Общепризнанно, что команды входящих продаж и маркетинга - это священный грааль для роста доходов софтверных стартапов.

Да, исходящие продажи имеют свое место, но входящие продажи обеспечивают более высокие конверсии и перекладывают процесс продажи в руки клиента.

Однако, чтобы этот процесс был эффективным, вам нужна мощная стратегия генерации лидов, которая привлекала бы новых покупателей, но не выглядела бы слишком навязчивой.

Довольно хрупкий баланс, верно?

В этой статье вы узнаете все, что нужно знать о генерации лидов: от определения того, что такое «лид», до 5 мощных каналов для привлечения новых потенциальных клиентов.

Что такое генерация лидов в цифровом маркетинге

Многие ваши маркетинговые усилия будут сосредоточены на повышении осведомленности о вашем бренде, продукте и проблемах, которые вы решаете для ваших клиентов. В какой-то момент вам нужно начать вступать в однонаправленный разговор с каждым клиентом, и именно поэтому мы генерируем лиды, чтобы наши маркетинговые или продажные команды могли начать этот контакт.

Определение "лида"

Одной из проблем, с которой сталкиваются многие команды продаж и маркетинга, является определение того, что такое "лид". В предыдущем примере наша цель состояла в генерации лидов через лид-магнит - предложение электронной книги. Здесь мы собираем адрес электронной почты клиента, ничего больше.

Можно ли считать это лидом? - В кругах маркетинга ответ будет положительным. Однако для команд продаж неясно, имеет ли этот клиент реальный покупательский интерес.

Здесь нет сигнала о намерении: возможно, читатель скачал электронную книгу, чтобы использовать её в качестве примера генерации лидов в статье, которую он пишет, и в этом случае он не подходит для лида вовсе.

Поэтому мы разделяем лиды на три категории:

1. Marketing Qualified Lead (MQL)
2. Product Qualified Lead (PQL)
3. Sales Qualified Lead (SQL)

Marketing Qualified Lead (MQL)

Marketing-qualified lead — это человек, который:

1. Взаимодействовал с вашим маркетинговым контентом
2. Показал покупательский интерес

Таким образом, лид, сгенерированный через загружаемый лид-магнит, удовлетворяет первое требование, но не второе. Имел ли лид покупательский интерес, зависит от того, как вы определяете интерес.

Например, некоторые компании могут считать посещение страницы цен на покупку сигналом о покупательском интересе. Другие готовы считать взаимодействие с дополнительным контентом (например, с последними письмами по уведомлению о лиде) достаточным сигналом.

Product Qualified Lead (PQL)

Product-qualified lead — это человек, который:

1. взаимодействовал с вашим продуктом
2. получил от него ценность.

Обычно это человек, который прошел бесплатную пробную версию (или использует бесплатную версию вашего продукта) и активно её использует. Важно второе требование (получил ценность от него), что означает, что лид, который зарегистрировался на бесплатную пробную версию, но не углубился в платформу, не будет считаться product-qualified lead.

Маркетинговые команды обычно устанавливают конкретные действия, которые демонстрируют интерес. Например, если этот лид пригласил другого пользователя на платформу или создал пользовательскую воронку в инструменте CRM.

Sales Qualified Lead (SQL)

Sales-qualified leads — это наиболее квалифицированные из всех типов; они продемонстрировали, что готовы к покупке или демонстрации. Мы часто используем параметры оценки лидов для измерения этого.

Например, мы можем сказать, что лид является sales-qualified, если он:

1. Взаимодействовал с тремя элементами контента (например, вебинарами, электронными книгами и чек-листами)
2. Прошел бесплатную пробную версию
3. Соответствовал параметрам идеального клиента

Почему генерация лидов важна для маркетинговых и продажных команд

В этом моменте разговора обычно возникает вопрос: "Не можем ли мы просто купить лиды?"
Да, вы можете, и это то, что делают компании.

