Если вы ведете бизнес в сфере электронной коммерции, вы знаете, что отслеживание показателей — залог успеха. Но как понять, движетесь ли вы в правильном направлении? Здесь на помощь приходят ключевые показатели эффективности (KPI) для ecommerce. Измеряя правильные KPI, вы сможете оценить общую эффективность бизнеса и оптимизировать возврат на инвестиции (ROI) с помощью таких инструментов, как Яндекс Метрика.

KPI в ecommerce позволяют измерять результативность вашего бизнеса за определённый период. Отслеживая эти показатели, вы можете оценить общую работу компании, а также конкретные направления — продажи, маркетинг и обслуживание клиентов, включая затраты на привлечение покупателей.

В этой статье мы разберём, что такое KPI для ecommerce, почему они важны для вашего бизнеса, и дадим обзор пяти ключевых показателей, чтобы вы могли начать измерять свой успех уже сегодня.

Пять ключевых KPI для e-commerce, которые вы должны отслеживать

Чтобы начать работу с KPI для электронной коммерции, важно разобраться в пяти ключевых метриках, которые должен отслеживать каждый интернет-магазин.

В их число входят:

• Доход с клиента (RPC)
• Пожизненная ценность клиента (CLV)
• Коэффициент кликабельности email-рассылок (CTR)
• Маржа прибыли (PM)
• Средняя дневная посещаемость (ADA)

При оценке успеха в e-commerce эти пять ключевых показателей эффективности дают чёткое представление о том, насколько хорошо работает бизнес, и помогают выявить зоны для роста.

Давайте подробнее разберём эти пять основных KPI для электронной коммерции: как их рассчитывать и как они помогут измерить успех вашего интернет-магазина.

«Отслеживание и анализ KPI — ключевой фактор успеха вашего интернет-магазина. Глубокое понимание показателей помогает выявлять слабые места, принимать обоснованные решения и оптимизировать стратегии продаж и маркетинга на основе данных.»

Джон Ли, генеральный директор агентства Prosperous Digital Agency

Доход с клиента (RPC)

Доход с клиента, или RPC (Revenue Per Customer), — это ключевой показатель эффективности (KPI) для любого бизнеса в сфере электронной коммерции. Он отражает объём выручки, которую приносит каждый клиент, и позволяет оценить результативность продаж и маркетинговых стратегий компании.

Этот показатель учитывает всю выручку, полученную от клиента за всё время сотрудничества с бизнесом, и демонстрирует средний доход с одного покупателя. Компании используют RPC, чтобы определить ценность каждого клиента, выявить самых лояльных и прибыльных покупателей, а также оптимизировать маркетинговые бюджеты. Эти данные помогают точнее распределять усилия в продажах и продвижении.

Как рассчитать RPC

Как рассчитать доход с одного клиента (RPC)

Чтобы рассчитать RPC, разделите общий доход на количество клиентов. Например, если бизнес заработал 10 млн рублей и обслужил 500 клиентов, то RPC составит 20 000 рублей.

Как бизнес может использовать RPC для повышения эффективности

Компании анализируют RPC, чтобы выявлять точки роста и оптимизировать результаты. Например, если показатель ниже ожидаемого, это сигнализирует о необходимости увеличить доход с каждого клиента. Достичь этого можно через:

• внедрение стратегий апселла и кроссселла,
• продвижение через поисковую оптимизацию и органический трафик для привлечения новых клиентов,
• улучшение клиентского опыта, чтобы стимулировать повторные покупки.

Пожизненная ценность клиента (CLV)

Customer Lifetime Value (CLV) — это ещё один ключевой показатель эффективности в e-commerce, который оценивает общую ценность клиента для бизнеса на протяжении всего периода взаимодействия. Это суммарный доход, который, по прогнозам, принесёт клиент за всё время сотрудничества с компанией. Рассчитывая CLV, бизнес может определить долгосрочную ценность отношений с клиентами и принимать обоснованные решения о распределении ресурсов.

