Структурирование воронки продаж для e-commerce требует тщательной проработки и организации. Грамотный подход позволяет создать успешный онлайн-магазин, который эффективно взаимодействует с клиентами на каждом этапе их пути.

Но что такое воронка продаж? И, что ещё важнее, как сделать её максимально продуктивной и результативной для вашего бизнеса?

В этой статье мы ответим на эти и другие вопросы, а также поделимся практическими советами по оптимизации воронки продаж для e-commerce.

Если вы хотите вывести свой интернет-магазин на новый уровень, читайте дальше!

Что такое воронка продаж в e-commerce и какая её цель?

Воронка продаж — это методика, которая помогает разобраться в том, как работает путь покупателя, и запускать эффективные, сегментированные кампании для увеличения продаж в e-commerce.

Другими словами, это стратегия, учитывающая все этапы покупки: от момента, когда потенциальный клиент впервые узнаёт о продукте, до совершения сделки и даже после неё.

Цель воронки продаж в e-commerce — предоставить чёткую структуру для привлечения и воспитания лидов, то есть помочь создать подходы, которые учитывают, на каком этапе покупки находится каждый контакт из вашей базы.

Коротко: воронка продаж в e-commerce — это техника, которая позволяет оптимизировать кампании и взаимодействия вашей компании на каждом этапе контакта с клиентом.

Какие этапы воронки продаж в e-commerce?

Вот все этапы воронки продаж в e-commerce:

Верх воронки — Осведомлённость

Верх воронки включает тех, кто только начинает осознавать потребность или проблему, которую нужно решить — это этап осведомлённости.

На этом этапе ваша задача — вызвать интерес и привлечь внимание. Прежде чем углубляться в изучение вашего продукта, целевая аудитория должна узнать о вашем бренде. Правильный выбор источника трафика станет ключевым фактором успеха.

Ваша роль здесь — просвещать и предлагать контент, который демонстрирует преимущества ваших продуктов и показывает, как они решают проблемы потенциальных клиентов.

Вы можете создавать лид-магниты — например, вайтпейперы, электронные книги или инфографику, — чтобы начать выстраивать доверие. На этапе осведомлённости основные каналы — социальные сети, платный трафик, сотрудничество с влиятельными лицами, контент-маркетинг и SEO.

Цель — постепенно наращивать базу контактов и подготовить персонализированную и эффективную email-рассылку для остальных этапов воронки электронной торговли.

Середина воронки — Интерес

Середина воронки продаж — это этап, когда потенциальные клиенты осознают свою проблему и ищут решение, а значит, пора позиционировать себя как возможный вариант.

На этом этапе люди активно ищут способы удовлетворить свои потребности, поэтому сосредоточьтесь на том, чтобы помогать им советами, инструкциями и полезными техниками.

Лид-магниты здесь тоже работают, но помните: пока не время напрямую продавать своё решение. Создавайте контент, который подготовит лидов к покупке, чтобы они были готовы выбрать ваш бренд, как только окажутся в нижней части воронки.

Используйте инструменты, такие как отслеживание поведения на сайте, чтобы выявлять пользователей, посещающих страницы товаров, и находить возможности для работы с брошенными корзинами.

Низ воронки — Решение & Действие

Наконец, в нижней части воронки электронной торговли ваша задача — превратить лидов в клиентов. Эти потенциальные покупатели уже готовы получать купоны или уведомления о товарах, которые их интересуют.

Пришло время совершать продажу. На этом этапе шансы на успех выше, потому что вы уже завоевали доверие и утвердились как эксперт в своей отрасли.

Воронка продаж завершается, когда люди совершают покупку и становятся клиентами, но остаётся ещё один этап — стадия действия.

После продажи

В отличие от традиционной воронки продаж, этап действий перевернут: у него самое узкое начало и самое широкое основание.