Это не единственная причина, почему генерация лидов важна для продажных и маркетинговых команд.

Воронки продаж Inbound-команд зависят от лидов

Для Inbound-команд, лиды — это их жизненная сила.

Весь процесс продаж строится вокруг движения лидов по воронке, но вам не с чем будет работать, если не будут поступать лиды, заполняющие воронку. Более того, усилия по генерации лидов направлены на консистентность. Одной из самых больших проблем эффективного и надежного роста доходов является консистентность воронки.

Менеджеры по продажам естественным образом тратят больше времени на существующих клиентов, поэтому вы получаете эту волатильность в течение квартала, когда продажники сосредотачиваются на закрытии сделок.

Сначала план выполняется, сделки закрываются и доходы растут, а затем они остаются без контактов "в работе" и должны вернуться к поиску клиентов (и доходы снова падают). Когда лиды постоянно поступают в воронку, менеджеры по продажам могут сразу начать взаимодействовать, поддерживая объем лидов на всех этапах воронки.

Лиды с высоким намерением конвертируются легче, чем лиды с низким намерением

Фокус генерации лидов направлен на привлечение конверсионных лидов. То есть, мы стараемся находить и привлекать тех клиентов, которым больше всего нужен наш продукт. Базы лидов (списки для рассылок, купленные в интернете) поставляют лиды с низким намерением; нет сигнала, что они заинтересованы в покупке.

Однако входящий лидген (если он правильно интегрирован с соответствующими процессами прогрева и оценки) предоставляет противоположное: лиды с высоким намерением, готовые взаимодействовать с менеджером по продажам.

Генерация лидов, ориентированная на маркетинг, ставит клиента на первое место

В этой структуре клиенты сами дают согласие на контент. Они выбирают передать свои контактные данные (вместо получения неожиданного телефонного звонка) и подписываются на конкретные коммуникации от вашей компании.

Это переносит процесс покупки в руки клиентов, и они чувствуют себя более комфортно, взаимодействуя (и, в конечном итоге, покупая) с вами.

5 каналов генерации лидов

1. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это широкий подход; он включает в себя множество различных каналов и тактик. Например, все нижеперечисленное считается частью мира контент-маркетинга:

• Электронные книги
• Видеогиды
• Вебинары
• Блоги
• Whitepaper
• Защищенный контент

Основная идея заключается в том, что вы публикуете много бесплатного контента, предназначенного для обучения читателей и позиционирования вашего бренда как авторитетного, лидера отрасли и надежного советчика.

Затем, по мере продвижения клиента по его пути пользователя, ему понадобятся более глубокие ресурсы (например, он перейдет от блогов к желанию посмотреть вебинар), и это то, где вы генерируете лид.

2. SEO

SEO (поисковая оптимизация) — это все о том, чтобы быть найденным в Google / Yandex (и других поисковых системах). Это тесно связано с контент-маркетингом; каждый элемент написанного контента, который вы создаете, должен быть оптимизирован для поиска.

Например, эта статья оптимизирована под ключевое слово "генерация лидов", а также на связанные фразы, такие как "B2B генерация лидов" и "процесс входящей генерации лидов".

Вы, вероятно, нашли эту запись, введя одно из этих фраз. Это сила SEO!

3. PPC

PPC (оплата за клик) — это еще один канал для генерации лидов через поисковые системы, на этот раз через рекламу.

Вы можете запускать Яндекс рекламу, Google Ads для определенной ключевой фразы поиска, размещая ваш результат выше любого органического поискового результата.

Например, платформа flocktory.com и Платформа SberAds оба рекламируются по ключевому слову "генерация лидов".

4. Социальные сети

Кампании в социальных сетях могут быть отличным способом генерации лидов для вашего бизнеса, если ваше предложение привлекает внимание.

Например, этот рекламный пост в TelegramAds от OKKO. Эффективность этого объявления зависит от этапа воронки продаж, на котором находится читатель. И это 100% не первое касание с клиентом.