Как рассчитать CLV

Как рассчитать пожизненную ценность клиента (CLV)

Для расчёта CLV компаниям необходимо учитывать несколько факторов, включая средний чек покупки, частоту совершения покупок и продолжительность отношений с клиентом.

Простая формула для расчёта CLV:

CLV = средний чек × количество покупок в год × средний срок взаимодействия с клиентом

Как компании могут использовать CLV для повышения эффективности

CLV помогает выявлять самых ценных клиентов и определять, на какие направления стоит сосредоточить маркетинговые и продажные усилия. Например, бизнес может обнаружить, что CLV выше у клиентов, покупающих определённые товары или приходящих через конкретные каналы привлечения. Тогда компания сможет сфокусировать маркетинговые активности на этих продуктах или каналах, чтобы привлекать больше высоколoyalных клиентов и увеличивать общий CLV.

Коэффициент кликабельности email-рассылок (CTR)

Email-маркетинг остается одним из самых эффективных инструментов для взаимодействия с клиентами, а показатель кликабельности писем (CTR) — ключевой маркетинговый KPI, который отражает, насколько контент электронного письма вовлекает получателей. Этот метрик помогает оптимизировать маркетинговые затраты и снизить стоимость привлечения клиента. Чем выше CTR, тем лучше ваша аудитория реагирует на контент и предложения, что увеличивает вероятность конверсии.

Этот KPI важен для оценки эффективности email-кампаний. Низкий CTR может сигнализировать о том, что контент писем нерелевантен или недостаточно интересен аудитории. Высокий же CTR, напротив, говорит о том, что сообщение находит отклик, а трафик на сайт или в мессенджеры растет.

Как рассчитать CTR

Чтобы вычислить CTR, разделите количество кликов по письму на количество доставленных писем. Затем умножьте результат на 100, чтобы получить процент.

CTR = (количество кликов / количество доставленных писем) × 100

Например, если в рамках кампании было получено 500 кликов, а письма дошли до 10 000 получателей, то CTR составит 5%.

Как бизнес может использовать CTR для повышения эффективности

Анализ CTR помогает улучшить результаты email-кампаний несколькими способами:

1. Оценка вовлеченности — понимание, какой процент клиентов взаимодействует с вашими письмами.
2. A/B-тестирование — эксперименты с разными темами писем, контентом или призывами к действию (CTA), чтобы найти наиболее эффективные варианты.
3. Сегментация аудитории — разделение базы на группы для отправки релевантного контента, что повышает шансы на клик.
4. Оптимизация стратегии — сравнение CTR для разных типов кампаний (рассылки с промоакциями, новостные дайджесты, письма о брошенных корзинах). Это позволяет скорректировать подход и, например, снизить процент брошенных корзин.

Системный анализ CTR помогает не только улучшать отдельные кампании, но и повышать общую эффективность email-маркетинга.

Маржа прибыли (PM)

Profit margin (PM) — это финансовый коэффициент, который показывает, сколько прибыли получает бизнес с каждого заработанного рубля. Это ключевой KPI для e-commerce, так как помогает владельцам и менеджерам понять, насколько эффективно они зарабатывают на своих товарах и услугах.

Высокий PM означает, что бизнес грамотно контролирует расходы, правильно формирует цены и генерирует прибыль. Низкий PM, напротив, сигнализирует о чрезмерных затратах, заниженных ценах или проблемах с рентабельностью.

Поэтому понимание PM критически важно: оно позволяет анализировать финансовую эффективность и принимать обоснованные решения. Отслеживая этот показатель, вы сможете выявить зоны для оптимизации затрат или корректировки цен, чтобы повысить прибыльность.

Как рассчитать PM

Как рассчитать маржу прибыли (PM)

PM рассчитывается как отношение чистой прибыли компании к её общему доходу. Полученный процент и есть маржинальность прибыли.

