Бизнес, который не привлекает лиды и не превращает их в клиентов, долго не проживёт.

По данным Бюро статистики труда США, 70% частных компаний закрываются до своего пятилетия. Мы никогда не узнаем все причины, по которым терпит неудачу каждый конкретный бизнес, но известно, что 20% провалившихся стартапов называют конкуренцию ключевой причиной провала.

Вы не можете контролировать действия конкурентов, но в ваших силах — то, как вы привлекаете клиентов через воронку продаж. Грамотно построенная воронка поможет завоевать лояльных покупателей, увеличить продажи и поднять прибыль. Плохо продуманная оставит вас позади конкурентов.

Возникает логичный вопрос: как создать воронку продаж, которая приносит конверсии?

В этой статье мы разберём четыре примера воронок продаж из разных отраслей и выясним, что делает их действительно эффективными.

Что такое воронка продаж?

Ваша воронка продаж (иногда называемая воронкой сделок) — это процесс, через который проходят потенциальные клиенты (лиды), прежде чем стать покупателями. Как следует из названия, лиды попадают в воронку, когда знакомятся с вашим брендом, и выходят из неё, когда совершают покупку.

Этапы воронки продаж

Сегодня воронки продаж могут включать широкий спектр каналов и точек взаимодействия:

• Посты и реклама в соцсетях (VK, Telegram, «Одноклассники»)
• Email-маркетинг (рассылки через Mautibox, amoCRM)
• Социальные доказательства (отзывы, кейсы, рекомендации)
• Реклама на ТВ, радио и в печатных СМИ
• Контент-маркетинг
• Контекстная и таргетированная реклама (Яндекс.Директ, myTarget)
• Результаты выдачи в поисковых системах (Яндекс, Google)
• Дизайн и планировка офлайн-магазинов или торговых точек
• Общение с менеджерами по продажам

Воронка продаж — не статичная схема. У каждого покупателя свой уникальный путь, и, конечно, часть лидов «утекает» на каждом этапе.

Почему воронки продаж важны для конверсий?

У каждого бренда есть воронка продаж — осознаёт он это или нет.

Понимание воронки продаж вашего бренда критически важно для увеличения конверсии клиентов.

Как только вы поймёте, что именно находит отклик у лидов, вы сможете скорректировать маркетинг, сделав его более эффективным, убедительным и прибыльным.

Анализ воронки продаж также помогает выявлять внезапные изменения в поведении лидов, чтобы оперативно адаптировать стратегию и поддерживать результативность. Вы даже можете создать воронку для продукта, углубляя отношения с потенциальными клиентами для продвижения высокомаржинальных товаров.

Хороший опыт взаимодействия должен начинаться с первой секунды знакомства потенциального клиента с вашим брендом. Оптимизация воронки продаж позволяет создать запоминающийся и позитивный опыт, который мотивирует клиентов совершать повторные покупки. Исследования Harvard Business School Publishing показывают, что увеличение удержания клиентов всего на 5% может повысить прибыль более чем на 25%.

Помните: ваша воронка продаж формирует восприятие бренда у лидов и потенциальных клиентов.

Как работают воронки продаж?

При планировании воронки продаж маркетологи обычно опираются на модель AIDA (Внимание, Интерес, Желание, Действие). Рассмотрим, что происходит на каждом этапе:

Внимание (Awareness)

На этапе «Внимание» потенциальный клиент впервые знакомится с вашим брендом.

Здесь пользователи узнают о вашей миссии, ценностях, предложениях и позиционировании на рынке (например, как бюджетное решение, экологичная компания, бренд с социальной ответственностью и т. д.).

Контент для этого этапа (его называют «Верх воронки», TOFU) направлен на привлечение внимания и пробуждение любопытства.

Интерес (Interest)

Этап «Интерес» начинается, когда потенциальные клиенты проявляют активный интерес к вашему бренду.

Здесь они углубляются в изучение ваших продуктов или услуг: цены, функционал, уникальное торговое предложение (USP).