5. Цифровая реклама

Цифровая реклама — это, по сути, размещение баннеров на других компаниях. Это отличный способ привлечь внимание, но он работает лучше, если вы рекламируетесь на очень релевантном сайте.

Но нужно помнить, о том, что размещение должно быть на релевантных вашей целевой аудитории площадках. Размещать рекламу промышленных установок и какой-нибудь запорной арматуры на сайте погоды - не самый лучший вариант. Если это только не ретаргетинг...

Как работает процесс генерации лидов

Генерация лидов — это очень специфическая деятельность — это часть пути клиента, где покупатель передает свои данные (обычно электронную почту, но иногда и номер телефона) в обмен на какое-то предложение (например, электронную книгу).
Однако до этого момента обычно происходят несколько шагов.

Давайте рассмотрим простую модель ARRR этого процесса, охватывающую 4 основных этапа:

1. Привлечь (A)
2. Взаимодействовать (R)
3. Преобразовать (R)
4. Вернуть (R)

1. Привлечь

Фаза привлечения — это момент, когда клиент впервые узнает о вашем бренде (то есть вы привлекаете его). Часто это происходит через какой-то органический контент.

2. Взаимодействовать

Теперь наш покупатель начинает взаимодействовать с нашим контентом. Возможно, он увидел нас несколько раз в VC и кликнул по ссылке на недавно опубликованную статью, которая затрагивает одну из его ключевых проблем.

3. Преобразовать

Теперь пришло время преобразовать, это и есть реальная "генерация лидов". Ваш клиент взаимодействовал с вашим контентом, просматривал блоги и комментировал несколько постов в социальных сетях.

Теперь он видит платное объявление, которое говорит: "Помните ту проблему, которую вы имели? Вот как её решить. Скачайте нашу электронную книгу."

После этого все зависит от ваших последовательностей ухода за лидами, чтобы перевести этот лид по воронке и передать его в руки вашим менеджерам по продажам.

4. Вернуть

Мало сконвертировать лида в покупателя - нужно сделать из него постоянного клиента, который будет возвращаться и покупать снова и снова.

5 советов, хитростей и лучших практик по генерации лидов

Хотите максимально использовать свою стратегию генерации лидов?

1. Используйте инструменты для генерации лидов

Вы не обязаны действовать в одиночку: существует множество полезных программных инструментов, которые помогут автоматизировать процесс генерации лидов и поддерживать вашу воронку в полном объеме. Например:

• MautiBox — платформа автоматизации маркетинга
• Яндекс.Метрика и Рейтинг@Mail.ru: сервис для анализа посещаемости веб-сайтов и поведения пользователей.
• amoCRM и Bitrix24 — платформа для управления продажами, маркетингом и клиентскими отношениями
• Avito, hh.ru, и Мой Круг — продажи на основе отношений
• Marquiz — формы, всплывающие окна и геймификация
• SaleBot — чат-боты для общения

Используйте эти инновационные программные инструменты для того, чтобы сделать процесс генерации лидов повторяемым и получить доступ к ключевым инсайтам, таким как лучшие сегменты.

2. Убедитесь, что ваше предложение релевантно и привлекательно

Предложения по генерации лидов — это именно предложения. Не ожидайте, что, потому что вы поставили электронную книгу перед лицом клиента, он сразу захочет её скачать.

Например, этот рекламный пост от Twilio. Насколько привлекателен инфографика с несколькими статистическими данными по взаимодействию с клиентами?
Cтоит ли отдать за это свою электронную почту?

Если вы используете лидмагнит (например, вышеуказанный) для генерации лидов, ваше предложение должно быть ценным и, самое главное, действенным.

Например, этот ад по генерации лидов от Foundr Magazine гораздо более привлекателен и действенен.

