещей thredUP:

Письмо о брошенной корзине от thredUP.

Что делает это письмо об оставленной корзине правильно:

• Демонстрирует товар. Нет сомнений, какой именно товар был оставлен.
• Отличный призыв к действию. Игривый и кокетливый тон идеально соответствует брендингу thredUP.
• Остроумный текст. Облачко с шуткой о чувстве покинутости над товаром — удачный дизайнерский ход.

Что можно улучшить в этом письме об оставленной корзине:

• Более интересная тема письма. «Корзина покупок, мы все скоро истечем». Эта тема выглядит слишком общей и безличной. Она может относиться к чему угодно — или ни к чему. Как-то слишком экзистенциально.

5. Причина успеха: Создавайте запоминающуюся графику

Ежедневно отправляется более 306 миллиардов писем, и вам нужно использовать все возможности, чтобы выделиться.

Конечно, тема письма, призыв к действию и текст — это важные элементы. Но графические элементы часто становятся первым настоящим впечатлением вашей аудитории.

Как сделать так, чтобы ваши письма «бросались в глаза»? Вот несколько советов:

• Включайте в дизайн писем тему вашего сайта и сокращенное меню. Единый стиль усиливает узнаваемость бренда.
• Осторожнее с готовыми изображениями. Пользователи научились распознавать стандартные фотографии. По возможности используйте элементы, созданные специально для вашей кампании по оставленным корзинам.
• Динамичный дизайн (например, слайд-шоу или анимированный GIF) может добавить энергии и интереса к письму.
• Используйте цвет осознанно. Цвет вызывает эмоции: наш мозг запрограммирован реагировать определенным образом на разные цвета. Если у вас есть фирменные цвета, используйте их.

Рассмотрим, как производитель жевательных витаминов для волос SugarBearPro.com добивается успеха по этим направлениям.

[IMAGE_PLACEHOLDER_7]

Письмо о брошенной корзине от SugarBearHair.

Что делает эту рассылку об оставленной корзине эффективной:

• Визуально запоминается. Американцы тратят более $151,9 млрд в год на биодобавки. SugarBearHair выделяется на фоне конкурентов благодаря игровым графическим элементам, таким как этот иллюстрированный GIF, который заставляет пользователей дольше задерживаться на письме.
• Гармоничные цвета. Выбранный синий оттенок объединяет графический дизайн с цветом жевательных витаминов, а контрастный розовый делает призывы к действию (CTA) более заметными.
• Легкий доступ к поддержке. Клиентская поддержка предлагается сразу, что особенно важно, когда продукт связан с пользой для здоровья.

Что можно улучшить в этой рассылке об оставленной корзине:

• Отзывы клиентов. На рынке так много витаминов, что отзывы пользователей стали бы ценным дополнением к тексту письма SugarBearHair.
• Конкретность в создании срочности. «Торопитесь, товар скоро исчезнет из вашей корзины». Почему? Может, мои витамины уезжают на йога-ретрит в Нью-Мексико? Будьте конкретны, ведь, как вы скоро узнаете, срочность может стать мощным мотиватором — или мощным отталкивающим фактором.

6. Причина успеха: Создание ощущения срочности

Страх упустить что-то (FOMO) — реальное явление. Люди больше обращают внимание на то, что могут потерять, чем на то, что могут получить.

Предупреждение потенциальных клиентов о том, что они могут потерять товары, добавленные в корзину, — отличный способ использовать эффект дефицита в маркетинге, если вы честны. Этот прием также известен как маркетинг на основе избегания потерь и отличается высокой эффективностью.

Вот несколько популярных способов использовать срочность и избегание потерь в рассылках:

• Сообщайте, если товар может закончиться из-за высокого спроса.
• Сохраняйте корзину на ограниченное время (с обратным отсчетом).
• Если товар — лимитированная серия, уточняйте, что он не вернется в продажу.
• Показывайте уведомление о том, сколько людей уже добавили товар в корзину.

Рассмотрим, как это реализует Google Store.

Письмо о брошенной корзине из Google Store.

Что делает это письмо об оставленной корзине правильно:

• Четкое ощущение срочности. MautiBox не пытается сгладить ваш FOMO: они прямо указывают, что их товары пользуются высоким спросом.
• Широкие возможности поддержки. Четко представлены несколько вариантов связи с клиентской службой. Дополнительный плюс — указание часов работы.
• Простой дизайн. Простота ассоциируется с высоким качеством — этот феномен Google Store успешно использует в данном дизайне.