Маржинальность прибыли (%) = (чистая прибыль / общий доход) × 100

Например, если бизнес зарабатывает 50 млн рублей выручки при чистой прибыли 10 млн рублей, его PM составит 20% (10 млн / 50 млн × 100).

Как бизнес может использовать PM для повышения эффективности

Анализ маржинальности прибыли помогает компаниям, особенно в e-commerce, оптимизировать работу и увеличить доходность.

• Управление затратами: PM позволяет выявить статьи расходов, где происходит перерасход, и сократить издержки. На базовом уровне снижение затрат напрямую повышает маржинальность и улучшает финансовый результат.
• Ценообразование: На основе PM бизнес может корректировать цены. Если маржинальность низкая, стоит рассмотреть повышение цен для увеличения прибыли. Если же PM высокая, можно снизить цены, чтобы привлечь больше клиентов и увеличить объём продаж.
• Ассортиментная политика: Анализ PM по отдельным товарам помогает определить, какие позиции приносят максимальную прибыль. Это позволяет сосредоточиться на самых рентабельных продуктах.

Регулярный мониторинг PM помогает оптимизировать операционные расходы и онлайн-продажи, обеспечивая долгосрочную прибыльность и успех интернет-бизнеса.

Среднее ежедневное посещение (ADA)

Среднее ежедневное посещение (ADA) — это ключевой показатель, который отражает, сколько посетителей заходит в ваш интернет-магазин ежедневно, включая органический трафик и переходы из рекламных кампаний на различных социальных платформах. ADA помогает оценить эффективность сайта и выявить зоны для оптимизации.

Это важный KPI, так как он позволяет отслеживать динамику трафика во времени, анализировать тренды посещаемости и лучше понимать ожидания клиентов. Если ADA стабильно растёт, это сигнализирует об успешности маркетинговых усилий и высоком уровне удовлетворённости пользователей взаимодействием с вашим сайтом.

Как рассчитать ADA

Как рассчитать среднюю ежедневную посещаемость (ADA)

Чтобы рассчитать ADA, используйте следующую формулу:

ADA = Общее число посетителей / Количество дней

Например, если за 30 дней на ваш сайт зашло 10 000 посетителей, ваш ADA будет:

ADA = 10 000 / 30

ADA = 333,33 посетителя в день

Как бизнес может использовать ADA для повышения эффективности

ADA помогает выявлять потенциальные проблемы с производительностью сайта — например, низкую посещаемость или высокий показатель отказов, — а также даёт практические инсайты для оптимизации конверсии. Отслеживая ADA в динамике, вы сможете анализировать тренды в источниках трафика и корректировать маркетинговые стратегии, например, сосредоточившись на самых эффективных социальных платформах для вашего бизнеса.

Допустим, вы заметили, что ADA со временем снижается — это может сигнализировать о проблемах с производительностью сайта. Возможно, стоит усилить работу над оптимизацией конверсии или пересмотреть политику возвратов.

С другой стороны, если ADA растёт, это положительный знак: ваши маркетинговые усилия — будь то рекламные кампании или активность в соцсетях — приносят результаты, а доля покупателей среди посетителей увеличивается.

Кроме того, ADA позволяет оценивать эффективность конкретных цифровых кампаний или акций, включая рост базы подписчиков и процент отписок, а также успешность описаний товаров в повышении конверсии. Сравнивая ADA до, во время и после кампании, вы сможете измерить её влияние на трафик сайта (включая мобильную версию) и принимать обоснованные решения для будущих маркетинговых инициатив.

«Ключевые показатели эффективности (KPI) для e-commerce дают ценные данные о работе вашего интернет-магазина. Они помогают выявить сильные стороны, слабые места и определить приоритетные направления для роста бизнеса».

Линда Бустос, директор по цифровому опыту в Elastic Path

Установка эталонов и бизнес-целей для KPI

Хотя понимание и отслеживание KPI электронной коммерции важны, не менее значимо устанавливать эталонные показатели и цели для каждого метрики. Эталонные значения служат точкой отсчёта для оценки эффективности, а цели дают ориентир для работы и измерения успеха.

