Канальный маркетинг ≠ маркетинговые каналы.

Маркетинговый или продающий канал — это платформа, которую вы используете для продвижения своего бизнеса, например:

• Социальные сети
• Автоматизированный email-маркетинг
• Мероприятия
• Органический SEO

И да, вы действительно используете маркетинговые каналы в рамках канального маркетинга. Но канальный маркетинг — это отдельное направление маркетинга.

В этой статье вы узнаете:

• Что такое канальный маркетинг (и кому он полезен)?
• Как выбрать партнёров по канальному маркетингу: два ключевых вопроса, на которые нужно ответить
• Единственный, самый важный фактор для ваших партнёров по канальному маркетингу

Что такое канальный маркетинг?

Канальный маркетинг — это практика, при которой сторонние компании или частные лица занимаются продажей вашего продукта или услуги.

Например, если вы — SaaS-компания, разработавшая новый CRM для продаж. Вы можете сотрудничать с партнёрами по каналам, специализирующимися на создании кастомизированных IT-решений, которые будут перепродавать ваш amoCRM как один из компонентов своей интегрированной платформы.

Пример маркетинговой стратегии по каналам сбыта

Партнёры по канальному маркетингу помогают продавать преимущества продукта клиентам. В канальном маркетинге с вами могут сотрудничать такие группы партнёров, как:

Типы канальных партнеров

Ключ к канальному маркетингу — это взаимовыгодные отношения между вами и вашими партнёрами по канальному маркетингу.

Канальный маркетинг отличается от простого продвижения продукта через рекламные и маркетинговые каналы. Часто партнёры по каналам — это самостоятельные бизнесы, поэтому при наличии нескольких партнёров вы фактически получаете несколько отдельных компаний, продающих один и тот же продукт.

Главное преимущество канального маркетинга заключается в том, что ваши продукты могут достигать аудиторий, к которым у вас не было бы доступа иным способом.

Партнёры тоже получают выгоду — как правило, вы предоставляете им процент от продаж продукта или скидку на оптовые закупки (которые они затем перепродают).

Канальный маркетинг — это способ для вас и ваших партнёров помогать друг другу достигать общей цели: продавать и помогать людям. Если у вас недостаточно ресурсов для самостоятельного проведения продаж и маркетинговых кампаний, канальный маркетинг с правильными партнёрами может стать решением.

Какие бывают распространённые типы партнёров по канальному маркетингу?

Для того чтобы канальный маркетинг работал, нужны партнёры, такие как реселлеры, аффилиаты и консультанты.

Реселлеры устанавливают собственные цены и управляют своими аккаунтами. Они получают выгоду от использования вашего продукта и преимуществ, связанных с его продажей в своей сети.

Реселлер может:

• Перебрендировать ваш сервис (т.е. убрать ваш брендинг), чтобы продавать его как собственный, что способствует продвижению их бизнеса.
• Контролировать цену продажи. Чем больше они продают, тем больше скидка на использование вашего сервиса — а значит, больше прибыли в их кармане.
• Иметь собственного прямого контактного лица в вашей компании, чтобы быть уверенными в том, как использовать и продавать ваш продукт, например, менеджера по работе с клиентами.

Вы могли сталкиваться с реселлерами, даже не подозревая об этом:

• Amazon — один из типов реселлеров. Реселлеры Amazon закупают товары оптом и продают их на платформе самостоятельно.
• Софтверные компании часто позволяют другим бизнесам перебрендировать их продукты, особенно если эти бизнесы дорабатывают ПО перед перепродажей своим клиентам.
• Многие производители матрасов предлагают перебрендирование. Когда вы заходите в магазин матрасов, то, скорее всего, видите бренды, которые «уникальны» для этого магазина — на самом деле они перебрендированы и переименованы.

Пример канального маркетинга Amazon (Источник)

Партнёры-аффилиаты — это компании или специалисты, которые направляют к вам клиентов через реферальные ссылки на ваш сайт. Вы предоставляете им уникальную веб-ссылку, чтобы аффилиаты могли делиться ею на своих сайтах, в рекламе и контенте. Партнёр получает комиссию в зависимости от количества переходов по ссылке.

Пример партнерского маркетинга Amazon (Источник)

Этот блог содержит партнёрскую ссылку на Amazon Echo. Переходы по этой ссылке приносят автору, Джеймсу, комиссионное вознаграждение.

