B2B-маркетологи выполняют множество задач, но главная из них — поиск и установление контакта с потенциальными покупателями, или, проще говоря, формирование базы лидов для вашего отдела продаж.

Несколько десятилетий назад этот процесс был проще, но менее эффективен. Вы могли разместить объявление в газете, позвонить по телефону или обойти офисы в ближайшем бизнес-парке. По сути, действовали методом тыка — бросали всё на стену и смотрели, что прилипнет.

Сегодня генерация B2B-лидов происходит в основном онлайн, с помощью различных маркетинговых стратегий, которые работают умнее и точнее.

В этой статье мы рассмотрим 11 самых эффективных B2B-стратегий, которые вы можете внедрить уже сегодня, чтобы повысить узнаваемость, привлечь лидов и увеличить прибыль.

• Стратегии B2B-маркетинга: что это на самом деле значит? 
• 11 стратегий B2B-маркетинга для роста выручки 
  Создайте программу маркетинга через партнерские каналы 
• Инвестируйте в долгосрочную SEO-стратегию на основе контента 
• Применяйте таргетированный маркетинг по ключевым клиентам (ABM) для работы с высокоценными заказчиками 
• Формируйте сообщество в вашей отрасли 
• Используйте интерактивный контент для повышения вовлеченности 
• Вносите индивидуальность в ваш контент 
• Используйте данные клиентов для сегментации аудитории и персонализации сообщений 
• Размещайте динамический контент на целевых лендингах, посвященных продукту 
• Делайте ставку на успехи клиентов и усилия по удержанию 
• Не «постим и исчезаем» 
• Разрабатывайте сегментированные кампании по сопровождению лидов 

Стратегии B2B-маркетинга: что это на самом деле

Хорошо, давайте разберём это по порядку.

Сначала: что такое B2B?

B2B расшифровывается как business to business (бизнес для бизнеса) и обозначает тип компании, которая продаёт свои товары или услуги другим компаниям.

Его противоположность — B2C (business to consumer, бизнес для потребителя), где компании продают напрямую конечным покупателям. Например, Coca-Cola — это B2C-компания, а мы (MautiBox) — B2B-организация.

Таким образом, B2B-маркетинг — это просто вид маркетинга, который используют B2B-компании, а стратегии B2B-маркетинга — это принципы, которым вы следуете, чтобы эффективно продвигать свой продукт или услугу другой компании.

B2B-маркетинг отличается от B2C-маркетинга, потому что клиенты и процесс покупки кардинально различаются.

Во-первых, в B2B-маркетинге вы апеллируете скорее к логике, чем к эмоциям (в отличие от B2C). Это не значит, что эмоции не играют роли в принятии решений о покупке в B2B, но они менее критичны. Покупатели в сегменте B2B сфокусированы на бизнес-целях и на тех болевых точках, которые ваш продукт поможет решить для достижения этих целей.

Таким образом, ваша основная задача в B2B-маркетинге — донести до аудитории, как ваш продукт или услуга решат их проблемы и изменят их работу к лучшему, и убедить их, что это предложение стоит их денег. Но и это характерно для многих B2C-компаний и продуктов.

Главное отличие заключается в значительно более высоких ценах на продукты и затратах на смену поставщика, что обычно ведёт к гораздо более длинной воронке продаж (включая несколько встреч, звонков, персонализированных кейсов и прочего). Кроме того, часто приходится убеждать нескольких лиц в компании, а не одного человека, чтобы заключить сделку.

Может показаться, что это сложно, но с правильным подходом вы сможете привлекать и закрывать прибыльные сделки в масштабе даже без многомиллионного бюджета.

Давайте рассмотрим 11 стратегий B2B-маркетинга, которые помогут вам в этом.

11 стратегий B2B-маркетинга для увеличения выручки

Эти маркетинговые стратегии помогут привлечь лиды, конвертировать новых клиентов и в конечном итоге увеличить выручку.

11 стратегий B2B-маркетинга

1. Создайте программу маркетинга для канальных партнёров

Канальный маркетинг — это ваш инструмент для того, чтобы другие продавали ваш продукт за вас.