Что можно улучшить в этом письме об оставленной корзине:

• CTA мог бы быть заметнее. Используйте контрастный цвет или добавьте второй CTA рядом с миниатюрой товара.
• Отзывы клиентов. Люди ценят отзывы, особенно при выборе электроники и компьютерной техники.

7. Причина успеха: Альтернативные варианты

Покупатель мог оставить корзину, потому что сомневался в выборе.

Возможно, товар не совсем соответствует его ожиданиям. Но при этом он может заинтересоваться похожими позициями, которые не заметил в первый раз.

Хотя рекомендации товаров — это хорошо, не стоит отвлекать внимание от основного товара в корзине. Подмена товара может полностью отпугнуть клиента — особенно если первый товар ему понравился настолько, что он добавил его в корзину. Вместо этого альтернативы должны подчеркнуть его хороший вкус.

Вот несколько советов, как включить связанные товары в письмо об оставленной корзине, не отвлекая от основного:

• Предложите аксессуары к основному товару
• Покажите другие расцветки или модели того же товара
• Если ваши товары недорогие, популярные позиции могут стимулировать покупателя достичь порога бесплатной доставки

Посмотрите, как эффективно это делает Vans.

Брошенная корзина в письме от Vans.

Что делает это письмо об оставленной корзине правильно:

• Предлагает альтернативы, а не замены. Возможно, вам действительно понравятся эти кеды в клетку, раз вы их уже увидели. Обратите внимание: Vans не говорит «вместо». Они предлагают другие популярные товары, которые могут вас заинтересовать.
• Согласованность бренда. Vans использует минималистичный дизайн, повторяющий стиль их интернет-магазина.

Что можно улучшить в этом письме об оставленной корзине:

• Это не те кроссовки, которые мы положили в корзину. Да, это та же модель, но совершенно другого цвета. Всегда тестируйте письма перед отправкой (например, отправляйте их себе или доверенным коллегам).

8. Причина успеха: Работа с возможными возражениями

Всегда есть причины отказаться от покупки — особенно когда речь идёт о трате денег.

Ваша задача — заранее разобрать эти возражения. Если вы сможете развеять сомнения ещё до того, как они возникнут у клиента, шансы вернуть потерянные продажи возрастут.

Работайте с возражениями через исследование клиентов и юзабилити-тестирование. Понимайте их опасения, чтобы находить способы ответить на них в письмах.

Например, Whiskey Loot идёт дальше и описывает практически все возможные возражения, которые могут возникнуть у клиента.

Письмо о брошенной корзине от Whiskey Loot в Telegram.

Что делает это письмо об оставленной корзине правильно:

• Сразу снимает возражения. Whiskey Loot прямо предлагает вам подумать над возражением, которое они ещё не учли. А если вдруг такое найдётся, они упростили процесс связи для дополнительных вопросов.
• Отличный текст. Копирайтинг этого письма настолько удачен, что легко забыть, что это маркетинг.
• Поддерживающий дизайн. Если в письме много текста, выбор дизайна становится ещё важнее. Whisky Loot не тратит ни одного пикселя зря — но при этом сохраняет чистоту и привлекательность.

Что можно улучшить в этом письме об оставленной корзине:

• Фото товара ближе к CTA. Кроме отображения содержимого корзины рядом с кнопкой «Побалуй себя», добавить больше нечего — это идеально для выбранного решения по работе с брошенными корзинами.

9. Причина успеха: Использование отзывов и социального доказательства

Смеётесь ли вы вместе с коллегами над шуткой начальника? Если группа людей смотрит в небо, бросаете ли вы взгляд вверх? Испытываете ли восторг, когда кто-то лайкает ваши посты в соцсетях?

Все это примеры социального доказательства. Поскольку 91% людей читают онлайн-отзывы, социальное доказательство играет ключевую роль в решениях о покупке. Это даже один из 6 «принципов убеждения», описанных легендарным психологом Робертом Чалдини в книге «Влияние».

Коротко: убеждайте сомневающихся с помощью отзывов.