Партнёры-аффилиаты часто являются контент-мейкерами и экспертами в своей области. Они могут размещать вашу ссылку в блогах или на веб-страницах, где это логично. Такой канал партнёрского маркетинга выигрывает от увеличения посещаемости и комиссии, а вы получаете больше трафика и продаж для своего бизнеса.

Консультанты обычно работают напрямую с клиентами вашего бизнеса, помогая им максимально эффективно использовать ваш сервис. Как и аффилиат, консультант может получать комиссию за продвижение вашего бизнеса.

Они также могут способствовать продвижению вашего бизнеса следующим образом:

• Быть экспертным ресурсом, к которому вы можете направлять своих клиентов
• Создавать гостевой контент — вы получаете качественный материал, а консультанты — признание
• Проводить мероприятия для обучения ваших клиентов

Это 1 из 3 маркетинговых автоматизаций, которые консультант рекомендует для достижения ROI в течение 24 часов.

Отслеживание контактов в канальном маркетинге — первый шаг к созданию прочного партнёрства. MautiBox упрощает хранение всей этой информации в одном месте.

Узнайте, как использовать MautiBox для эффективного управления партнерскими отношениями.

Зарегистрируйтесь на бесплатный пробный период уже сегодня.

4 типа партнерских отношений в канальном маркетинге

Существует четыре типа партнерских отношений в канальном маркетинге, которые могут включать реселлеров, аффилиатов, консультантов, дистрибьюторов и другие виды партнеров. К ним относятся:

Четыре типа партнёрских отношений в канальном маркетинге

• Производитель — потребителю: Производитель создаёт товары и продаёт их напрямую конечному клиенту. Это экономически выгодно и прибыльно для обеих сторон. Донесите продукцию до потребителя напрямую от производителя. Пример — пекарь, продающий выпечку клиентам без посредников.
• Производитель — ритейлер — потребителю: Производитель выпускает товары и поставляет их в розничные сети, которые затем реализуют их покупателям. Как, например, одежда в магазинах.
• Производитель — оптовик — потребителю: Производитель изготавливает товары и продаёт их оптовому продавцу, который предлагает их клиентам по сниженной цене. Похоже на работу таких сетей, как «Косточка».
• Производитель — дистрибьютор — реселлер — потребителю: Производитель создаёт товары, которые дистрибьютор поставляет профильным компаниям. Реселлеры закупают продукцию у этих компаний и продают её клиентам вместе с дополнительными товарами или услугами. Пример — производитель ноутбуков сотрудничает с дистрибьютором для расширения охвата, а реселлеры продают эти устройства вместе с принтерами или пакетами Wi-Fi.

Как выстроить партнёрство в канальном маркетинге?

Партнерства в канальном маркетинге

• Определите потенциальных партнеров по каналам сбыта. Для этого необходимо тщательно проанализировать ассортимент их продукции и целевые рынки. Анализ должен быть глубоким и технически обоснованным, с сопоставлением реальных рыночных данных для выбора оптимального партнера (см. также Аналитический маркетинг).
• Презентуйте предложение. Что бы вы хотели услышать от потенциального партнера? Убедите партнера, что сотрудничество по каналам сбыта выгодно обеим сторонам. Не зацикливайтесь только на преимуществах — объясните, почему они являются таковыми.
• Подпишите соглашение. Составьте договор, в котором будут четко прописаны все условия. Единственный способ сделать партнерство эффективным — согласовать все детали в контракте до начала сотрудничества.
• Запустите партнерство по канальному маркетингу! Начните реализацию плана по продвижению вашего сервиса вместе с новым партнером.

Как выбрать партнёров для канального маркетинга

Я помогу тебе — ты поможешь мне.

В этом суть канального маркетинга как части вашей общей стратегии продаж и продвижения. Вам нужны надежные партнеры по канальному маркетингу, которые будут продвигать ваш бизнес, — при этом важно, чтобы они получали от вас то, что сделает сотрудничество выгодным для них.

Так как же понять, с кем стоит партнерствовать?

При выборе партнеров по канальному маркетингу (реселлеров, аффилиатов, консультантов, дистрибьюторов) для продвижения вашего сервиса вы должны ответить на два вопроса:

• Что они получат от сотрудничества?
• Что получите вы?

