77% корзин интернет-магазинов бросаются пользователями. Это больше трёх четвертей. Представьте: из 8 кусков пиццы съедают только 2.

Когда посетитель сайта добавляет товар в корзину, он демонстрирует заинтересованность. Он как бы говорит вам: «Я в одном шаге от покупки» — но на этом пути может пойти не так многое.

Почему покупатели бросают корзины?

• Отвлекающие факторы
• Забывают о корзине
• Цена
• Сравнение с другими предложениями
• Просто просматривали товары
• Недостаток информации или путаница
• Передумали покупать
• Сложности при оформлении заказа

Письма о брошенных корзинах — чрезвычайно эффективный способ вернуть покупателей и увеличить продажи. Исследование Moosend показывает, что такие письма имеют средний показатель открытия 43%, а кликабельность — 21%. При этом половина из тех, кто перешёл по ссылке, совершает покупку.

Это значит, что одно письмо о брошенной корзине может конвертировать в покупателей 10% получателей.

А что, если отправлять не одно?

Сегодня одно письмо о брошенной корзине — это минимум для e-commerce. Если вы не напоминаете клиентам о незавершённых покупках, вы фактически теряете деньги.

В то же время отправка нескольких писем даёт гораздо больше преимуществ.
Если вы живёте в реальном мире, то знаете: письма легко пропустить. (Если не живёте — найдите меня и объясните, как вы это читаете).

Входящие переполнены. Люди заняты. Письма о брошенных корзинах работают, но 43% открываемости означает, что 57% получателей их игнорируют.

Серия писем с несколькими напоминаниями увеличивает шансы дойти до клиента. Она позволяет опробовать разные подходы к убеждению и предлагать дополнительные бонусы.

Попробуйте прямо сейчас — бесплатно

Без привязки банковской карты. Быстрая настройка за 1 минуту.

Попробуйте прямо сейчас — бесплатно

Без привязки банковской карты. Быстрая настройка.

Чёрная пятница, Киберпонедельник и Суббота малого бизнеса – это огромные возможности. Не упустите шанс максимально эффективно использовать эти праздники для развития вашего бизнеса. В Наборе инструментов для праздничного маркетинга от MautiBox вы найдёте всё необходимое, чтобы сделать этот сезон самым успешным (и наименее стрессовым) в вашей практике. Получите доступ здесь!

Серия из 3 писем для возврата клиентов с брошенной корзиной

Использование нескольких писем о брошенных корзинах даёт больше возможностей вернуть часть клиентов.

Кроме того, это позволяет опробовать разные подходы для повышения возврата товаров в корзину.

• Экспериментируйте со временем отправки писем о брошенных корзинах
• Используйте страх потерь
• Добавляйте социальные доказательства
• Проявляйте яркую индивидуальность
• Показывайте качественные фотографии товаров
• Предлагайте промокоды

Не каждый потенциальный покупатель реагирует на одно и то же сообщение. Несколько писем увеличивают шансы найти отклик, даже если автоматизация максимально простая.

Просто, но эффективно

Рекомендую серию из трёх писем для возврата брошенных корзин, чтобы помочь вам вернуть клиентов. У каждого письма — своя цель, время отправки и элемент для тестирования.

Письмо 1: Через час

Ваш потенциальный покупатель отвлёкся. Оформление заказа показалось сложным. Или он ушёл сравнивать цены.

По какой-то причине корзина осталась брошенной. Чем быстрее вы напомните о ней, тем выше шансы, что клиент завершит покупку.

Письмо через час — ваша первая линия обороны после брошенной корзины.

Догадываетесь, сколько времени стоит подождать перед отправкой?

Если вы ответили «один час», то, похоже, вы довольно сообразительны.

Скорость реакции здесь критична.

Что должно быть в письме через час?

• Краткое напоминание
• Фото товара
• Один призыв к действию

В первом письме не нужно изобретать велосипед. Сложно устоять перед желанием добавить сопутствующие товары, купоны или яркие картинки. Но в серии писем о брошенной корзине для этого будет время позже — сейчас просто напомните, что они упускают.

Страх упустить — мощный приём для первого письма. Вот пример от Sumo.

Источник: Sumo, через Copy Hackers

Вместо того чтобы просто напоминать о преимуществах своего продукта, Sumo заставляет вас ощутить боль от упущенной выгоды.

Страх потерь — мощный психологический принцип. Он не всегда работает на пользу, особенно если им злоупотреблять, но письма о брошенной корзине — одно из лучших мест для его применения.

Рекомендую опробовать этот подход в письме, которое отправляется через час.

Если у вас есть качественные изображения товара, добавьте их тоже. Визуальное представление продукта — сильный триггер, напоминающий о его преимуществах, и само по себе может активировать страх упустить выгоду.