• Просмотрите свои отзывы и выберите лучшие для включения в письмо об оставленной корзине.
• Если у вас пока нет отзывов клиентов, обратитесь к своей аудитории (особенно к истинным фанатам).

Рассмотрим, как Brooklinen использует отзывы клиентов для усиления своих писем об оставленных корзинах.

Брошенная корзина в письме от Brooklinen.

Что делает это письмо об оставленной корзине правильно:

• Демонстрирует отзывы. Brooklinen подтверждает свой слоган «По-настоящему хорошее постельное бельё» пятизвёздочными отзывами. Это убеждает, что оставленные товары действительно стоят покупки.
• Удобный доступ к поддержке. Способы связи с клиентской службой выделены жирным шрифтом и дополнены иллюстрациями, которые придают дизайну яркость.

Что можно улучшить в этом письме об оставленной корзине:

• Не спешите с купоном. Не предлагайте скидочные коды сразу — не стоит давать потенциальному клиенту повод задуматься, почему вам «нужно» предлагать скидку, если отзывы такие хорошие.

10. Причина успеха: Предлагайте купон, но только в нужный момент

Скидочные коды — это «чудовище Франкенштейна» в добавлении ценности к письму об оставленной корзине. Действуйте осторожно, иначе ваше творение может вас уничтожить.

Мы уже обсуждали риски купонов для оставленных корзин. Купоны опасны, потому что:

• Вы не хотите приучать клиента к мысли, что ваш продукт не стоит своей цены. Зачем поощрять тех, кто не заинтересован в успехе вашего бизнеса?
• Они стоят денег! Вы можете потерять маржу (и даже уйти в минус) без всякой пользы.
• Вы можете предложить купон тому, кто готов был заплатить полную цену.

В книге «Исповедь рекламного агента» Дэвид Огилви пишет: «Предложение по сниженной цене может побудить людей попробовать бренд, но они вернутся к привычным маркам, как будто ничего не произошло».

Так как же использовать купоны, не обесценивая продукт и не замедляя рост?

• Добавьте ценность, прежде чем думать о скидках. Используйте другой психологический триггер продаж. Предлагаете ли вы бесплатную доставку? Есть ли у вас убедительные отзывы? А как насчёт гарантии возврата денег? Или бонусы по программе лояльности? Это всё способы показать ценность, не обесценивая продукт.
• Предлагайте купоны проверенным клиентам. Одноразовые купоны для постоянных клиентов — отличный способ стимулировать продажи и укрепить лояльность.
• Оставляйте скидки на потом. Если вы отправляете последовательность писем об оставленной корзине, приберегите купон на самое последнее письмо. Ведь это ваш последний шанс убедить клиента совершить покупку.

Вот как Lime Crime предлагает козырь на переговорах, не жертвуя репутацией.

Письмо о брошенной корзине от Lime Crime.

Что делает это письмо об оставленной корзине правильно:

• Использовал скидки как крайнюю меру. Бренд Lime Crime предложил скидку только в третьем письме об оставленной корзине. Мягкое напоминание о бесплатной доставке при заказе от $50 — ещё один стимул для покупателя.
• Отличный текст и CTA. Текст и призыв к действию идеально соответствуют слогану компании: «Makeup for Unicorns».

Что можно было бы улучшить в этом письме об оставленной корзине:

• Дизайн для мобильных устройств. На ноутбуке письмо выглядело отлично, но на iPhone оно «разваливалось», так как не было адаптивным. Это подводит нас к следующей стратегии возврата корзины в нашем списке.

11. Причина успеха: Оптимизация под мобильные устройства

Сегодня более 70% писем открываются и читаются на мобильных устройствах.

Если ваше письмо не адаптировано под мобильные, его, скорее всего, быстро удалят. Причём до 15% получателей не просто удалят письмо — они отпишутся от рассылки полностью.

Американцы проверяют свои телефоны в среднем 344 раза в день. Тестируйте письма на мобильных устройствах, ведь велика вероятность, что именно там их увидят в первую очередь.

Лучшие практики дизайна писем для мобильных устройств включают:

• Компактные меню. Чем меньше, тем лучше — будьте лаконичны.
• Контент, дружественный мобильным. Слишком большие изображения, которые не масштабируются, вызовут раздражение у клиента.
• Адаптивный дизайн. Несколько колонок или плотный текст нарушат структуру письма.
• Фиксированная кнопка CTA. Кнопка (вместо ссылки), которая остаётся на экране при прокрутке, упрощает возврат в корзину.