Контент для этого этапа («Середина воронки», MOFU) помогает укрепить интерес и рассказать о нюансах отрасли, в которой работает бренд.

Желание (Desire)

На этапе «Желание» лиды осознают, что хотят приобрести ваш продукт или услугу.

Задача маркетолога — убедить их, что именно ваше решение закрывает их потребности. Здесь также происходит разделение на маркетинговых лидов (MQL) и продажных лидов (SQL):

• MQL заинтересованы в продукте, но не готовы к покупке.
• SQL готовы нажать «Купить» прямо сейчас.

Контент на этом этапе называют «Низ воронки» (BOFU).

Действие (Action)

Этап «Действие» — финальный, где лиды становятся платежеспособными клиентами.

Теперь вы, вероятно, задаётесь вопросом: какие каналы маркетинга эффективны для каждого этапа?

Подход к использованию контента TOFU, MOFU и BOFU зависит от аудитории, позиционирования и предложения бренда. Однако типичные форматы для каждого этапа такие:

• TOFU = блоги, инфографика, контент в соцсетях (ВКонтакте, Telegram, Дзен), изображения, видео, статьи
• MOFU = электронные книги, вайтпейперы, кейсы, гайды и инструкции
• BOFU = бесплатный пробный период, промокоды, продающие звонки, личные встречи с клиентами

Этапы воронки продаж

Успешные примеры воронок продаж, на которые стоит обратить внимание

Исследование с участием 167 маркетологов из США показало, что специалисты считают наиболее эффективным контентом для воронки продаж статьи, обзоры, вайтпейперы, видео, вебинары, аналитические отчёты и публикации в соцсетях.

Эти данные подтверждают: как вы строите воронку продаж, имеет значение. Недостаточно просто набросать пост в блог и нажать «Опубликовать».

Что делает воронку продаж эффективной?
Сильная воронка:

• Обеспечивает высокий коэффициент конверсии лидов
• Вызывает у потенциальных клиентов интерес к вашему предложению
• Образовательна — знакомит аудиторию с вашей нишей
• Делает бренд запоминающимся на фоне конкурентов
• Формирует положительный имидж бренда, продуктов и команды
• Подчёркивает профессионализм
• Приводит к появлению довольных клиентов с высоким уровнем удержания

Теперь, когда вы знаете, как отличить сильную воронку, рассмотрим четыре примера, которые вдохновят вас трансформировать вашу стратегию и увеличить конверсию.

Прежде чем начать: как измерять успех новых стратегий

Если вы планируете внедрять идеи из этих кейсов, вам потребуется надёжная аналитическая платформа или CRM для отслеживания результатов изменений.

Например, Mautibox использует ИИ для генерации «Отчёта по прогнозированию сделок», который поможет быстро оценить влияние внедрённых тактик.

Отчёт по прогнозу сделок

Вы также должны использовать UTM-метки для кампаний в социальных сетях или контент-маркетинге, чтобы измерять ROI различных платформ.

Воронка продаж: Пример 1. ArTea

ArTea – Главная
Главная страница ArTea

ArTea — это бутик-бренд чая, основанный Домиником Блехманом и Габриэлем Морено в Сантьяго, Чили, в 2013 году. Сегодня ArTea обслуживает стремительно растущую аудиторию любителей чая по всему Чили и Южной Америке.

Этапы воронки продаж

Рассмотрим, какстроится воронка продаж ArTea:

Этап 1. Привлечение внимания

Потенциальные клиенты узнают об ArTea через сайт (tiendadete.cl), профили в соцсетях («ВКонтакте» и Instagram), а также через таргетированную рекламу в поисковых системах. Бренд продвигается по ключевым запросам вроде «оптовый чай» и «рассыпной чай Чили».

Этап 2. Интерес

ArTea использует сайт и блог, чтобы познакомить аудиторию с ассортиментом. Для лидогенерации бренд предлагает скачать бесплатный гид по чаю — это помогает собрать базу email-рассылки.

Этап 3. Желание

Компания формирует интерес к продукции через email-маркетинг, мероприятия и короткие курсы о чае.