При определении эталонов и целей для KPI вашего интернет-магазина важно учитывать уникальные обстоятельства бизнеса: отраслевые стандарты, исторические данные и динамику рынка. Постановка амбициозных, но реалистичных целей мотивирует команду на постоянное развитие и улучшение результатов.

Также необходимо регулярно пересматривать и корректировать эталонные показатели и цели по мере эволюции бизнеса и изменения внешних факторов. Это поможет сохранить актуальность KPI и сфокусировать команду на тех метриках, которые действительно влияют на рост продаж.

Грамотная постановка эталонов и целей для KPI электронной коммерции поддерживает команду в тонусе, мотивирует и повышает ответственность за достижение бизнес-результатов.

Теперь, когда вы лучше представляете, какие KPI можно отслеживать для измерения успеха, узнайте, как платформа Mautibox поможет увеличить продажи в e-commerce и расширить клиентскую базу.

Стратегии повышения эффективности на основе данных KPI

После того как вы установили эталонные показатели и цели для KPI вашего интернет-магазина, пришло время действовать на основе полученных данных. Вот несколько эффективных стратегий для улучшения результатов на основе анализа KPI.

Оптимизация маркетинговых кампаний

Интернет-магазины могут оптимизировать свои маркетинговые кампании, используя данные KPI, такие как CTR и RPC. Эти данные помогают скорректировать стратегии продвижения, анализируя, какие кампании показывают лучшие результаты. Например, если у email-рассылки низкий CTR, можно изменить тему письма и его содержимое, чтобы сделать его более привлекательным для клиентов. Аналогично, если у кампании в соцсетях низкий средний коэффициент конверсии, стоит пересмотреть сообщение, чтобы лучше донести его до целевой аудитории.

Вдохновиться идеями для тем писем поможет наш бесплатный генератор заголовков.

Выявление слабых мест в ассортименте и предложениях

Анализируя KPI, такие как PM (маржинальная прибыль) и CLV (пожизненная ценность клиента), можно выявить, где улучшать качество продуктов и предложения. Например, если у товара низкая маржинальность, стоит пересмотреть ценообразование или себестоимость, чтобы повысить рентабельность. Если же у продукта низкий CLV, подумайте над улучшением его характеристик или добавлением сопутствующих товаров, чтобы повысить удовлетворенность клиентов, их лояльность и улучшить клиентский опыт в целом.

В конце концов, довольный клиент — это клиент, который возвращается.

Улучшение клиентского сервиса и поддержки

Такие KPI, как NPS (индекс лояльности) и ADA (среднее время разрешения обращения), дают ценные инсайты о клиентском пути. Отслеживая эти метрики, можно выявить слабые места в клиентском сервисе и поддержке. Если NPS низкий, стоит инвестировать в обучение сотрудников службы поддержки, чтобы повысить уровень удовлетворенности клиентов. Если ADA высокий, рассмотрите возможность расширения часов работы службы поддержки или улучшения онлайн-ресурсов помощи.

Анализ и корректировка ценовой стратегии

Данные KPI, такие как PM и RPC (доход на клиента), помогают проанализировать и скорректировать ценовую стратегию. Например, если маржинальность низкая, подумайте о пересмотре цен или введении скидок, чтобы увеличить объем продаж и улучшить рентабельность. Если RPC высокий, рассмотрите возможность предложения премиальных товаров или услуг, чтобы максимизировать доход с каждого клиента.

Понимая маржинальность и выручку от каждого покупателя, вы сможете определить самые прибыльные ценовые сегменты и скорректировать цены соответственно. При этом учитывайте такие факторы, как процент брошенных корзин, коэффициент покупок, уровень удержания клиентов и другие показатели.

Внедряя эти стратегии и непрерывно отслеживая KPI, ваш интернет-магазин сможет улучшить результаты и достичь поставленных целей.