Рассмотрим, как LUSH делает свои письма удобными для мобильных устройств.

Брошенная корзина в письме от Lush.

Что делает это письмо об оставленной корзине правильно:

• Удобство для мобильных устройств. LUSH предлагает отличный опыт на мобильных. Легкость навигации.
• Товары из корзины на виду. Видите, какая милая бомбочка для ванны? Конечно, видите — она ярко представлена. У клиента не остаётся ни малейшего сомнения в том, что он оставил в корзине.
• Предложение недорогих альтернатив. Если у вас есть недорогие товары, демонстрация других вариантов может быть разумной стратегией, особенно если вы предлагаете бесплатную доставку при достижении определённой суммы заказа.

Что можно улучшить в этом письме об оставленной корзине:

• Кнопка CTA рядом с изображением товара. Чёткая кнопка призыва к действию рядом с оставленной бомбочкой для ванны стала бы идеальным завершением этого отличного письма.

12. Причина успеха: Сохраняйте простоту, используя 1 призыв к действию

Когда у вас есть столько возможностей, соблазнительно включить их все в шаблон письма об оставленной корзине и нажать «отправить».

Не делайте этого. Праздничные фруктовые кексы — объект шуток не просто так.

Вы не можете эффективно использовать все стратегии в одном письме об оставленной корзине. Некоторые методы будут работать лучше в зависимости от вашего конкретного товара и целевой аудитории. Пробуйте добавлять по одной стратегии за раз, чтобы тестировать и отслеживать реакцию.

Письма об оставленных корзинах от Quip делают это особенно хорошо.

Письмо о брошенной корзине от Lush.

Что делает это письмо об оставленной корзине правильно:

• Простой текст. Это письмо об оставленной корзине не перегружено тактиками, которые не поддерживают основное сообщение Quip. Такая простота воспринимается как уверенность в своем продукте.
• Отличный дизайн. Дизайнерские решения создают успокаивающую, тёплую и дружелюбную атмосферу. Рукописные элементы в виде облаков добавляют человечности.
• Расслабляет клиента. Использование остроумных фраз, подчёркивающих отсутствие давления на покупку, выглядит очаровательно и умно.
• Подкрепляет отзывами. Quip отмечает, что большинство пользователей ставят им 5 звёзд.
• Чёткий призыв к действию. CTA выделяется ясным сообщением, приглашающим вернуться, а не требующим этого.
• Добавляет ценность без отчаянных тактик. Ценность создаётся не скидочным купоном, а напоминанием о том, что в первом заказе клиент получает бесплатную замену.

Что можно улучшить в этом письме об оставленной корзине:

• Работа с возражениями. В этом письме действительно нет недостатков, но если придираться, можно добавить возможность связаться со службой поддержки.

Как выбрать оптимальное время для отправки писем о восстановлении корзины, чтобы добиться максимального эффекта

Время отправки имеет значение при рассылке писем об оставленных корзинах.

Но насколько? Согласно исследованию amoCRM, время влияет на коэффициент конверсии. Письма, отправленные:

• Менее чем через час, показали среднюю конверсию в 3%
• Через час — оптимальный момент с конверсией 6,3%
• Через 24 часа после оставления корзины средняя конверсия составила 2,5%

Тайминговая серия из 3 писем о восстановлении корзины — самый эффективный способ превратить «возможно» в «да».

Вот что стоит учитывать при разработке кампании по восстановлению корзины:

• Убедитесь, что каждое письмо в серии уникально
• Сосредоточьтесь на 1–2 стратегиях в каждом письме
• Если хотите предложить скидочный купон, сделайте это в последнем письме серии

Взгляните на эту серию писем от Casper. Через час после того, как мы оставили корзину, они прислали нам следующее:

Брошенная корзина в письме от Casper.

Взгляните на этот пример. В этом письме есть:

• Несколько четких призывов к действию
• Простой дизайн с привлекательной графикой
• Упоминание оставленных товаров в корзине

Что тут не нравиться? Мы ясно видим, что цель этого письма-напоминания — просто напомнить о забытой корзине. Ни больше, ни меньше.