Для вдохновения оставим пример от Dollar Shave Club.

Письмо 2: Через день

Знаете фильм «28 дней спустя»? Так вот, это письмо приходит через 24 часа.

Причин, по которым человек мог пропустить первое письмо (через час), масса. Может, он ушёл с работы, а у вас его рабочая почта. Может, был занят другими делами. Или делал покупки ночью и просто лёг спать!

Тут на сцену выходит второе письмо.

Со вторым письмом открываются новые возможности.

• Кто-то открыл первое письмо, но не совершил покупку? Поиграйте с контентом.
• Кто-то вообще не открыл первое письмо? Подумайте о повторной отправке с другим темой для вовлечения.

Допустим, клиент открыл первое письмо, но не конвертировался. В любом случае, легко настроить автоматизацию так, чтобы обрабатывать открывающих и неоткрывающих по-разному.

Если первое письмо о брошенной корзине не убедило, пора менять тактику. Простые напоминания, страх потерь и фотографии продукта не сработали? Пора поднимать ставки.

Вот несколько идей для тестирования:

• Социальное доказательство в виде отзывов клиентов
• Акцент на другом преимуществе продукта
• Предложение гарантии для снижения рисков

Посмотрите, как Dollar Shave Club использует гарантию, чтобы сделать своё предложение менее рискованным.

Источник: Dollar Shave Club, через Really Good Emails

Каждый раз, когда потенциальный покупатель размышляет о покупке, в его голове возникает ключевой вопрос: «А что, если это не сработает?»

Социальные доказательства и гарантия возврата средств делают тестирование вашего продукта очевидным решением. Если боязнь потерь и преимущества не убедили клиента, возможно, это второе письмо поможет завершить сделку.

Письмо 3: через 3–5 дней

Ну что ж. Мы всё ещё без клиента.

Ваш посетитель получил ДВА письма для возвращения активности, но так и не стал покупателем. Через 3–5 дней пришло время отправить ещё одно напоминание.

Почему это последнее письмо в серии брошенных корзин? Почему не продолжать отправлять письма до тех пор, пока контакт не поддастся вашему могущественному искусству убеждения (или не отпишется)?

Скорее всего, если кто-то бросил корзину и проигнорировал три письма, он уже принял решение не покупать. Возможно, изначально интерес был невысоким, или он выбрал другой вариант — в любом случае не стоит продолжать спамить, иначе ваши письма могут попасть в спам.

Но перед тем как сдаться, у вас остаётся один последний козырь.
Купон на брошенную корзину.

Купоны — дело тонкое. Не стоит предлагать их в начале серии писем о брошенной корзине, иначе покупатели быстро поймут, что бросать корзину — лёгкий способ сэкономить.

Если слишком активно использовать купоны, вы приучите клиентов ждать скидок перед покупкой.

Но через 3–5 дней вы, скорее всего, уже привлекли тех, кто был максимально заинтересован. А скидка в 10–15% может стать тем последним толчком, который убедит остальных.

Источник: Winc, через Really Good Emails

Winc предлагает скидку 20$ новым клиентам, которые бросили корзину. Это умный способ увеличить количество первых покупок (первый шаг к формированию постоянных клиентов), не побуждая при этом существующих покупателей манипулировать системой, специально бросая корзины.

Поскольку это финальное письмо, сейчас отличный момент, чтобы добавить немного эффекта страха упустить выгоду. За этим психологическим приёмом стоит один из самых мощных маркетинговых драйверов — и это правда. Потому что это последнее письмо, у вашего потенциального клиента действительно последний шанс получить брошенный товар.

Предложите купон. Установите ограничение по времени. Скажите им, чтобы они забрали свои товары, пока они не исчезли.

Заключение: используйте цели для отслеживания результатов и поощрения клиентов

Если кто-то восстанавливает свою корзину после одного письма, вы, вероятно, не захотите продолжать отправлять ему уведомления о брошенной корзине. Вы можете использовать шаг «Цель» (Goal), чтобы предотвратить отправку пользователям нерелевантных писем.

Когда контакт восстанавливает корзину, шаг «Цель» зафиксирует его успех. Возможно, стоит отправить отдельное благодарственное письмо тем, кто успешно вернул товары в корзину.

Вот пример несерьёзного текста, который пришёл мне в голову в пятницу вечером:

«Уф! Было близко. Интернет-тролли почти утащили вашу корзину в цифровое небытие... но вы успели её вернуть! В честь вашей победы – промокод на 15% скидку на следующий заказ.»

Как только покупатель восстанавливает брошенную корзину, он становится клиентом. А это значит, что вы можете стратегически использовать имеющиеся данные для предложения апселлов, кросс-селлов и других актуальных офферов.

И всё потому, что вы не сдались после первой неудачной рассыл