Бенджамин Франклин когда-то сказал: «Если вы не планируете, то планируете потерпеть неудачу». Спустя более 200 лет эта фраза остаётся актуальной, когда речь идёт о развитии бизнеса.

План даёт вам точку отсчёта. Вы можете оценить, движетесь ли в правильном направлении и с нужной скоростью.

Однако расплывчатые планы не помогут спрогнозировать темпы роста. Именно поэтому так важны прогнозы продаж. Они позволяют ставить чёткие цели, анализировать различные сценарии и стабильно расширять клиентскую базу.

Ниже мы разберём, что такое прогноз продаж и почему он необходим. Затем покажем несколько способов его составления и рассмотрим возможные трудности.

Что такое прогноз продаж?

Прогноз продаж — это документ, в котором вы оцениваете ожидаемые объёмы продаж на определённый период. Вы можете составлять его для различных гипотетических сценариев, чтобы эффективнее планировать свои действия.

Прогнозы продаж

Например, вы можете спрогнозировать продажу 1 000 пакетов в 2022 году по сравнению с 800 в прошлом году, так как вы наняли дополнительную команду продаж.

Прогноз продаж vs. план продаж: в чём разница?

Термины прогноз продаж и план продаж часто используются как синонимы. Они не слишком отличаются, но различаются степенью «оптимизма» и реалистичности.

Точный прогноз продаж оценивает вероятные показатели на основе исторических данных вашего бизнеса и текущих тенденций. Это более реалистичный подход. Поэтому прогнозы обычно строятся на короткий срок.

С другой стороны, план продаж носит более теоретический и «гипотетический» характер. Он основывается на желаемых показателях с учётом различных сценариев, что делает его полезным для принятия решений.

Например, вы можете составить план продаж, если рассматриваете возможность выхода на новый сегмент клиентов. В этом случае важно оценить, как это может повлиять на объёмы продаж, прежде чем инвестировать в освоение нового рынка.

Покажите, как ваш продукт ПРЕВОСХОДИТ конкурентов. Получите шаблоны запросов на кейсы, шаблоны форм сбора данных и вопросы для кейсов БЕСПЛАТНО здесь!

Восемь причин составлять прогнозы продаж

Прогнозы продаж могут стать отличным инструментом для принятия решений о дальнейших действиях в вашем бизнесе. Вот несколько причин, почему стоит начать их составлять:

1. Оценка спроса и необходимых запасов

Точная оценка спроса необходима для закупки нужного объёма товарных запасов.

Слишком мало запасов — и вы не сможете удовлетворить спрос. Товар заканчивается, а клиенты остаются недовольны. Хуже всего упустить крупную сделку из-за отсутствия товара на складе.

Но если закупить слишком много, вы заморозите значительные средства в медленно реализуемом товаре. Это ограничит ваши возможности для инвестиций в другие направления. Или того хуже — придётся списывать нераспроданные запасы с убытками.

Сосредоточьтесь на самых продаваемых товарах

Вот где прогнозы продаж помогают больше всего. Оценка будущих показателей продаж показывает, сколько товарных запасов стоит закупить — обычно прогнозы немного завышены, чтобы избежать дефицита. Это особенно актуально для компаний, продающих потребительские товары, поскольку всегда нужно поддерживать значительный запас на складе.

2. Упростите привлечение финансирования для бизнеса

Кредиторы рискуют не вернуть свои средства, выдавая займы бизнесу, который в итоге не выполняет обязательства или терпит крах. Это отличается от работы с факторинговыми компаниями. Дополнительное усиление этого стратегического подхода — использование калькулятора бизнес-кредитов, который подтверждает вашу готовность. Предоставляя детальный прогноз продаж и рассчитанную схему погашения кредита, вы убедительно демонстрируете потенциальным кредиторам, что тщательное планирование обеспечило рост компании и её способность успешно управлять финансовыми обязательствами.

Инвесторы также хотят быть уверены в получении дохода от своих вложений — точные прогнозы продаж становятся ещё более критичными.

Чем больше у вас доказательств потенциала роста бизнеса, тем больше инвесторов вы сможете привлечь — каждая потенциальная продажа имеет значение.

3. Планируйте маркетинговые и продажные усилия

Прогнозирование показателей выручки помогает спланировать цели и кампании в области продаж и маркетинга.

Это особенно важно для бизнесов с предсказуемыми колебаниями продаж в течение года. Вы можете отмечать периоды, когда продажи могут снижаться, и предлагать временные скидки или увеличивать инвестиции в маркетинг.

С другой стороны, в периоды роста продаж можно повысить цены, снизить активность в маркетинге и продажах, а высвободившиеся средства направить в другие направления. Если продажи в квартале отстают, попробуйте обучить команду эффективным навыкам продаж, чтобы закрывать больше сделок.

4. Принимайте взвешенные решения по развитию продуктов

Прогнозы продаж — отличный инструмент для принятия решений о ваших продуктах и услугах. Представьте, что вы рассматриваете запуск нового продукта или линейки услуг. Прогнозирование их выручки даёт более чёткое представление о том, поможет ли новое предложение вашему росту.