Но на этом всё не закончилось. Через 24 часа мы получили ещё одно письмо-напоминание о корзине:

Второе письмо о брошенной корзине от Casper, отправленное через 24 часа после первого.

В этом втором письме Casper выбрал стратегию восстановления, основанную на демонстрации отличных отзывов. Они затрагивают опасения, которые останавливают большинство людей от принятия решения. И это правильный подход — онлайн-покупатели доверяют отзывам почти так же, как рекомендациям друзей.

А затем, спустя ещё 24 часа, они завершили серию третьим письмом:

Третье письмо об оставленной корзине от Casper, отправленное через 24 часа после второго.

В заключение, Каспер:

• В последний раз напомнил нам о товарах, оставленных в корзине
• Выбрал дизайн с реальным человеком, чтобы мы представили себя такими же уютными
• Предложил скидку в качестве стимула (обратите внимание, что сделали это в последний момент, а не раньше)

Ещё раз отметим, что скидка была их последней попыткой убедить нас. Дальнейшие письма могли бы показаться отчаянными и раздражающими — если клиент не покупает со скидкой, скорее всего, он не заинтересован.

Разгадал ли Каспер формулу конверсии брошенных корзин? Что ж, компания выросла с нуля до $750 млн за 4 года. Часть этого успеха — поиск решений для снижения среднего показателя брошенных корзин.

Часто задаваемые вопросы по брошенным корзинам в email-рассылках

Что такое письмо об оставленной корзине?

Письма об оставленной корзине уведомляют клиентов о том, что они добавили товар в корзину, но не завершили покупку. Отправка таких писем необходима для возврата потерянных продаж и укрепления отношений с клиентами.

Стоит ли отправлять письма об оставленной корзине?

Однозначно! Если обычные маркетинговые письма имеют кликабельность всего 10%, то почти половина получателей переходит по ссылкам в письмах об оставленной корзине. Учитывая, что клиенты уже проявили интерес к товару, такие письма крайне эффективны для увеличения продаж.

Что писать в письме об оставленной корзине?

Содержание зависит от вашего продукта, но в письме должны быть лаконичный текст, ненавязчивый призыв к действию и изображение товара. Чтобы повысить шансы на успех, добавьте отзывы клиентов, альтернативные товары и, при необходимости, скидку или промокод.

Эффективны ли письма об оставленной корзине?

Да — и очень. По данным многочисленных исследований, кликабельность таких писем достигает почти 50%, а некоторые кампании успешно возвращают более 10% потерянной выручки. В сочетании с автоматизацией email-рассылок письма об оставленной корзине — незаменимый инструмент в арсенале email-маркетинга.

Через какое время отправлять письмо об оставленной корзине?

Из более чем 50 корзин, которые мы оставили без покупки, большинство ответов пришло в течение нескольких часов. Однако оптимальный срок — в течение 24 часов. Для лучших результатов отправьте серию писем в течение 48 часов после оставления корзины.

Краткий обзор

Брошенные корзины — чрезвычайно эффективный инструмент для возврата потерянных продаж. Однако, чтобы в полной мере использовать этот потенциал, вам понадобятся правильные инструменты для электронной коммерции.

В MautiBox вы можете:

• Запускать автоматизацию email при брошенной корзине
• Настраивать расписание отправки каждого письма
• Интегрировать эти автоматизации с Shopify, WooCommerce и BigCommerce

У нас даже есть статья, которая шаг за шагом объяснит, как настроить серию писем для брошенных корзин в MautiBox.

MautiBox делает отправку автоматизированной серии писем об оставленной корзине проще простого.

Настройка серии писем об оставленной корзине автоматически выводит вас на шаг вперёд. Из 50 корзин, которые мы оставили для этого поста, только половина отправила письмо о восстановлении — хотя этот метод крайне эффективен для возврата продаж.

При этом из тех, кто отправил письма, половина ограничилась двумя. И лишь у некоторых была серия из трёх писем, хотя именно она даёт лучшие показатели конверсии.

Качественная кампания по восстановлению корзины помогает остаться в памяти клиентов. С работающими письмами об оставленных корзинах вы сможете превращать упущенные возможности в возвращённые продажи.

Действуйте и избавьтесь от проблем с отказом от покупок!

Запишитесь на бесплатную демонстрацию или свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать, как MautiBox поможет усилить ваши письма об оставленных корзинах.