Лид-скоринг: Игра-изменитель вашей маркетинговой и стратегии продаж

Лид-скоринг — эффективный способ отслеживания взаимодействий контактов, создающий термометр для планирования будущих сообщений и таргетированных продаж. Как и в любой игре, смысл в счетах есть только если есть правила и цели, определяющие, как начисляются очки. Представьте лид-скоринг как игровую механику вашего маркетингового и продажного процесса. Очки помогут определить, кто ваши лучшие потенциальные клиенты и быстрее закрыть сделки.

Что такое лид-скоринг и как он работает?

Лид-скоринг — широко используемый метод маркетинговыми и продажными командами для определения вероятности того, что лид сделает покупку. Процесс включает присвоение каждому лиду оценки на основе его взаимодействий с вашим брендом. Оценка лида указывает на вероятность его покупки, причем более высокая оценка указывает на большую вероятность покупки. Оценка обычно варьируется от 1 до 100.

Перед настройкой модели лид-скоринга важно понять общие атрибуты, которые устанавливают базовую оценку.

Эксплицитные и имплицитные атрибуты оценки

Оценки лидов рассчитываются на основе различных атрибутов, которые можно разделить на эксплицитные и имплицитные.

Эксплицитная оценка лидов

Эксплицитная оценка лидов основана на информации, предоставленной лидом явно, например, демографические данные. Примеры эксплицитных атрибутов включают должность, размер компании, отрасль и местоположение.

Имплицитная оценка лидов

Имплицитная оценка лидов включает анализ поведения лида для оценки его уровня интереса. Это включает поведенческую оценку, активное и пассивное покупательское поведение, а также взаимодействия в продажном и маркетинговом воронке. Имплицитные атрибуты включают загрузку белой книги или контента с ограниченным доступом, посещение веб-сайта, взаимодействие с электронной почтой, просмотр демонстраций и видео продуктов, а также участие в вебинарах. Каждый атрибут, подходящий для лида, добавляет ему очки к его оценке лида. Например, посещение страницы цен может указывать на высокий уровень интереса и, соответственно, добавлять очки к его оценке лида. С другой стороны, отписка от рассылки может уменьшать очки его оценки. Когда лид достигает определенного порогового значения, например, оценки 50, менеджер по продажам связывается с ним для закрытия сделки. Многие компании используют автоматизацию продаж для идентификации квалифицированных лидов и уведомления менеджеров по продажам соответственно.

Почему лид-скоринг важен для вашего бизнеса?

Лид-скоринг необходим для устранения догадок и фокусировки на самых перспективных лидах, которые с большей вероятностью преобразятся, что полезно для любого бизнеса.

Влияние лид-скоринга

Рассмотрим пример компании по разработке программного обеспечения. Перед внедрением системы лид-скоринга они сталкивались с трудностями в идентификации квалифицированных лидов и тратили ресурсы на низкокачественные лиды, которые не конвертировались. Это приводило к потере времени и оставляло деньги на столе. Однако после внедрения лид-скоринга компания начала идентифицировать самых перспективных лидов и приоритизировать их для последующего взаимодействия с продажами, отправляя тех, кто нуждался в дополнительной лид-нуртюринге, в маркетинговую команду. Фокусируясь на высококачественных лидах, они улучшили свои конверсионные показатели и достигли значительного роста доходов. В результате компания расширила свою клиентскую базу и инвестировала в дополнительные маркетинговые ресурсы для генерации еще больше лидов.

В кратце, лид-скоринг помогает вам определить, на каком этапе продажного воронки находятся ваши лиды, позволяя сосредоточиться на самых перспективных и предпринять соответствующие действия для их превращения в клиентов.