С другой стороны, прогнозы помогают оценить наименее успешные предложения и понять, стоит ли от них отказаться.

Объединив эти данные, вы сможете исключить невостребованные предложения и перенаправить высвободившиеся ресурсы на те, которые действительно продаются.

5. Повышайте точность бюджетирования

Каждый производимый вами продукт имеет свою стоимость. Обычно себестоимость единицы продукции достаточно предсказуема — по крайней мере, в части расходов, связанных с производством. Поэтому, прогнозируя продажи, вы повышаете точность бюджетирования этих затрат.

6. Улучшайте финансовое планирование

Как только вы спрогнозируете продажи, сможете оценить выручку, умножив объём продаж на цену за единицу продукции.

Затем рассчитайте общую себестоимость проданных товаров — затраты на их производство.

Вычтите себестоимость и другие расходы из выручки, чтобы получить приблизительный прогноз прибыли. С этой информацией можно планировать потенциальные инвестиции в бизнес и личные финансы. Вы даже сможете оценить налоги.

7. Принимайте решения о найме персонала

Продажи — ключевой индикатор потенциала роста. Быстрый рост часто требует найма новых сотрудников, например, отдела продаж, чтобы успевать за растущим спросом.

Важно проанализировать результаты продаж за предыдущие периоды.

Определив прогноз продаж и оценив общий доход, вы можете заранее спланировать набор сотрудников в команду. Это даёт вам больше возможностей для определения необходимых ролей и требований к кандидатам.

8. Сравнительный анализ и оценка эффективности продаж

Прогнозы служат инструментом измерения эффективности продаж, особенно если вы строите пессимистичный, реалистичный и оптимистичный сценарии.

Каждый из них выполняет роль отдельного ориентира. Пессимистичный прогноз — это худший сценарий, реалистичный — то, чего вы ожидаете достичь, а оптимистичный — ваша «амбициозная» цель. Вы можете оценивать результаты по каждому из них и пересматривать цели как в процессе, так и по окончании прогнозного периода.

Допущения, способные повлиять на прогнозы продаж

Прогнозы продаж оценивают будущие доходы, поэтому в них всегда присутствует значительная неопределённость. На итоговые показатели могут влиять различные факторы, в том числе следующие:

Ваши продукты или услуги

Запуск новых продуктов и услуг, а также изменение или отказ от существующих предложений напрямую сказываются на общем объёме продаж. Новые продукты или их улучшения могут привлечь больше клиентов, тогда как сокращение линеек способно снизить продажи.

Ещё один важный аспект — производственные затраты. Рост себестоимости может потребовать повышения цен или сокращения расходов в других областях, что в конечном итоге снизит потенциальные продажи.

Ваш маркетинг

Маркетинг напрямую влияет на продажи. Это касается как эффективности маркетинговых усилий, так и объёма инвестиций в них.

Например, если вы масштабируете успешную рекламную кампанию или перенацеливаете объявления на более подходящую аудиторию, прогнозные показатели продаж могут значительно вырасти.

Время года/сезонность

Различные сезонные факторы и время года также влияют на прогнозы продаж. Причиной могут быть погодные условия, праздники или другие обстоятельства.

Сезонность может влиять на прогнозы продаж

Возьмём, к примеру, розничного продавца электроники. Осенью и зимой он прогнозирует значительный рост продаж. Клиенты активно совершают покупки к праздникам, а многие видеоигры выходят именно в этот период.

В первые месяцы следующего года прогнозы могут снизиться, так как праздничный сезон завершится.

Экономические условия

Общая экономическая ситуация — важный фактор при составлении точных прогнозов продаж.

Например, в период высокой инфляции вам, возможно, придётся повысить цены. Это может снизить прогнозируемые объёмы продаж, так как меньше клиентов будут готовы или смогут платить больше.

С другой стороны, в условиях экономического подъёма прогнозы могут вырасти.

Изменения в законодательстве и регулировании

Изменения в законах и отраслевых нормах способны повлиять на ваши прогнозы, особенно если они касаются вашей сферы.

Конечно, сложно предсказать, когда появятся новые регуляторные требования и как именно они отразятся на вашем бизнесе. Поэтому важно регулярно отслеживать такие изменения.

Как составить прогноз продаж: подходы сверху вниз и снизу вверх

В целом, создание прогноза продаж включает несколько этапов:

• Анализ прошлых продаж и финансовых данных
• Оценка рыночных тенденций, изменений цен и других предположений
• Использование этой информации для расчёта общей выручки от продаж

После этого можно пойти дальше и вычесть прогнозируемые расходы, чтобы оценить валовую прибыль.

При этом существует два подхода к прогнозированию: сверху вниз и снизу вверх. Ниже мы кратко рассмотрим каждый из них, а затем обсудим, какой из них лучше использовать.