3. Адаптируйте свою лидогенерацию под каждую платформу

Распространение одного и того же объявления на каждой социальной сети неэффективно. Эти платформы существуют по разным причинам: они предлагают пользователям разный формат контента. Поэтому ваш подход к генерации лидов должен быть разным на каждой платформе.

Например, Subway использует простой короткий текст с видео в Twitter. На Instagram, однако, они ориентируются на культуру мемов, поэтому их объявления контекстуально релевантны.

4. Тестируйте, оптимизируйте и масштабируйте

Поэтому, когда вы только начинаете с усилиями по генерации лидов, будьте готовы начать с небольшого тестирования. Посмотрите, что работает лучше, а затем удвойте усилия.

Например, вы можете запустить два типа ретаргетинговых объявлений на VK, один использующий отображение в виде карусели, а другой — в виде коллекции.

Запустите оба типа объявлений с одинаковым бюджетом и к одинаковой аудитории, определите, какой работает лучше, а затем продолжайте с этим для оставшейся части вашей кампании.

5. Убедитесь, что у вас есть отлаженный процесс по воспитанию потенциальных клиентов

Генерация лидов — это не конечная точка на поезде доходов.

После того, как вы собрали контактные данные клиента, вам, вероятно, потребуется провести некоторую работу по прогреву клиентов, чтобы он был готов к взаимодействию с отделом продаж.

То есть вам нужен прочный автоматизированный процесс прогрева лидов.

3 быстрых совета по квалификации лидов

Что происходит, когда вы получили лид и данные вашего потенциального клиента находятся в вашем CRM? Позвонит ли ему менеджер по продажам? Или он попадет в кампанию по уходу за лидами?

Хотя процесс каждой компании будет отличаться, внедрение некоторых критериев квалификации лидов — это отличная стратегия. Вот как.

1. Внедрите программу оценки лидов

Lead scoring (скоринг лидов) — это процесс ранжирования и приоритизации лидов по мере их поступления на основе нескольких конкретных критериев, которые вы определяете.

Цель состоит в том, чтобы понять, как быстро должны выйти на связь менеджеры по продажам. То есть, какие лиды ближе всего к покупке.

• Посмотрел 1 вебинар
• Ежегодный оборот более 1 млн
• Подписался на нас в соцсети

Затем вы установите пороги для этих очков. Например, marketing-qualified lead имеет 50 очков, но он не становится sales-qualified lead и не передаётся в отдел продаж, пока не накопит 100 очков. Это очень экономит ресурсы отдела продаж.

2. Секментируйте аудитории и сообщения

Ускорьте продвижение ваших лидов по воронке, сегментируя аудитории на основе конкретных характеристик и обеспечивая, чтобы сообщения были релевантны для этой конкретной сегментации.

• Маркетинговые агентства
• Консультационные фирмы
• Системные интеграторы

Bitrix24 должен включить вопрос в свою форму генерации лидов, который спрашивает клиента, к какой категории он относится. это необходимо для того, чтобы потом, в цепочках прогрева для агентств будут сосредоточены на проблемах, характерных только для агентств, и так далее.

3. Получите ясность о передаче лида в отдел продаж

Последний шаг — понимать явно, когда маркетинг должен перестать взаимодействовать с лидом и когда продажи должны взять его на себя.
В некоторых случаях (например, в программах account-based marketing) нет передачи; две команды сотрудничают на протяжении всего процесса.

В других случаях передача может произойти, когда клиент становится SQL, выполняя все критерии квалификации для отдела продаж, например.

Ускорьте генерацию лидов с помощью MautiBox

MautiBox делает процесс генерации лидов простым и автоматическим, предоставляя вам инструменты для захвата, отслеживания и развития лидов. От форм и посадочных страниц до мощных автоматизаций и аналитики, основанной на искусственном интеллекте, MautiBox помогает превратить любопытных посетителей в готовых к покупке клиентов.

Встроенные формы и всплывающие окна

Конструктор форм MautiBox позволяет создавать формы регистрации, опросы и опции для лид-магнитов за несколько минут.