Преимущества лид-скоринга для вашего бизнеса

Теперь, когда мы понимаем важность лид-скоринга в покупательском цикле, давайте рассмотрим реальные преимущества, которые он может предложить как маркетинговым, так и продажным командам:

Снижение маркетинговых и затрат на привлечение

Appcues, B2B SaaS компания, снизила затраты на привлечение клиентов на 80% благодаря лид-скорингу. Приоритизируя лиды на основе их уровня вовлеченности и соответствия идеальному профилю клиента компании, они могли сосредоточиться на самых перспективных потенциальных клиентах.

Высокие конверсионные показатели (CVR) и сэкономленное время

LearnUpon, компания по разработке программного обеспечения для обучения, увеличила свою конверсию MQL в SQL на 30% после внедрения лид-скоринга. Приоритизируя лиды на основе их уровня вовлеченности и соответствия идеальному профилю клиента, команда продаж могла сосредоточиться на самых перспективных потенциальных клиентах и быстрее закрывать сделки.

Улучшение продаж и маркетингового взаимодействия

Hootsuite, платформа управления социальными сетями, улучшила взаимодействие между своими командами продаж и маркетинга благодаря лид-скорингу. Предоставляя продажам более качественные лиды и более детальную информацию о лидах, компания могла быстрее и успешнее закрывать сделки.

Увеличение доходов

ZoomInfo, поставщик данных и интеллектуальной информации для B2B, увидела увеличение конверсий продаж на 45% после внедрения лид-скоринга. Сосредоточившись на лидах с наивысшими оценками, компания смогла улучшить конверсионные показатели и увеличить доходы.

Доказательства говорят сами за себя. Лид-скоринг способствует росту доходов и предоставляет широкий спектр преимуществ для вашего бизнеса.

Создание системы лид-скоринга

Давайте рассмотрим, как можно улучшить свои маркетинговые усилия, создав систему лид-скоринга. Эффективно используя лид-скоринг, вы сможете приоритизировать своих лидов, эффективно их нуртить и, в конечном итоге, повысить свои конверсионные показатели.

Понимание лид-скоринга

Вы можете начислять очки за различные действия. Очки могут начисляться или вычитаться и истекать через определенный срок. В MautiBox лид-скоринг находится в разделе «Контакты», а затем в «Оценка».

Когда вы нажимаете «Добавить новую оценку», вы указываете, что оценка предназначена для контакта или сделки. В нашем примере мы создаем правила оценки контактов, связанные с вовлеченностью, убедитесь, что вы редактируете имя правил оценки как «Вовлеченность».

После этого, когда вы добавляете новое правило, появляется привычный экран условий, где вы можете ввести свои условия. Мы хотим начислить пять очков человеку, который подписался на рассылку через нашу форму рассылки. По завершении убедитесь, что вы установили ваше правило оценки лида в активном состоянии в верхнем правом углу. Обратите внимание: контакт либо выполняет условия, либо нет. Выполнение условия добавляет или вычитает значение только один раз; очки не накапливаются. В нашем примере правила, которые мы добавим в оценку вовлеченности, будут действиями, которые люди выполняют только один раз. Примеры включают подписку на рассылку, загрузку определенного отчета или участие в определенном мероприятии.

Теперь, когда у нас есть оценка вовлеченности, мы можем добавлять очки к оценке вовлеченности в наших автоматизациях. Например, если мы отправляем электронное письмо новым подписчикам нашей рассылки, которые только что заработали пять очков, завершив нашу форму, мы также можем начислить им очки за открытие электронного письма. Поскольку открытие электронного письма требует меньше усилий, чем завершение формы, мы начислим два очка за это действие. Также очки могут истекать. Если вы хотите получить представление о том, насколько горячи или холодны ваши лиды, истекающие очки помогут вам отслеживать это.

В этом примере мы использовали условие If/Else для начисляения очков контактам, которые открыли электронное письмо. Очки истекают через три месяца.

Стратегия сначала

Чтобы определить, как ваша организация должна оценивать своих контактов, вам нужно понять, что важно для вашей организации. Какие действия вы хотите, чтобы ваша аудитория предпринимала? Какие коммуникации вы отправляете или какие мероприятия планируете? Как вы определяете, что контакт горячий или холодный?