Прогнозирование сверху вниз

Этот метод начинается с оценки общего объёма рынка, на котором вы работаете. Это называется Общий Доступный Рынок (TAM). Затем прогнозируется, какую долю рынка может занять компания.

Например, объём рынка может составлять $100 млн. Малый бизнес предполагает, что сможет занять около 5% этого рынка, и прогнозирует выручку в $5 млн в год.

Такой подход относительно прост, но носит теоретический характер. Вы оперируете несколькими крупными абстрактными цифрами, не углубляясь в детали продаж.

Прогнозирование снизу вверх

Этот метод начинается с оценки количества единиц товара, которые вы планируете продать. Затем это число умножается на цену за единицу, чтобы получить общий прогноз.

В таких прогнозах можно учитывать множество деталей, например, количество менеджеров по продажам или точек продаж. В результате прогнозы снизу вверх обычно более реалистичны и лучше подходят для компаний с существующими продуктами и клиентской базой.

Какой метод выбрать?

Как видно, прогнозирование снизу вверх обычно точнее, но требует наличия реальных данных: количества точек продаж, менеджеров, исторических данных. Поэтому, если вы запускаете бизнес или новый продукт, возможно, стоит использовать прогнозирование сверху вниз.

В остальных случаях прогнозирование снизу вверх — оптимальный выбор, хотя и требует больше усилий.

Быстрый способ получить точный прогноз снизу вверх — использовать отчёт CRM

Если вы уже используете платформу для управления взаимоотношениями с клиентами для работы с воронкой продаж, скорее всего, она предлагает отчёты или дашборды для прогнозирования продаж.

Например, в CRM MautiBox есть отчёт Deal Forecast, который прогнозирует количество сделок и вероятную выручку на основе исторических данных.

Отчёт по прогнозу сделок в CRM MautiBox

Помимо панели управления, платформа также предлагает передовые функции автоматизации продаж, которые помогут увеличить объёмы сделок и повысить удовлетворённость клиентов.

Начало работы с отчетами по прогнозированию сделок

Примечание: Если в тексте встречаются специальные токены, такие как [IMAGE_PLACEHOLDER_1], они остаются без изменений.

Начните узнавать больше о своих лидах и получайте прогнозы по сделкам и доходам с бесплатной пробной версией от MautiBox уже сегодня!

Типичные трудности при составлении точных прогнозов продаж

Прогнозы продаж не идеальны — стопроцентно точные прогнозы невозможно сделать. Учитывая следующие ограничения, вы сможете скорректировать свои ожидания и избежать разочарования, если результаты бизнеса будут сильно отличаться от запланированных.

Субъективность

При попытке предсказать будущее всегда приходится сталкиваться с человеческой субъективностью, даже если у вас есть исторические данные.

Впрочем, инструменты предиктивной аналитики способны значительно снизить влияние человеческого фактора. Они анализируют данные и сценарии без субъективных искажений.

Например, если вы продаёте B2B-продукты или услуги, у вас, скорее всего, длинный цикл продаж с большим количеством лидов в воронке. В бизнесе с более низкой стоимостью товаров, например в B2C, циклы продаж могут быть значительно короче.

Ненадёжность прошлых данных

Прогнозы действительно используют прошлые данные для оценки будущих доходов, но эти данные не всегда надёжны — особенно если вы только начинаете бизнес.

На этом этапе у вас практически нет данных для анализа. Сложно представить различные теоретические сценарии будущего, когда вы даже не знаете, как выглядит средний год.

Кроме того, бизнес на ранних стадиях может развиваться крайне медленно, что приводит к не самым впечатляющим прогнозам — даже если вы ожидаете роста.

Однако в какой-то момент вы можете добиться резкого скачка, и даже оптимистичный прогноз окажется бесполезным.

Затраты времени

Самый ощутимый недостаток прогнозирования продаж заключается в том, что оно отнимает ресурсы у действий, которые действительно влияют на результат, — например, работа с лидами и продажи. Малый бизнес и индивидуальные предприниматели ощутят это острее всего, так как у них может не быть специалистов для составления точных прогнозов.

Непросто быть соло-предпринимателем

Вам не хочется отнимать драгоценное время у ключевого менеджера по продажам или руководителя отдела — или, что ещё хуже, самостоятельно обрабатывать цифры. Вместо этого вложитесь в ПО, которое поможет автоматически строить прогнозы на основе данных.

Планируйте будущее вашего бизнеса с помощью прогнозов продаж

Бизнес-успех не бывает случайным. Вам нужно планировать, ставить цели и отслеживать прогресс, чтобы понимать, движетесь ли вы вперёд.

Именно поэтому так полезны прогнозы продаж. Ваши прогнозы редко будут абсолютно точными, но они задают направление, дают реалистичные ориентиры и помогают принимать решения во всех сферах бизнеса.
Если вы не хотите создавать прогнозы с нуля, в этом вам поможет CRM Deals от MautiBox. Вы сможете быстро сформировать индивидуальные прогнозы на основе исторических данных.

Нажмите здесь, чтобы попробовать бесплатно на 14 дней.