B2B-электронная коммерция (business-to-business) — это тип онлайн-транзакций, при котором компании покупают и продают товары и услуги друг другу.

В отличие от B2C (business-to-consumer), B2B-коммерция предлагает ряд преимуществ: более устойчивый денежный поток, высокую вероятность лояльности клиентов, гибкое обслуживание и снижение географических барьеров.

В этой статье мы разберём, как работает B2B-электронная коммерция, её ключевые преимущества, виды продаж в сегменте B2B, примеры компаний и многое другое.

Что такое B2B e-commerce?

B2B e-commerce (электронная коммерция между бизнесами) — это онлайн-продажи товаров и услуг между компаниями через цифровые платформы. В отличие от B2C, где взаимодействие происходит с конечным потребителем, в B2B ключевыми участниками являются оптовые покупатели, дистрибьюторы, производители и другие юридические лица.

Такой формат торговли оптимизирует процессы закупок, сокращает издержки и ускоряет сделки благодаря автоматизации, интеграции с системами управления (например, amoCRM или MautiBox) и аналитике (Yandex.Metrica). В 2025 году B2B e-commerce в России активно развивается под влиянием цифровизации и требований 152-ФЗ "О персональных данных".

B2B-электронная коммерция — это канал продаж, ориентированный на транзакции между компаниями. Она представляет собой виртуальный магазин, который предлагает продукты или услуги другим бизнес-структурам.

Как и в случае с B2C-бизнесом, каждая B2B-платформа электронной коммерции отличается масштабом, принципами работы, уровнем сложности и бизнес-моделью.

Другими словами, B2B-электронная коммерция может включать различные решения — от цифровых продуктов до физических товаров: оборудования, техники, сырья, потребительских товаров, упаковки и многого другого.

E-commerce B2B и B2C: в чём разница?

Основное отличие между B2B- и B2C-электронной коммерцией заключается в том, что компании B2B продают продукты — такие как сырье, программное обеспечение, услуги и другие виды товаров — другим организациям. В то время как B2C-коммерция предполагает продажу товаров или услуг физическим лицам, а не бизнесу.

Хотя целевая аудитория — главное отличие, существуют и другие различия между B2B и B2C.

Доля рынка

Многие не представляют реальных масштабов B2B-рынка, но его значение на рынке крайне велико.

Для сравнения: в 2021 году мировой оборот B2C-рынка составил около 4,1 трлн долларов в год, тогда как B2B-рынок за тот же период достиг 6,88 трлн долларов.

B2B-рынок активно развивается и открывает множество возможностей для компаний, ориентированных на работу с организациями.

Ценообразование

Ценообразование — ещё один фактор, отличающий B2B и B2C.

Компании, в отличие от частных покупателей, обычно закупают товары в значительно больших объёмах, что делает средний чек существенно выше, чем в B2C.

Например, если B2C-компании фокусируются на продаже одного-двух товаров на клиента, то B2B-бизнес часто работает с оптовыми партиями, предлагая скидки при крупных заказах, что делает покупку более привлекательной.

Это касается как продажи товаров, так и услуг: корпоративные услуги обычно сложнее и масштабнее, чем те, что предлагаются конечному потребителю.

Способы оплаты

Методы оплаты в B2B и B2C также сильно различаются.

В B2C-коммерции распространены кредитные и дебетовые карты, наличные, переводы, а также платёжные сервисы вроде PayPal.

В B2B-бизнесе используются более гибкие варианты: рассрочка, векселя, чеки, оплата при получении и другие формы.

Профиль клиента

В B2B-бизнесе клиент вкладывает значительные суммы в каждую покупку и тщательно анализирует предложения, часто выстраивая долгосрочные отношения с коммерческими представителями.

В B2C клиент — физическое лицо, совершающее покупки в меньших объёмах и на меньшие суммы, при этом более подверженное эмоциональным триггерам.

Минимальный заказ

Ещё одно ключевое отличие: в B2B-бизнесе часто устанавливается минимальный объём заказа на одну сделку, тогда как в B2C такого требования обычно нет.

Кредитование

В B2B-коммерции для покупки в кредит клиенту необходима положительная кредитная история, особенно при крупных сделках с повышенными рисками.

Однако такая проверка чаще требуется при первом взаимодействии — со временем между компанией и клиентом формируется доверие.