Существует множество различных действий, которые могут быть важны для контакта:

• Подписка на обновления по электронной почте
• Запрос бесплатной информационной загрузки
• Запрос консультации
• Регистрация на мероприятие

Также существуют действия, которые в совокупности могут указывать на вовлеченного контакта. Хотя эти действия могут показаться небольшими по отдельности, их совокупность может дать более полную картину. Например:

• Открытие электронного письма
• Нажатие на ссылку
• Посещение определенной страницы более одного раза

Понимание всех возможных действий, которые могут предпринять ваши контакты, и их тенденций поможет вам в этом.

Данные-ориентированное планирование

Изучите свои данные и попробуйте найти сходства между контактами, которые в конечном итоге конвертируются. Например, если значительная часть конверсий происходит после бесплатной консультации, имеет смысл начислять больше очков за запрос консультации. Эти лиды исторически более вероятно конвертируются, чем другие. Мониторинг холодных лидов также может помочь вам принять стратегические решения. Контакт может открыть несколько электронных писем, но не предпринимать никаких дополнительных действий. Малое действие, такое как открытие одного электронного письма, не требует отправки еще одного электронного письма; вы не хотите, чтобы вас считали спамом!

Начисление очков

Теперь, когда у вас есть представление о том, что важно, вы можете добавить правила оценки вовлеченности лида. Помните: контакты активируют правила в разделе оценки только один раз, и очки не накапливаются. Вы не хотите включать повторяющиеся действия здесь как лучшую практику.

• Подписка на рассылку через форму рассылки = 5 очков
• Запрос отчета через форму «Запросить бесплатный отчет» = 10 очков
• Достижение цели «Запрос консультации» = 20 очков

Мы определили, что эти действия важны для нашей организации и указывают на более высокий уровень интереса со стороны наших контактов. Они также предпринимают эти действия только один раз. Мы оценили их, чтобы предоставить дополнительную информацию о уровне вовлеченности нашей аудитории. Вы также можете настроить автоматизацию для начисляения очков. Как уже упоминалось, не все очки одинаковы. Некоторые очки могут истекать, так как меньшие действия могут не быть значимым способом определения вовлеченности. Например:

• Открытие электронного письма = 2 очка, истекает через 3 месяца
• Нажатие на ссылку = 5 очков, истекает через 3 месяца

Простое открытие электронного письма не требует много усилий. Именно поэтому эти очки истекают: если кто-то просто открывает электронные письма и набирает очки, но не предпринимает никаких дополнительных действий, нет необходимости идентифицировать его как особенно горячий лид. (Кроме того, если многие люди открывают ваши электронные письма и не предпринимают никаких дополнительных действий, возможно, стоит пересмотреть ваше сообщение.)

Пример автоматизации

Отправьте контент с ограниченным доступом новым контактам и создайте сделку в вашем CRM — все с помощью одной автоматизации. Получите рецепт

Увеличьте лид-скоринг до следующего уровня

Наш следующий гайд, Лид-скоринг 102, охватывает дополнительные примеры того, как лид-скоринг может усилить вашу автоматизацию маркетинга и следующие шаги для разделения ваших лидов по уровню вовлеченности. Лид-скоринг позволяет автоматизировать кампании по повторному вовлечению, создавать записи в CRM Deals и многое другое на основе критериев оценки лида, которые вы создаете.

Сделайте еще больше с лид-скорингом

Лид-скоринг — мощный способ персонализации автоматизации маркетинга во всех видах бизнеса. Если вы хотите улучшить существующую систему лид-скоринга, ознакомьтесь с нашей статьей о создании эффективной системы лид-скоринга.

Готовы начать? Настройте свою систему лид-скоринга правильно и зарегистрируйтесь на бесплатную пробную версию ниже!