Потери и маркетинг: Когда использовать и когда избегать

Потери и маркетинг — это психологический принцип, который привлекает маркетологов, но его применение в маркетинге не лишено подводных камней. В этой статье рассматриваются нюансы маркетинга потерь, его эффективность и стратегическое использование для улучшения маркетинговых усилий.

Что такое потери?

Потери — это психологическое явление, при котором люди предпочитают избегать потерь, чем получать эквивалентные выгоды. Нобелевские лауреаты по психологии Даниэль Канеман и Амос Тверски открыли этот принцип в ходе своих исследований по теории перспектив. Люди ценят потери больше, чем выгоды, что заставляет их принимать решения на основе страха потерь, а не желания получить выгоду.

Примеры потери

Рассмотрим следующие сценарии:

1. Ситуация с эпидемией: Представьте, что Россия готовится к необычной азиатской болезни, которая убьет 600 человек. Предлагаются два плана:

   • План А: Спасает 200 человек.
   • План B: С вероятностью 1/3 спасает 600 человек и с вероятностью 2/3 не спасает никого.

   Большинство людей выбирают План А, чтобы гарантировать спасение хотя бы некоторых жизней.

2. Исследование с кражами: Люди ценят вещи, которые они владеют, больше, чем идентичные вещи, которых они не владеют. Это называется "эффектом владения", проявлением потери.

Потери в маркетинге

Маркетологи используют потери для создания срочности и дефицита, побуждая клиентов к немедленным действиям. Примеры включают:

• Email-маркетинг: "ОСТАЛЬСЯ ТОЛЬКО ДВА ДНЯ ДО ЗАКРЫТИЯ" в письмах.
• Телевизионные рекламы: "Ограниченное предложение".
• Лендинги: Счетчики обратного отсчета.
• Онлайн-курсы: Сроки для записи.

Преимущества маркетинга потерь

Потери могут быть мощным инструментом для увеличения конверсий. Они помогают людям принимать решения, подчеркивая боль бездействия. Когда используется эффективно, он может:

• Увеличивать срочность: Заставлять людей действовать сейчас, а не ждать завтра.
• Создавать дефицит: Подчеркивать ограниченную доступность предложения.

Опасности маркетинга потерь

Хотя потери могут быть эффективными, их чрезмерное использование может привести к негативным последствиям:

• Потеря доверия: Повторяющиеся тактики потерь могут сделать клиентов скептическими.
• Воздействие на бренд: Постоянное использование потерь может ассоциировать ваш бренд с опасностью и риском.

Стратегическое использование потерь

Для эффективного использования потерь рассмотрите следующие стратегии:

1. Продавайте выгоды, а затем подталкивайте к решению

Вместо прямого использования потерь, сосредоточьтесь на рисовании картины лучшего будущего. Когда потенциальные клиенты могут представить выгоды, они сами активируют потери.

2. Используйте потери без срочности

Создавайте ощущение дефицита без чрезмерного использования срочности. Например, подчеркивайте ограниченный запас или эксклюзивные предложения.

3. Делайте ваши потери реальными

Если вы используете потери, делайте их убедительными. Подчеркивайте боль потери возможности и структурируйте ваше сообщение вокруг этого.

4. Электронные письма с брошенной корзиной: лучшее время для потерь

Электронные письма с брошенной корзиной — отличная возможность использовать потери. Поскольку клиент проявил интерес, он более вероятно испытает эффект владения.

Заключение

Потери — это мощный инструмент в маркетинге, но его нужно использовать стратегически. Понимайте его принципы, знайте, когда его применять, и учитывайте риски. Используя потери как скальпель, а не топор, вы можете улучшить свои маркетинговые усилия и повысить конверсии без ущерба для вашего бренда.