Хорошо, это не «хак» в буквальном смысле, а легитимная стратегия, но она отлично помогает расширить охват и сформировать команду «продавцов» на местах.

В канальном маркетинге вы фактически сотрудничаете с другой компанией (или физическим лицом, хотя чаще это бизнес), чтобы продавать ваш продукт конечным клиентам.

Пример канального маркетинга

Ваши канальные партнёры возьмут свою долю, то есть вы всё же потеряете часть потенциальной выручки, но это того стоит, учитывая, сколько новых клиентов вы можете привлечь.

Рассмотрим пример.

Представьте, что ваша компания — платформа для CRM. Ваш продукт имеет множество вариантов применения, включая агентства недвижимости.

Другая компания, специализирующаяся на создании кастомизированных систем и программных решений для риелторов, обращается к вам с предложением стать партнёром. Они хотят перепродавать ваш продукт как часть индивидуальных программных пакетов, которые разрабатывают для своих клиентов.

Это ситуация, выгодная для обеих сторон. Вы продаёте дополнительную лицензию, не вкладывая ни рубля в маркетинг или продажи, а партнёры получают свою долю, продолжая развивать бизнес и удовлетворять потребности клиентов.

2. Инвестируйте в долгосрочную контентную стратегию SEO

SEO (поисковая оптимизация) — основа многих B2B-стратегий маркетинга.

Её суть — органическое привлечение клиентов через поисковые системы, такие как Яндекс.

Представьте, что вы — та самая CRM-платформа.

Существует множество запросов, которые риелтор может ввести в процессе поиска. «CRM для недвижимости» — очевидный вариант, но он актуален только на поздних этапах воронки продаж, когда агент уже готов к покупке.

В этом случае у нас есть несколько высококонверсионных ключевых слов для таргетинга.

Поиск CRM для недвижимости на SEMRush

Мы можем создавать целевые лендинги для конверсии, ориентированные на запросы вроде «CRM для риэлторов», а также образовательные статьи для блога по темам «Что такое CRM в недвижимости?» и «лучшая CRM для риэлторов».

Важно помнить, что ваша SEO-стратегия на основе контента должна быть ориентирована на долгосрочную перспективу.

Возьмём, к примеру, поисковый запрос «CRM для риэлторов». У него приличный объём поиска (1000 запросов в месяц), но высокая конкуренция по ключевым словам (72%). Трудно будет выйти в топ по этому запросу на сайте с низким Domain Authority и минимальным количеством контента.

У вас будет больше шансов, когда появится:

• Более высокий Domain Authority
• Обратые ссылки с сайтов с высоким DA
• Продуманная стратегия внутренней перелинковки
• Другие ранжируемые запросы, которые будут ссылаться на целевой контент

Чтобы максимально увеличить свои шансы на попадание на первую страницу выдачи и развитие авторитета домена, разумнее сначала работать над контентом, ориентированным на ключевые слова с меньшей конкуренцией, например:

Инструмент подбора ключевых слов в SEMRush

Эти ключевые слова имеют меньший ежемесячный поисковый трафик, но их проще продвигать в топ. По мере занятия позиций на первой странице вы можете добавлять внутренние ссылки на страницы с более высоким коммерческим intent и сложностью, улучшая шансы на ранжирование.

Убедитесь, что intent ключевого слова соответствует вашему продукту, прежде чем создавать контент. Например, запрос «вакансии CRM для риэлторов в Бангалоре» вряд ли подойдёт, так как он ориентирован на соискателей, а не на агентов недвижимости, которым нужно качественное CRM-решение.

3. Используйте таргетированный маркетинг по ключевым аккаунтам для работы с высокоценными клиентами

Маркетинг по ключевым аккаунтам (Account-Based Marketing, ABM) набирает популярность, особенно среди B2B-компаний, ориентированных на корпоративных клиентов.

Как это работает?

Традиционный подход в B2B-маркетинге предполагает определение портрета идеального клиента (теоретически) с помощью профилей идеальных клиентов (ICP) и покупательских персон. Затем запускаются маркетинговые кампании в надежде охватить компании, соответствующие этому профилю.

ABM идёт дальше ещё до начала активных маркетинговых действий. Здесь вы выявляете конкретные компании, на которые хотите ориентироваться — их называют целевыми аккаунтами.