Вы можете встроить форму куда угодно - на свой веб-сайт, блог или даже на посадочную страницу MautiBox. С полностью настраиваемыми дизайнами и триггерами вы можете захватывать лиды на нескольких точках соприкосновения без какого-либо кодирования.

Посадочные страницы

Нужна отдельная страница для мероприятия, промо-акции или лид-магнита? Конструктор посадочных страниц MautiBox позволяет быстро создавать страницы с высоким коэффициентом конверсии (без необходимости кодирования).

Допустим, вы проводите вебинар или предлагаете бесплатную электронную книгу. MautiBox позволяет создать страницу, соответствующую вашему бренду и интегрирующуюся с формами захвата лидов.

Интеграции и источники лидов

MautiBox поддерживает более гибкие возможности интеграций, что делает его простым для импорта лидов из любого источника. Команда MautiBox берет на себя интеграцию с вашими сервисами

Продвинутые автоматизации, работающие на вас

Захват лидов - это только половина дела. Вам также необходимо следить за лидами в нужное время.

Конструктор автоматизаций MautiBox позволяет создавать рабочие процессы, которые мгновенно подхватывают и прогревают лиды. Например, как только кто-то заполняет форму, он может получить персонализированную электронную почту, быть помеченным на основе его интересов и даже быть назначенным представителю продаж, если он соответствует определенным критериям.

И с инструментами, основанными на искусственном интеллекте, MautiBox идет еще дальше. Машинное обучение может предсказывать поведение лидов, сегментировать контакты на основе вовлеченности и определять лиды с высоким намерением для продаж, на которых следует сосредоточиться. Вместо того, чтобы гоняться за холодными лидами, вы можете автоматически расставлять приоритеты для людей, которые с наибольшей вероятностью будут конвертироваться.

Часто задаваемые вопросы по генерации лидов

Как вы генерируете лиды?

Самый распространенный способ генерации лидов — это через контентное предложение (также известное как магнит для лидов), такое как электронная книга или вебинар.
Здесь клиенты получают доступ к премиальному контенту (не к бесплатному контенту, такому как ваши блоги) в обмен на свои адреса электронной почты.

Какие 4 шага в процессе генерации лидов?

Четыре основных шага в любом процессе генерации лидов:

1. Исследование клиентов и идентификация потребностей
2. Первоначальный контакт и генерация осведомленности через бесплатный контент
3. Взаимодействие клиента с контентом
4. Объявление по генерации лидов с каким-то магнитом (например, загружаемым руководством)

Что делает генератор лидов?

Генератор лидов — это конкретная роль в маркетинговой команде. Это человек, чья единственная обязанность — создавать новые возможности для продажных и маркетинговых команд, разрабатывая привлекательные предложения и создавая привлекательные объявления по генерации лидов.

Заключение

Генерация лидов — это важная часть маркетинговой воронки, но это не конечная цель процесса. Например, после того, как вы сгенерировали лид, у вас еще много работы, чтобы превратить потенциального клиента в платного пользователя.
Для большинства компаний первый шаг будет заключаться в начале процесса прогрева лидов. Начните свой процесс взращивания лидов и быстро с помощью наших бесплатных шаблонов электронных писем.

Генерация лидов с MautiBox

MautiBox делает генерацию лидов простой. Независимо от того, хотите ли вы настроить первый лидмагнит или оптимизировать свою воронку, MautiBox может вывести ваши стратегии генерации лидов на новый уровень.

Наша платформа для Email маркетинга и автоматизации помогает вам генерировать лиды через формы и страницы целевых действий, а затем конвертировать их с помощью персонализации и автоматизированного маркетинга по электронной почте.

Затем наша CRM поможет вашим менеджерам по продажам конвертировать эти лиды в продажи и вернуть этих клиентов.

Забронируйте демонстрацию, чтобы начать.