Шаббир Нуруддин, основатель и генеральный директор Win Win Conversion

Примеры применения KPI для электронной торговли

Рассмотрим несколько реальных примеров интернет-магазинов, которые успешно использовали KPI для улучшения своих показателей.

XYZ Clothing Co.

XYZ Clothing Co. — это компания среднего размера, занимающаяся производством одежды и продающая свои товары через собственный онлайн-магазин и различные маркетплейсы. Компания столкнулась с проблемами низкой удержания клиентов и высоким процентом брошенных корзин. Чтобы решить эти задачи, они начали отслеживать два ключевых KPI: пожизненная ценность клиента (LTV) и процент брошенных корзин (CAR).

Анализируя LTV, компания выявила, что наиболее ценными клиентами являются те, кто совершает повторные покупки. Это подтолкнуло XYZ Clothing Co. к развитию лояльности клиентов через персонализированные маркетинговые кампании и предоставлению бонусов постоянным покупателям.

Кроме того, тщательно отслеживая CAR, они обнаружили конкретные проблемы в процессе оформления заказа, из-за которых клиенты покидали корзину. Внеся небольшие изменения — упростив оформление и добавив больше способов оплаты — им удалось снизить CAR на 25%.

Ozon

Ozon — глобальный гигант электронной коммерции, продающий товары от электроники и одежды до товаров для дома и продуктов питания. Одним из ключевых KPI, который использует Ozon, является доход с одного клиента (RPC). Анализируя RPC, компания определяет, какие товары приносят наибольшую выручку, а какие клиенты тратят больше всего. Это позволяет принимать обоснованные решения по ассортименту, ценообразованию и маркетинговым кампаниям.

Ещё один важный KPI — процент кликов по email-рассылкам (CTR). Рассылки Ozon тщательно прорабатываются, чтобы стимулировать покупки, поэтому высокий CTR критически важен. Анализируя данные CTR, компания определяет, какие кампании наиболее эффективны и какие товары лучше всего резонируют с аудиторией.

«Линзмастер»

«Линзмастер» — интернет-магазин, продающий доступные и стильные очки. Компания использует пожизненную ценность клиента (LTV) как основной KPI. Анализируя LTV, они определяют, какие клиенты наиболее ценны, а какие маркетинговые кампании лучше всего удерживают покупателей. Это также помогает выявить товары, которые чаще всего покупают повторно, оптимизируя ассортимент.

Другим важным KPI для «Линзмастера» является маржинальность (PM). Анализируя PM, компания определяет, какие товары наиболее прибыльны, а какие требуют пересмотра. Эти данные также помогают корректировать ценовую стратегию для максимизации прибыли.

Эти примеры показывают, как интернет-магазины могут оптимизировать свою работу, стимулировать рост и повышать прибыльность, отслеживая и анализируя KPI.

Ваш ход

KPI для e-commerce — это критически важные метрики для оценки успеха онлайн-бизнеса. Регулярно отслеживая и анализируя эти показатели, компании могут выявлять слабые места и оптимизировать стратегии для улучшения результатов.

Важно устанавливать ориентиры и цели по KPI, чтобы гарантировать прогресс в достижении бизнес-задач. Внедряя такие стратегии, как оптимизация маркетинговых кампаний, улучшение ассортимента, оптимизация маршрутов доставки, повышение качества клиентского сервиса и корректировка ценовой политики, компании могут использовать данные KPI для принятия обоснованных решений, ведущих к росту и успеху.

Для более эффективного отслеживания и анализа KPI в e-commerce платформа маркетинговой автоматизации и CRM Mautibox предлагает бесплатный пробный период на 14 дней. Наш мощный набор инструментов поможет бизнесу отслеживать и анализировать ключевые метрики, такие как доход с клиента, пожизненная ценность, процент кликов по рассылкам, средняя маржинальность и средняя дневная посещаемость, чтобы улучшить стратегии в электронной коммерции.

Зарегистрируйтесь ниже.