Эта стратегия направлена на увеличение числа довольных и лояльных клиентов, проводя их через следующие этапы:

• Адаптация: Когда клиент начинает эффективно использовать продукт.
• Удержание: Подразумевает поддержку клиента, чтобы он мог максимально раскрыть потенциал вашего продукта как решения.
• Расширение: На этом этапе ваша компания предлагает сопутствующие или дополнительные продукты.
• Адвокация: Когда вы завоевали доверие и лояльность клиента, он становится амбассадором бренда, рекомендуя ваш продукт в своем окружении, друзьям и близким.

Как настроить воронку продаж для e-commerce

Ваша воронка продаж должна быть построена так, чтобы охватить максимальное количество потенциальных лидов, акцентируя внимание на преимуществах покупки у вас — без прямого давления.

Сделать это можно разными способами: через соцсети, email-маркетинг, мессенджеры и другие каналы.

Чтобы убедить потенциальных клиентов, что ваш интернет-магазин — лучший выбор, нужно выстроить доверительные отношения с аудиторией.

Для этого подойдут стратегии inbound-маркетинга: постепенно вовлекайте контакты, пока они не станут покупателями.

Настройка воронки продаж для e-commerce состоит из 3 ключевых этапов:

• Изучите поведение вашей аудитории при покупке
• Определите этапы воронки продаж для интернет-магазина
• Отслеживайте, анализируйте и адаптируйтесь

Разберём каждый этап подробнее.

1. Изучите поведение вашей аудитории при покупке

Здесь важно (и необходимо) исследовать целевую аудиторию: кто она, какие у неё потребности. Это поможет найти точки роста для бизнеса.

Допустим, вы продаёте канцтовары — блокноты, календари, ручки. Логичное продолжение ассортимента — рюкзаки или сумки. В зависимости от аудитории можно сделать упор на детские товары, эко-материалы или что-то ещё, актуальное для вашего бизнеса.

Чтобы лучше понять, как покупает ваша аудитория, ответьте на вопросы:

• Как люди находят ваш интернет-магазин?
• Как пользователи изучают сайт — какие страницы посещают?
• Какие товары просматривают и покупают?
• Есть ли «узкие места» в пути клиента, которые вы уже выявили?
• Как проходит оформление покупки: сразу оплачивают или бросают товары в корзине?
• Какой опыт после покупки? Как вы взаимодействуете с клиентами на этом этапе?

С этими данными вы сможете создать эффективную воронку продаж, адаптированную под ваш бизнес.

2. Определите этапы воронки продаж для e-commerce

Основные стадии воронки мы уже рассмотрели, но вы можете гибко настраивать действия на каждом этапе, чтобы мотивировать аудиторию к покупке. Поэтому так важно понимать свою целевую аудиторию.

Проанализируйте разные стратегии и выберите те, что подходят для каждого этапа. Вот несколько идей контента, которые могут сработать для вашего интернет-магазина:

Верх воронки (ознакомление)

• Полезные статьи в блоге
• Инфографика
• Посты в соцсетях
• Короткие видео

Середина воронки (интерес)

• Статьи с обзорами и продающим контентом
• Отзывы о товарах
• Видеообзоры
• Подкасты

Низ воронки (решение о покупке)

• Лендинги под конкретные товары или акции
• Рассылки
• Социальные доказательства (отзывы, кейсы)
• Промо-письма
• Посты в сообществах

Послепродажное взаимодействие

• Follow-up через email или SMS
• Предложения сопутствующих или похожих товаров

3. Отслеживайте, анализируйте и адаптируйтесь

Данные — основа для оптимизации воронки продаж. Используйте инструменты вроде Google Analytics, чтобы следить за поведением посетителей на сайте.

Отслеживайте брошенные корзины, чтобы выявить критичные точки оттока. На основе этих данных вы сможете улучшить процесс и принимать взвешенные решения.

Регулярный анализ — ключ к успеху. Изучайте тренды, выявляйте паттерны поведения клиентов: сезонность, предпочтения по товарам, повторяющиеся сценарии покупок.