Далее разрабатываются персонализированные маркетинговые стратегии для выхода именно на эти аккаунты.

Маркетинг, ориентированный на аккаунты

Рассмотрим пример.

GumGum, компания, специализирующаяся на контекстном интеллекте и оптимизации рекламы, выбрала T-Mobile в качестве ключевого клиента.

Её команда определила, что тогдашний генеральный директор Джон Леджер — тот, с кем стоит наладить контакт, и немного изучила его профили в соцсетях, чтобы узнать, что Леджер — большой фанат Бэтмена.

Пост Джона Леджере в Twitter Источник изображения

Затем они вывели персонализацию на новый уровень, разработав уникальный комикс, который с юмором демонстрировал, как GumGum может преобразить онлайн-рекламу T-Mobile.

Стратегия таргетированного маркетинга GumGum
Источник изображения

И да, GumGum заключил сделку.

Но вам не обязательно делать всю работу самостоятельно. Вы можете использовать ПО для аккаунт-ориентированного маркетинга, чтобы выявлять ключевых лиц в компаниях и эффективные способы выхода на них.

4. Создайте сообщество в вашей отрасли

Некоторые цифровые каналы маркетинга, такие как таргетированная реклама в соцсетях, позволяют быстро выйти на потенциальных клиентов, но не недооценивайте ценность долгосрочной стратегии. Лучшие B2B-стратегии понимают важность инвестиций в будущее.

Долгосрочный рост в B2B-зависит от формирования присутствия в отрасли, создания ценности и развития значимых отношений.

Один из самых действенных способов — создание сообщества там, где его раньше не было.

Рекламное агентство Carney демонстрирует, как это работает на практике.

Его группа во VK.com, The Daily Carnage, насчитывает более 18 000 участников, большинство из которых — активные маркетологи.

Группа VK.com "Daily Carnage"
Источник изображения

Это активное сообщество, где эксперты могут обсуждать маркетинговые темы, позволяя команде Carney подключаться и делиться советами или экспертными знаниями, когда это уместно, постепенно налаживая связи с тысячами маркетологов, которым могут потребоваться услуги Carney сейчас или в будущем.

Давайте подробнее рассмотрим ещё один пример от Belkins — агентства по генерации лидов. Belkins создаёт закрытое B2B-сообщество в Slack для основателей SaaS, генеральных директоров и инвесторов. Это сообщество по приглашениям служит специализированной площадкой для обучения у отраслевых экспертов, совместной работы над проектами, а также получения и предоставления советов.

Каждую неделю сообщество организует эксклюзивные ток-шоу, мастер-классы при поддержке участников, а также оказывает поддержку при запусках на платформах типа Product Hunt. Члены сообщества также получают возможность участвовать в сессиях «Спроси меня о чём угодно» (AMA) с экспертами отрасли. Благодаря этим инициативам Belkins стремится создать прочную основу для специалистов в сфере продаж и маркетинга, помогая им развивать навыки, общаться с единомышленниками и черпать знания у лидеров индустрии.

«Построение сообщества в вашей отрасли — это секретный ингредиент для роста доходов. Оно создаёт доверие, стимулирует сарафанное радио, собирает бесценную обратную связь, способствует сотрудничеству и открывает возможности для апселла. Живое сообщество — мощный катализатор устойчивого бизнес-роста и финансового успеха». – Михаил Максимов, сооснователь агентства Belkins.

5. Используйте интерактивный контент для вовлечения аудитории

Инбаунд-маркетинг должен быть диалогом, серией взаимодействий между компанией и клиентами.

К сожалению, большая часть контента, поддерживающего такие стратегии, остаётся односторонней: компания говорит с клиентом, но ответной реакции нет.

Интерактивный контент помогает закрыть этот пробел и повысить вовлечённость в рамках ваших усилий по контент-маркетингу.

Возьмём, к примеру, Memberstack — конструктор пользовательской аутентификации и платежных потоков. На главной странице сервиса масса интерактивных элементов.

Интерактивный контент от Memberstack (Источник изображения)

Эта форма регистрации, к примеру, может быть адаптирована под ваш бренд и нужные этапы онбординга.