Этап 4. Действие

ArTea продаёт чай через онлайн-магазин и розничный магазин в Сантьяго.

Почему воронка продаж ArTea эффективна:

• Использует несколько каналов для привлечения лидов.
• Предлагает лидам промокоды, бесплатную доставку и полезный контент через автоматизированные email-рассылки.
• Отвечает на частые вопросы и обучает аудиторию теме чая.

Чему можно научиться у ArTea

Главный вывод — важность воспитания лидов. Онлайн-курсы ArTea, email-маркетинг и офлайн-магазин создают персональное взаимодействие с клиентами, чего не могут предложить многие корпоративные бренды.

Чтобы построить похожую воронку, добавьте точки контакта с клиентами: вебинары, курсы, мероприятия или запоминающийся опыт в магазине.

Пример воронки продаж 2. GymShark

Бренд спортивной одежды GymShark, основанный Беном Фрэнсисом в 2012 году, сегодня оценивается в $1,3 млрд. Целевая аудитория — любители фитнеса в возрасте 18–40 лет.

Этапы воронки продаж

Как работает воронка GymShark:

Этап 1. Привлечение внимания

Лиды находят GymShark через таргетированную рекламу, соцсети, сотрудничество с инфлюенсерами, участие в выставках или публикации в соцсетях. У бренда 5,6 млн подписчиков в Instagram и 1,9 млн в «ВКонтакте».

Этап 2. Интерес

GymShark знакомит аудиторию с продукцией через статьи в блоге, посты в соцсетях и консультации в магазинах.

Этап 3. Желание

Основной драйвер желания — сотрудничество с известными атлетами и инфлюенсерами, которые демонстрируют одежду бренда.

Например, GymShark одевает знаменитых тяжелоатлетов и фитнес-блогеров для съёмок впечатляющих трюков.

Видео GymShark в VK Видео

GymShark также активно использует email-маркетинговые воронки и мобильное приложение для iPhone.

Шаг 4. Действие

GymShark продаёт товары через собственный интернет-магазин, офлайн-магазин в Лондоне и партнёрские розничные сети.

Почему воронка продаж GymShark работает:

• Бренд привлекает известных лиц, чтобы продукция выглядела ещё желаннее
• Формирует сообщество вокруг бренда в соцсетях
• Взаимодействует с лидами на платформах, которые они используют для отдыха («ВКонтакте», TikTok, YouTube, «Телеграм» и др.)

Чему можно научиться у воронки продаж GymShark

Главное преимущество GymShark — умелое использование страха упустить выгоду (FOMO).

Чтобы создать FOMO вокруг вашего бренда, демонстрируйте продукты и услуги в контексте, где они выглядят социально привлекательными. Например, попробуйте сотрудничество с влиятельными личностями, показывайте товары в соцсетях или отправляйте PR-пакеты отраслевым экспертам.

Пример воронки продаж 3. Kurzgesagt

Kurzgesagt — студия анимации и дизайн-агентство, помогающее брендам создавать объясняющие видео, инфографику и иллюстрации. Среди клиентов Kurzgesagt — Microsoft, Lyft, Siemens и Фонд Билла и Мелинды Гейтс.

Этапы воронки продаж

Как работает воронка Kurzgesagt:

Шаг 1. Внимание

Основной источник лидов — YouTube-канал «Kurzgesagt — In a Nutshell» с 17,7 млн подписчиков и 1,8 млрд просмотров.

Канал «Курцезагт» на YouTube

Шаг 2. Интерес

Видео Kurzgesagt на YouTube объясняют сложные темы в коротких роликах с увлекательной анимацией и звуковыми эффектами. В видео также есть ссылки на другой контент бренда, что вовлекает аудиторию в сообщество Kurzgesagt на Reddit, Твиттере, ВКонтакте, Patreon и Инстаграме.

Шаг 3. Желание

Kurzgesagt использует успех на YouTube, чтобы демонстрировать экспертность и профессионализм потенциальным клиентам. На их сайте также представлены ключевые услуги студии.