Почему им стоит выбрать вас, а не другого партнера? Партнеры хотят работать с бизнесом, который дает им максимальные возможности для роста.

Может показаться, что на вопрос «Что получите вы?» легко ответить: «Очевидно, продажи!». Но это не только про продажи.

Что они могут получить? Например…

• Скидку на ваш сервис
• Увеличение трафика на их сайт
• Размещение их контента на вашем сайте

Правильные партнеры по маркетингу каналов приносят вам не только продажи

Следующий вопрос: что это даст именно вам?

Выбор правильного партнера критически важен для разработки успешной стратегии маркетинга через партнерские каналы. Подходящий партнер повысит узнаваемость вашего бренда и откроет новые источники дохода.

Пять ключевых факторов, которые помогут определить, кто станет партнером премиум-уровня в маркетинге через каналы:

• Численность сотрудников
• Годовой оборот
• Ассортимент продуктов
• Целевая ниша рынка
• Стратегия работы с верхней частью воронки продаж и маркетинговый бюджет

На что еще стоит обратить внимание при выборе потенциального партнера по маркетингу через каналы:

• Способность к стратегическому планированию: Могут ли они видеть как общую картину, так и детали вашего партнерского взаимодействия?
• Совпадение целей: Цели партнера должны соотноситься с вашими, и вы должны понимать их до начала сотрудничества.
• Гибкость и адаптивность: Сможете ли вы договориться о необходимых изменениях, если план потребует корректировки?
• Доказательства роста: Какого роста добился этот потенциальный партнер в своем бизнесе? Могут ли они привести конкретные примеры продаж и маркетинговых целей, в достижении которых помогут вам?
• Доказательства мотивации: Вам нужен партнер, который будет активно участвовать в реализации вашей стратегии маркетинга через каналы, а не тот, кто ждет указаний.

Часто задаваемые вопросы

Какую роль играет канальный маркетинг?

Роль канального маркетинга заключается в охвате целевой аудитории через партнёрские программы (продажи через сторонние компании или частных лиц). Программы канального маркетинга обычно существуют параллельно с прямыми продажами и кросс-канальными маркетинговыми инициативами, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

Какие существуют 3 канала маркетинга?

Три популярных цифровых канала маркетинга:

• Маркетинг в социальных сетях
• Контент-маркетинг
• Партнёрский маркетинг

Что такое стратегия канального маркетинга?

Стратегия канального маркетинга — это общая концепция, лежащая в основе вашей программы канального маркетинга. Она определяет ключевые цели и инициативы, а также объясняет, как ваши канальные маркетинговые инициативы вписываются в общую маркетинговую стратегию.

Какая у вас стратегия маркетинга через каналы?

Сделайте это проще.

Вот и всё. Никаких уловок, никаких сложных вопросов. Суть в том, что партнёры не хотят прилагать усилия для построения отношений с вашим бизнесом.

Полоса препятствий — это не то, что нужно вашим партнёрам по канальному маркетингу. Чтобы обе стороны получили желаемые преимущества, им необходимы от вас:

• Мотивация
• Обучение
• Поддержка
• Ресурсы

Вы — главный эксперт в отношениях с партнёрами по канальному маркетингу. Будь то реселлеры, аффилиаты, дистрибьюторы или консультанты, единственный способ научить их эффективно продвигать ваш сервис и использовать его самостоятельно — это объяснить им, как это делать.

Вам необходимо:

• Чётко объяснить, почему ваш сервис стоит того, — чтобы они могли донести это до своей аудитории
• Дополнить призывом к действию (CTA). Партнёры смогут адаптировать его под своих клиентов и потенциальных покупателей.

Активное участие и простота процесса привлекают новых клиентов к вашим партнёрам и укрепляют их лояльность к вам.

Когда вы это делаете, сохраняйте простоту. Не сбрасывайте на них кучу обезличенных материалов и не ждите, что они сами разберутся. Большинство партнёров хотят, чтобы вы подсказали, на чём сосредоточиться, а многие не могут одновременно заниматься несколькими маркетинговыми активностями.

Продумайте, что имеет смысл для вас и для них, чтобы получить максимальную выгоду от партнёрства в канальном маркетинге. Найти баланс непросто, но канальный маркетинг открывает огромные возможности для роста.

Попробуйте MautiBox бесплатно и начните работу уже сегодня.