Ещё один пример интерактивного контента от Memberstack (Источник изображения)

Это умный способ повысить вовлеченность и показать пользователям, насколько просто создавать кастомизированные пользовательские сценарии на платформе Memberstack.

6. Внесите индивидуальность в ваш контент

Многие маркетологи ошибочно считают, что B2B-аудитория интересуется только сухими фактами и не хочет развлечений.

Это не так. Конечно, тон и стиль вашего контента зависят от внутренних гайдлайнов и целевой аудитории, но не забывайте: B2B-покупатели — тоже люди. Им часто нравится посмеяться.

Взгляните, например, на блог Gong.

*Пример поста в блоге Gong как пример B2B-маркетинга (Источник

Практический, ценный и полезный контент, но с долей индивидуальности, чтобы читатели могли ассоциировать себя с брендом.

7. Используйте данные клиентов для сегментации аудитории и персонализации сообщений

По мере роста компании у вас будет больше одного типа клиентов.

У этих разных клиентов будут разные потребности, желания, боли и способы использования вашего продукта.

Так что общаться со всеми одинаково — не самое разумное решение, верно?

Используйте имеющиеся данные о клиентах, чтобы сегментировать аудиторию и предоставлять каждому лиду из вашего списка более персонализированные сообщения.

Сегментированные сообщения

Помните ту CRM для продаж из первого пункта, которая работала с риелторами через программу канального маркетинга?

Возможно, они помогают не только риелторам. У них могут быть и другие сегменты клиентов:

• Риелторы
• Стартапы
• Страховые агентства
• SaaS-компании
• Учреждения высшего образования

Анализируя данные о ваших клиентах (в этом примере — их отрасли), вы можете создавать персонализированные сообщения и контент для каждой аудитории. Например, страховым агентам можно отправить письмо со ссылкой на блог о лучших способах кросс-продажи страхования жизни владельцам полисов имущественного страхования.

8. Используйте динамический контент на целевых страницах, посвящённых продукту

Эффективная B2B-стратегия маркетинга влияет на решение клиента о покупке, обращаясь непосредственно к его потребностям.

Но когда у вас несколько сегментов аудитории, сделать это с помощью одной целевой страницы невозможно.

Один из наших любимых приёмов цифрового маркетинга для решения этой проблемы — использование динамического контента.

Вместо одной целевой страницы вы создаёте несколько версий, ориентированных на разные группы пользователей. Затем отслеживаете атрибуты пользователей на сайте и автоматически показываете наиболее релевантную версию на основе собранных данных.

Персонализация сайта позволяет демонстрировать разные изображения, заголовки и текст разным посетителям (при условии, что они зарегистрированы в вашей CRM).

9. Уделите приоритетное внимание успеху клиентов и их удержанию

B2B-компаниям следует сосредоточиться не только на влиянии на первоначальный процесс покупки, но и на построении долгосрочных отношений с клиентами, чтобы они возвращались снова.

Особенно важен акцент на этапе лояльности воронки для SaaS-компаний и бизнесов с подписочной моделью, так как рост вашего дохода в первую очередь зависит от способности удерживать клиентов.

Существует множество способов повлиять на удержание.

Программы успеха клиентов (с выделенным менеджером по работе с клиентами) — хорошее начало, так как они сосредоточены на том, чтобы клиенты получали реальную ценность от вашего продукта и достигали своих изначальных целей.

Маловероятно, что они уйдут, если ваш инструмент помогает им добиваться успеха в бизнесе.

Реферальные программы могут стать отличным способом измерения удовлетворённости клиентов (они вряд ли кого-то порекомендуют, если недовольны вашей компанией!), а программы лояльности могут стимулировать повторные покупки и повышать вовлечённость.

10. Не «постил и исчез»

Если ваша маркетинговая команда планирует использовать социальные сети в рамках B2B-стратегии, важно сосредоточиться на вовлечении, а не только на метриках вроде количества публикаций в неделю.

Стратегия «постил и исчез» может подойти инфлюенсерам, которые хотят избежать стресса от чтения комментариев в VK.com. Но для бизнеса это не годится — ваша цель максимизировать взаимодействие и строить отношения.

Возьмём, к примеру, Брендана Хаффорда, основателя Growth Sprints.