На основе инсайтов корректируйте маркетинговые стратегии, оптимизируйте карточки товаров, упрощайте оплату и тестируйте разные подходы, чтобы повысить конверсию.

Экспериментируйте и адаптируйте воронку под меняющиеся потребности клиентов — так вы максимизируете продажи.

Автоматизация маркетинга в воронке продаж e-commerce

Автоматизация маркетинга играет ключевую роль в оптимизации воронки продаж для e-commerce, позволяя эффективнее и персонализированнее взаимодействовать с клиентами на каждом этапе их покупательского пути.

Вот несколько способов использования платформы автоматизации маркетинга для e-commerce в вашей воронке продаж:

Автоматизация email-рассылок: Запускайте автоматизированные email-кампании для работы с лидами и потенциальными клиентами. Это включает отправку серии приветственных писем, напоминаний о брошенных корзинах, follow-up после покупки, персонализированных рекомендаций товаров на основе истории покупок и многое другое. Автоматизацию email можно настраивать под поведение клиентов, плавно переводя их от этапа осведомлённости к этапу рассмотрения. Важно прописывать убедительные темы писем — это критически важно для успеха email-автоматизации.

Сегментация клиентов: Делите базу контактов по критериям, таким как история покупок (поведенческая сегментация), предпочтения в товарах, геолокация (демографическая сегментация) и другим параметрам. Это позволяет отправлять каждому сегменту высокорелевантные сообщения, увеличивая шансы на конверсию.

Ремаркетинг: Также известный как ретаргетинг, этот подход использует автоматизацию для отслеживания потенциальных покупателей, которые бросили корзину или посетили сайт, но не совершили покупку. Ремаркетинг затем показывает им таргетированную рекламу на других сайтах или в соцсетях, напоминая о товаре, который они рассматривали.

Автоматизация соцсетей: Планируйте публикации для продвижения товаров, специальных предложений и релевантного контента, адаптированного под каждый этап воронки, на ваших социальных платформах. Это поддерживает вовлечённость и информированность аудитории.

Скоринг лидов: Внедряйте автоматизированную систему оценки лидов, чтобы категоризировать потенциальных клиентов по уровню заинтересованности и готовности к покупке. Это помогает сосредоточить маркетинговые усилия на самых «горячих» возможностях — тех, кто с наибольшей вероятностью конвертируется.

Интеграция чат-ботов: Внедряйте чат-ботов на сайт, чтобы оперативно отвечать на частые вопросы клиентов, помогать с выбором товаров и даже собирать email-адреса для будущих маркетинговых взаимодействий.

Автоматизация анализа данных: Используйте инструменты автоматизации для сбора и анализа данных о поведении клиентов в реальном времени. Это позволяет быстро корректировать маркетинговые стратегии на основе актуальных инсайтов.

Автоматизированный сбор отзывов: После покупки настройте автоматизированную отправку опросов удовлетворённости и запросов на отзывы о товаре. Это помогает собирать ценную обратную связь для улучшения клиентского опыта, укрепления репутации и повышения CLV (customer lifetime value).

Хотя эти стратегии помогут развить ваш бизнес, важно помнить: автоматизация маркетинга должна улучшать клиентский опыт, а не мешать ему. Регулярно отслеживайте результаты и адаптируйте стратегии на основе собранных данных, чтобы обеспечить стабильный рост воронки продаж e-commerce. Для дополнительного удержания клиентов рассмотрите внедрение программы лояльности.

7 советов, как сделать путь клиента более эффективным

Без анализа всего пути клиента и воронки продаж невозможно обсуждать успешный e-commerce. Поэтому мы подготовили 7 советов по оптимизации customer journey для вашего бизнеса.

Оптимизируйте карточки товаров

Для e-commerce-бизнеса улучшение страниц товаров — один из ключевых способов повысить пользовательский опыт и качество взаимодействия с клиентом.