Шаг 4. Действие

Потенциальные клиенты связываются с Kurzgesagt через форму обратной связи на сайте.

Почему воронка продаж Kurzgesagt работает:

• Бренд использует популярность в соцсетях (мощное социальное доказательство), чтобы демонстрировать свои возможности
• Это приносит агентству широкое признание
• Kurzgesagt регулярно попадает в медиа, усиливаю внимание к бренду

Чему можно научиться у воронки продаж Kurzgesagt

Главное преимущество Kurzgesagt — мастерское владение органическим контентом в соцсетях.

Чтобы привлекать лидов через соцсети, продумайте способы демонстрации своей экспертности на площадках, где активна ваша целевая аудитория. Например, можно продавать через Pinterest, снимать видео для YouTube или запустить подкаст.

Koia – Главная страница

Koia – производитель здоровых напитков из Калифорнии

Koia – это бренд напитков, специализирующийся на продукции без лактозы, кошерной и с низким содержанием сахара. Целевая аудитория Koia – люди, ищущие альтернативу вредным энергетикам и газировке.

Этапы воронки продаж

Рассмотрим, какстроится воронка продаж Koia:

1. Привлечение внимания

Потенциальные клиенты узнают о Koia через сотрудничество с инфлюенсерами, таргетированную рекламу, публикации в соцсетях или баннеры. На данный момент у бренда 89 тыс. подписчиков в Instagram и 47 тыс. лайков во «ВКонтакте».

2. Формирование интереса

Koia поддерживает интерес к продукции через блог, видео в TikTok, а также эстетичные фотографии в Instagram. Бренд тщательно прорабатывает визуальный стиль, используя фирменную цветовую палитру для мгновенного узнавания.

3. Пробуждение желания

Уникальное позиционирование Koia в соцсетях помогает найти отклик у узкой целевой аудитории, которая готова опробовать продукцию. Компания делится рецептами и выпускает ограниченные вкусы, подогревая интерес перед покупкой.

4. Призыв к действию

Koia продаёт напитки через собственный интернет-магазин и розничные сети («Ашан», «Магнит», «Утконос», «Пятёрочка»). Для стимулирования повторных покупок бренд запустил программу лояльности «Koia Krew», где участники общаются на сайте, получают эксклюзивные предложения и бонусы.

Также Koia использует Mautibox для email-рассылок, розыгрышей и специальных акций, мотивируя клиентов совершать покупки.

Почему воронка Koia работает:

• Формирует лояльность к бренду
• Превращает покупку в игровой процесс
• Использует сильную визуальную идентичность для узнаваемости

Чему можно научиться у Koia

Главный урок от Koia – важность проработанного брендинга и программы лояльности. Единый стиль во всех каналах коммуникации делает контент узнаваемым, а система поощрений стимулирует повторные покупки и создаёт социальную ценность для клиентов.

Используйте Mautibox для создания воронки продаж, которая конвертирует клиентов

Не существует «правильного» способа построения воронки продаж — идеальная стратегия зависит от ваших клиентов, бренда и предложений. Однако при создании воронки стоит учитывать несколько ключевых моментов:

• Создавайте эффект FOMO (страха упустить выгоду), демонстрируя преимущества ваших продуктов.
• Используйте несколько маркетинговых каналов, чтобы охватить более широкую аудиторию.
• Расширяйте онлайн-присутствие через социальные сети (например, ВКонтакте, Telegram, Яндекс Дзен).
• Создавайте полезный и увлекательный контент, который выделяет ваш бренд.
• Поддерживайте единый визуальный стиль во всех каналах продаж.
• Разрабатывайте программу лояльности, чтобы стимулировать повторные покупки.

И, конечно, используйте Mautibox для email-маркетинга. Наша платформа поможет создавать эффективные рассылки, которые попадают нужным клиентам в нужное время. С помощью продвинутой персонализации и автоматизации вы сможете обеспечить клиентам уникальный опыт взаимодействия с брендом.

Запишитесь на демо, чтобы узнать, как Mautibox может преобразовать ваш бизнес.