Хаффорд очень активен в LinkedIn, но он не просто публикует посты — он взаимодействует со своей аудиторией.

Пост в LinkedIn от Брендана Хаффорда (Источник изображения)

Этот уровень вовлечённости помог Хаффорду собрать огромную аудиторию, которую он успешно монетизирует с момента запуска своего стартапа.

11. Разработайте сегментированные кампании по сопровождению лидов

B2B-маркетологи обожают email-кампании по сопровождению лидов.

Проблема в том, что сами B2B-покупатели часто их не любят — потому что получаемые ими маркетинговые сообщения нерелевантны.

Чтобы влиять на решения о покупке в сегменте B2B, нужно делиться релевантным контентом — то есть таким, который важен конкретно этому клиенту, а не вашей аудитории в целом.

Для этого необходимо сегментировать клиентов и предоставлять контент, который поможет конкретному лиду пройти путь до сделки.

Допустим, вы маркетолог в Toggl Plan — платформе для управления проектами. У вас три основных сегмента клиентов:

• Креативные агентства
• Консалтинговые компании
• Строительные бригады

Белые книги с лучшими практиками выставления счетов для маркетинговых агентств будут ценны для первого сегмента, но вряд ли заинтересуют третий.

Сегментируйте последовательности сопровождения лидов по сценариям использования или отраслям (в зависимости от того, что больше подходит вашей аудитории), а затем планируйте отправку релевантного контента, чтобы стимулировать вовлечённость и конверсию.

Освойте стратегию B2B-маркетинга

Начните выводить ваш B2B-маркетинг на совершенно новый уровень с 14-дневным бесплатным пробным периодом MautiBox.

Часто задаваемые вопросы

Что такое B2B-маркетинг?

B2B-маркетинг — это подход к продвижению, который используют компании, когда хотят продавать свои продукты другим бизнесам.

Особенно распространён он в сфере SaaS (программное обеспечение как услуга), так как многие продукты ориентированы на корпоративных клиентов.

В чём разница между B2B и B2C?

B2B расшифровывается как business to business (бизнес для бизнеса).

B2C — business to consumer (бизнес для потребителя).

Основное отличие — в типе клиента: компании B2C продают напрямую конечным потребителям, а B2B-компании работают с другими бизнесами.

Какие стратегии B2B-маркетинга эффективны?

Мы собрали список проверенных стратегий для B2B-команд:

1. Разработайте программу маркетинга через партнёров
2. Вложитесь в долгосрочную SEO-стратегию на основе контента
3. Используйте таргетированный маркетинг по ключевым аккаунтам (ABM) для работы с высокоценными клиентами
4. Создайте сообщество в вашей отрасли
5. Применяйте интерактивный контент для вовлечения аудитории
6. Добавляйте индивидуальность в ваш контент
7. Используйте данные клиентов для сегментации аудитории и персонализации сообщений
8. Размещайте динамический контент на целевых лендингах продуктов
9. Сделайте приоритетом удержание клиентов и работу с их успехом
10. Не «постите и исчезайте»
11. Разрабатывайте сегментированные кампании по лидогенерации и сопровождению

(Подробнее — в разделах выше.)

Заключение

Все B2B-стратегии маркетинга, которые мы только что обсудили, — это мощные инструменты для привлечения и конверсии клиентов, но не ожидайте, что они заработают идеально «из коробки».

Чтобы максимально эффективно использовать свои маркетинговые кампании, вам придётся много тестировать и дорабатывать их.

Возьмём, к примеру, стратегию 8: предоставление динамического контента на целевых страницах, посвящённых продукту.

Определение правильного типа контента для каждого сегмента аудитории, который стоит разместить на лендинге, потребует A/B-тестирования.

Только через такие итерации вы поймёте, что именно работает для вашей аудитории.

Станьте экспертом в тестировании и оптимизации с помощью нашего подробного руководства: Руководство по A/B-тестированию в 2025 году (с примерами и стратегиями).
И, конечно, если вы хотите персонализировать маркетинг, чтобы ваш контент лучше резонировал с каждым B2B-лидом, ознакомьтесь с возможностями платформы маркетинговой автоматизации MautiBox.