Сфокусируйтесь на предоставлении точной и актуальной информации о продукте, демонстрируйте, как ваш бренд решает задачи покупателя, и добавляйте данные, которые облегчают выбор и ведут к покупке. Важно поддерживать адаптивный и структурированный дизайн, а также использовать реальные фотографии товара с разных ракурсов для наглядности.

Создайте запоминающийся и информативный заголовок, выделите цену, напишите убедительное описание, уточните условия доставки и политику возврата. Также эффективны pop-up окна с предложением оставить email при попытке покинуть сайт.

Не забудьте сделать кнопки «Купить» или «Добавить в корзину» хорошо заметными и легко доступными.

Улучшите корзину и процесс оформления заказа

На этапе корзины простота и прозрачность — главные приоритеты. Чётко отображайте название, описание, изображение и цену каждого товара.

При оформлении заказа минимизируйте количество шагов и запрашивайте только необходимую информацию.

Чтобы помочь нерешительным покупателям, используйте контент от пользователей — отзывы, кейсы и рекомендации других клиентов, которые подтвердят правильность их выбора.

Вот несколько рабочих стратегий:

• Прозрачное оформление: Позвольте клиентам завершить покупку непосредственно на вашем сайте, без перенаправления на сторонние платёжные сервисы. Это снизит количество отказов и уменьшит процент брошенных корзин.
• Быстрое оформление: Следите за производительностью сервера, дизайном страницы, плагинами и другими элементами, чтобы обеспечить мгновенную загрузку и отзывчивость интерфейса.
• Постпродажное взаимодействие: После покупки выразите благодарность и отправьте клиенту email с подтверждением, где будут указаны детали заказа, способы доставки и оплаты. Это повысит лояльность, дав покупателю всю необходимую информацию.

Выбирайте правильное время для подачи контента

Переходя к вопросу доставки контента, важно понимать, что один из ключевых принципов inbound-маркетинга — это стратегическое определение времени для презентации вашего материала.

Inbound-маркетинг — это ненавязчивый подход, предполагающий предоставление контента тем, кто уже проявил интерес к вашему продукту или услуге.

Яркий пример inbound-маркетинга — рассылки, которые могут включать рекламу, на получение которой подписчики сознательно согласились.

С помощью платформы маркетинговой автоматизации, такой как Mautibox, вы можете внедрять стратегии анализа данных, которые помогут отслеживать, на каком этапе воронки продаж находится лид.

Это улучшает принятие решений на каждом этапе и позволяет отправлять персонализированные, сегментированные сообщения для каждого типа аудитории.

А теперь разрешите предложить наш контент. Перейдите по ссылке, чтобы скачать бесплатный календарь для e-commerce, который поможет спланировать мощные праздничные кампании заранее.

Улучшите опыт после покупки

Рассмотрим процесс постпродажного обслуживания — ключевой этап, который выходит за рамки первой покупки и открывает возможности для укрепления отношений с клиентами через персонализированный сервис.

Каждый покупатель хочет чувствовать внимание и значимость. Чтобы действительно завоевать лояльность, необходимо инвестировать в клиентский опыт. Возьмите пример с компаний вроде Zappos и Amazon, которые превратили постпродажное обслуживание в искусство. Ставя удовлетворённость клиентов на первое место, оперативно решая их вопросы и обеспечивая простой процесс возврата и обмена, они формируют приверженность бренду и превращают покупателей в его сторонников.

Добиться этого помогают персонализированные коммуникации: например, целевые письма с просьбой оценить опыт покупки или взаимодействие через каналы поддержки. На этом этапе незаменима CRM-платформа для продаж.

Грамотное использование CRM даёт команде мгновенный доступ к истории каждого клиента, позволяя оперативно оказывать более персонализированную и человечную поддержку. Внимательное отношение к деталям на этапе постпродажи гарантирует не только успешную сделку, но и долговременные отношения, стимулирующие повторные покупки.