В B2C процесс проще: авторизация платежей осуществляется оператором карты (при оплате дебетовой или кредитной картой) или банком.

Налоги

В B2C-коммерции налоги включают стандартные сборы для электронной коммерции, такие как НДС, налог на прибыль, акцизы и другие обязательные платежи.

В B2B, помимо стандартных налогов, ставки могут варьироваться в зависимости от муниципалитетов отправления и получения, категории бизнеса, классификации товара или услуги и других факторов.

Какие основные преимущества B2B-электронной коммерции?

Вот ключевые плюсы, которые делают B2B-e-commerce неотъемлемой частью современного бизнеса:

• Расширение рынка сбыта – выход на новые регионы и сегменты без географических ограничений.
• Автоматизация процессов – интеграция с amoCRM, MautiBox и Albato для ускорения заказов, оплат и логистики.
• Персонализация предложений – гибкие цены, скидки и каталоги под каждого клиента на основе его истории взаимодействия.
• Снижение издержек – уменьшение затрат на обработку заказов, печать документов и работу с посредниками.
• Прозрачность и контроль – аналитика в реальном времени через Yandex.Metrica, отслеживание KPI и управление запасами.
• Соответствие законодательству – встроенные инструменты для соблюдения 152-ФЗ "О персональных данных" и других нормативов.
• Круглосуточная доступность – клиенты могут оформлять заказы и получать поддержку 24/7 через чат-боты в Telegram или личный кабинет на Tilda.

B2B-платформы также упрощают взаимодействие с партнёрами: от синхронизации данных до совместной работы с документами в Yandex Disk.

Вот основные преимущества B2B-электронной торговли:

Более устойчивый денежный поток

Бизнес в сфере B2B-электронной торговли, как правило, не несет расходов на мобильность и командировки, что положительно сказывается на денежном потоке компании.

Это означает, что средства можно направлять на более важные области, такие как стратегии повышения узнаваемости бренда.

Лояльность клиентов

Процессы поддержания лояльности онлайн-клиентов становятся гораздо доступнее, позволяя формировать клиентскую базу, которая совершает покупки периодически, обеспечивая стабильное пополнение денежного потока.

Однако вашей компании необходимо преодолевать физические расстояния и предоставлять записи, фотографии и видеозвонки, чтобы отвечать на вопросы и оказывать персонализированное обслуживание.

Оперативное обслуживание

Еще одно важное преимущество B2B-электронной торговли заключается в том, что клиенту не нужно ждать личного визита продавца, торгового представителя или техника.

Получение коммерческого предложения или помощь в случае проблем могут быть осуществлены онлайн и, как правило, незамедлительно, экономя ресурсы на поездки, особенно если ваша компания использует CRM для продаж, например amoCRM.

Сокращение географических барьеров

B2B-электронная торговля эффективнее преодолевает географические барьеры, так как проще выходить на клиентов в других регионах и странах, расширяя перспективы роста и увеличения продаж.

Виды B2B-продаж

Существует три типа B2B-продаж: потребление, перепродажа и трансформация. Давайте разберёмся, чем они отличаются.

Потребление

При продажах для потребления клиент похож на конечного потребителя, который приобретает продукт (пусть и в крупных объёмах) для использования в своей деятельности. Примеры: униформа, рабочие инструменты, средства для уборки и т. д.

Перепродажа

Также называется B2B2C. Продажа для перепродажи — это когда компания продаёт большую партию товара клиенту, который затем реализует его в своих магазинах конечным покупателям.

Трансформация

Наконец, продажа для трансформации подразумевает, что клиент закупает сырьё у других компаний для производства своей продукции.

Примеры трансформационных продаж: закупка сои для кормов, нефти для производства топлива или тканей для пошива одежды.

Как выбрать хорошую B2B-платформу для электронной торговли

При выборе идеальной платформы для размещения вашего B2B-интернет-магазина необходимо учитывать несколько факторов, особенно потребности вашего бизнеса и специфику его работы.

Во-первых, выберите B2B-платформу, которая интегрируется с другими инструментами управления, которые вы используете. Это упрощает выполнение задач и экономит время вашей команды.

Во-вторых, отдайте предпочтение платформе с простым и интуитивно понятным онбордингом клиентов, чтобы любой сотрудник, взаимодействующий с покупателями, мог быстро получать доступ к ключевой информации о каждом из них.

Кроме того, важно выбрать стабильную и надежную B2B-платформу с минимальным временем простоя.

Что касается программ для маркетинга и инструментов для продаж, старайтесь найти платформы, предлагающие автоматизацию маркетинга, email-рассылки, автоматизацию продаж и функции CRM.

Такой подход позволит привлекать больше потенциальных лидов в вашу воронку и создавать клиентский путь, ориентированный на лояльность, благодаря хорошо структурированному постпродажному обслуживанию.

Примеры B2B-платформ для электронной коммерции

Вот несколько примеров B2B-платформ электронной коммерции, которые интегрируются с MautiBox:

VTEX

Платформа VTEX — это B2B-платформа для электронной коммерции, которая играет ключевую роль в развитии бизнеса. Она позволяет настраивать цены, каталоги и условия оплаты, учитывая сложные переговорные процессы в сегменте B2B. Кроме того, платформа упрощает управление заказами, запасами и логистикой, делая процесс закупок максимально эффективным.

Благодаря возможностям анализа данных VTEX помогает компаниям понимать поведение клиентов и принимать решения на основе данных, оптимизируя стратегии продаж и маркетинга. Кратко говоря, VTEX — это мощный инструмент, который повышает эффективность и улучшает опыт покупок, способствуя успеху в B2B-коммерции.

Более подробную информацию вы найдёте на сайте VTEX.

Shopify

Одно из ключевых преимуществ Shopify как платформы для B2B-электронной коммерции — простота настройки индивидуальных каталогов, специальных цен для клиентов или групп клиентов, а также возможность задавать сложные правила покупок.

Благодаря защищённой инфраструктуре и масштабируемости Shopify становится незаменимой B2B-платформой для бизнеса, стремящегося развивать свои онлайн-продажи. Платформа также предлагает расширенные инструменты аналитики и отчётности, что делает её эффективным и гибким решением для оптимизации B2B-коммерции за счёт кастомизации, операционной эффективности и масштабируемости.

Подробнее — на сайте Shopify.

WooCommerce

Платформа WooCommerce B2B позволяет бизнесу легко создавать и управлять онлайн-магазинами, адаптированными под потребности B2B-коммерции. Одним из её ключевых преимуществ является гибкость настройки: компании могут формировать уникальные каталоги, устанавливать индивидуальные цены для разных групп клиентов и задавать сложные правила закупок — это критически важно для ведения переговоров в B2B-сегменте.

Кроме того, платформа упрощает управление заказами, складскими запасами и платежами, предлагая расширенные возможности через плагины и расширения для решения специфических задач бизнеса. WooCommerce помогает создавать эффективные персонализированные покупательские опыт, оптимизируя стратегии продаж и маркетинга в B2B.

Подробнее — на сайте WooCommerce.

Magento

Magento предлагает отличные продукты и решения, выделяясь как одна из лучших платформ для B2B-электронной коммерции с открытым исходным кодом. Она позволяет гибко настраивать функционал без потери стабильности и безопасности страниц.

Платформа предлагает инструменты для бизнеса любого масштаба: конструктор страниц, решения для управления логистикой и интеллектуальным складским учётом, а также модуль обработки заказов и выполнения поставок.

Подробнее — на сайте Adobe Commerce (Magento).

Ваш ход

Продажа товаров и услуг через платформу для электронной коммерции, специально разработанную для бизнеса, ориентированного на работу с другими компаниями (B2B), имеет ряд преимуществ.

Итак, что мы узнали о B2B-электронной коммерции? Во-первых, это процесс, который, даже в большей степени, чем в B2C, требует доверия. Клиенты должны быть уверены, что имеют дело с надёжной компанией, способной выполнить свои обязательства.

Во-вторых, сайт вашей компании должен быть удобным в использовании, а самая актуальная информация — легко доступной и понятно изложенной. Иначе другие компании просто не станут у вас покупать.

Наконец, правильные инструменты и стратегии могут упростить процесс покупки как для продавцов, так и для покупателей. Например, автоматизация маркетинга в электронной коммерции с помощью специализированных платформ и учёт актуальных трендов e-commerce.

Готовы вывести свой B2B-бизнес в электронной коммерции на новый уровень?

Попробуйте бесплатно — зарегистрируйтесь на пробный период в форме справа →