Запрашивайте обратную связь

Лучший способ оптимизировать бизнес-процессы и улучшить сервис — обратиться к тем, кто уже совершал у вас покупки, и узнать их мнение о взаимодействии с брендом.

Инициировать контакт можно по email, отправив клиентам форму обратной связи с качественными и количественными вопросами для анализа.

Получив отзывы, вы сможете выявить сильные стороны и зоны роста, чтобы создать по-настоящему запоминающийся опыт для покупателей.

Инвестируйте в защиту данных и безопасность

Соблюдение нормативных требований, таких как Общий закон о защите данных (LGPD), критически важно на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Тщательная защита пользовательских данных и минимизация рисков утечек помогут избежать штрафов и санкций за несоблюдение законодательства.

Вложения в кибербезопасность и конфиденциальность — это не только выполнение формальных требований, но и забота о доверии клиентов, а также гарантия сохранности их информации. Например, многие онлайн-ритейлеры уже внедрили сквозное шифрование и двухфакторную аутентификацию для защиты данных покупателей. Такие меры не только укрепляют безопасность, но и повышают репутацию компании.

Инвестируя в надёжные системы киберзащиты, ваш бизнес демонстрирует приверженность принципам конфиденциальности. Регулярные аудиты безопасности, использование протоколов вроде SSL (Secure Socket Layer) и соответствие стандартам защиты данных подчёркивают эту позицию. Таким образом, компания воспринимается не просто как продавец, а как надёжный хранитель информации клиентов.

Проводите A/B-тестирование

Чтобы усовершенствовать ваши стратегии маркетинга для e-commerce, A/B-тестирование станет незаменимым инструментом для создания по-настоящему эффективных кампаний, способных увеличить продажи.

Как это работает? Допустим, вы оптимизируете воронку продаж в интернет-магазине и хотите определить, какой тип exit-intent попапа лучше мотивирует потенциальных покупателей оставить свой email. Вы создаёте две версии:

• Первая — с ощущением срочности: «Подпишитесь сейчас и получите скидку 20% на первый заказ!»
• Вторая — с прямым сообщением: «Будьте в курсе новинок! Подпишитесь на нашу рассылку!»

Чтобы выявить самый действенный подход, вы запускаете A/B-тест.

Вы делите часть посетителей сайта на две группы:

• Первая видит попап со срочным предложением.
• Вторая — с нейтральным сообщением.

После заданного периода анализируете данные и определяете, какая версия показывает более высокий коэффициент конверсии.

На основе результатов вы внедряете успешный вариант для всех остальных посетителей, максимизируя шансы на сбор email-адресов и улучшение покупательского опыта.

Заключение

Глубокое понимание нюансов воронки продаж в e-commerce и воронки конверсии — это стратегический ход, способный превратить ваш онлайн-бизнес в более эффективный и прибыльный проект. Речь идёт о создании бесшовного покупательского опыта, который плавно ведёт потенциальных клиентов от первого знакомства с брендом до ключевого этапа — совершения покупки.

Среди множества доступных инструментов Mautibox выделяется как надёжный помощник. Платформа предлагает комплекс маркетинговых автоматизаций и интеграций для e-commerce, специально разработанных, чтобы вывести ваш бизнес на новый уровень. С Mautibox вы сможете без труда создавать таргетированные email-рассылки с убедительными темами писем, внедрять своевременные pop-up окна с предложением сохранить контакт при попытке покинуть сайт, а также интегрировать пользовательский контент — например, реальные отзывы клиентов.

Mautibox помогает доносить нужное сообщение в нужный момент, создавая ощущение связи с брендом и стимулируя срочность действий, когда это необходимо. Главное — умело вести целевую аудиторию по всему пути покупателя, стремясь превзойти средние показатели конверсии и максимизировать пожизненную ценность клиента (LTV). Таким образом, вы не просто увеличиваете продажи, но и формируете сообщество довольных и лояльных покупателей.