7 Лучших Примеров Продающих Презентаций
Что делает ваша компания? «Почему бы мне не перейти к вам?» «Я бы хотел, чтобы было проще». Когда потенциальный клиент говорит что-то подобное, это знак покупательского интереса. Они уже задумались о покупке. Им нужно новое решение, новый продукт, новую услугу. Единственный вопрос: от кого они будут покупать? Когда вы видите признаки покупки от потенциального клиента, у вас должен быть готов ваш продажный pitch. Сильный продажный pitch может стать решающим фактором, который обеспечит, что ответ на этот вопрос будет «вы».
ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖНЫЙ ПИТЧ
Продажный питч — это запланированная речь, которую используют продавцы, чтобы убедить людей в покупке продукта или услуги. Продажный питч — это реклама вашей компании, которая рассказывает потенциальным клиентам, почему им стоит покупать у вас. Продажный питч может быть:
- Введением продукта для аудитории, которая ничего о нем не знает
- Расширенным описанием услуги, в которой заинтересована аудитория
- Планируемой презентацией, предназначенной для начала и завершения продажи
7 ПРИМЕРОВ ПРОДАЖНЫХ ПИТЧЕЙ, ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ ЛУЧШЕ
1. ИСКУССТВО РАССКАЗА (ТОММИ БОЙ)
Шутки в сторону, но нет лучшего способа создать запоминающуюся связь, чем рассказать хорошую историю. Если бы «Томми Бой» был реальной жизнью, я не думаю, что Хельен забыла бы свою встречу с Томми и его «прекрасным новым питомцем». Питч Томми — глупый, но эффективный. Вместо того чтобы умолять Хельен включить жареные картошки обратно, или объяснять ей, насколько он голоден и как куриные крылышки решат его проблему — он рассказывает историю. Он создает раннюю связь, вводит визуальный элемент и связывает все вместе в конце. Это не очевидно с самого начала, но Хельен — герой истории — у нее есть сила решить его проблему и она это делает. Истории в 22 раза (!!!) более запоминающиеся, чем факты сами по себе. Истории вызывают «невидимое мышление», или состояние, при котором индивидуальное мышление заканчивается и история берет на себя для вашего мозга. Использование куска хлеба для ужина (хотя и необычно) делает его историю еще более запоминающейся. Визуальные образы обрабатываются в 60 000 раз быстрее, чем текст и легче запоминаются!
2. НЕ ТО, ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ, А ТО, ЧТО ОНА ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ДЕЛАЕТ (МАД МЕН)
Пеги знает цену хорошей истории. Главный герой истории — молодая версия самой себя, но герой все равно — клиент, мать Пеги. Она создает связь — ледяные палочки — это не просто замороженное лакомство на жаркий летний день. Это вкусно, но это больше, чем это. Это ритуал. Это опыт. Это что-то значимое для клиентов. Это любовь. Не недооценивайте покупательную силу эмоциональной реакции. Эмоциональные факторы составляют до 70% экономического принятия решений. Питч Пеги — отработанный, но человеческий. Она делает паузу и дает возможность потенциальному клиенту отреагировать, а затем подчеркивает, что ледяная палочка — это больше, чем кажется. Она знает, что то, что означает ледяная палочка, отличается от того, что она делает. Консультант по маркетинговому позиционированию Эппл Дунфорд недавно затронула эту тему на конференции Content Jam в Чикаго. В своем выступлении она рассказала историю о том, как компания «база данных» не продавалась вовсе, несмотря на невероятные возможности, которые она могла бы предоставить бизнесу через аналитику данных. Проблема была в том, что это не была база данных вовсе! Это был инструмент бизнес-аналитики. Они переформулировали свой продажный питч так, чтобы он отражал то, что делает продукт. Результат — огромный рост продаж и последующая покупка.
3. ПОНИМАНИЕ НЕОБХОДИМОСТЕЙ КЛИЕНТА (ВОЛК СТЕННЫЙ УЛИЦА)
Понять потребности клиента с помощью сцены из «Волка с Улицы Уолл-стрит», где Брэд продает ручку клиенту, который нуждается в ручке. Это не о вас, это о них и о том, что им нужно. (Источник Ваши потенциальные клиенты не интересуются вами, вашей историей или даже вашим продуктом. Они интересуются собой и своими проблемами. Можете ли вы решить их проблему Можете ли вы удовлетворить их потребности Можете ли вы помочь им. Этот короткий, но мощный продажный питч в «Волке с Улицы Уолл-стрит» (2013) учит нас важному уроку: не продавайте продукт, продавайте будущее, в котором потребности вашего потенциального клиента будут удовлетворены. Аналогично, когда вы готовите предложение после своего питча, важно, чтобы оно отражало эти идентифицированные потребности, представляя ваше решение как идеальное решение для их уникальных проблем. «В прошлом году было продано более миллиона дрелей диаметром 1/4 дюйма — не потому, что люди хотели дрели диаметром 1/4 дюйма, а потому, что они хотели отверстий диаметром 1/4 дюйма. Когда вы покупаете автомобиль, вы покупаете транспорт. Когда вы покупаете матрас, вы покупаете комфортный сон. Когда вы покупаете углеродную бумагу, вы покупаете копии». — Лео МакГивен, менеджер по связям с общественностью «Daily News» (1947) Брэд не продавал ручку — он продавал способность писать. Не продавайте дрель, продавайте красивую картину, висящую в гостиной Не продавайте автомобиль, продавайте свободу открытой дороги Не продавайте матрас, продавайте чувство пробуждения после отличной ночи * Не продавайте бумагу, продавайте звонящий телефон, потому что все видели вашу рекламу. Возьмите это от Джордана Белфорта, «Реальный ответ — перед тем как я продам ручку кому-то, мне нужно узнать о человеке. Я хочу узнать, сколько времени он ищет ручку, какие ручки он использует, как часто он использует ручку, нравится ли ему использовать ручку формально, чтобы подписывать документы, или использовать ее в повседневной жизни. Первое, что я хочу услышать от продавца, когда он говорит «Продай мне эту ручку», я хочу услышать, как он задает мне вопросы. «Сколько времени вы ищете ручку? Я хочу, чтобы он перевел разговор на меня и начал задавать мне вопросы, чтобы определить мои потребности, что я ищу. И если вы это сделаете, люди не знают, что делать. Следующее, он отвечает, и теперь я контролирую разговор, выясняя, что мне нужно». — Джордан Белфорт (Источник
4. НЕ ПРОДАВАЙТЕ ПРОДУКТ, ПРОДАВАЙТЕ ОПЫТ (МАРК КУБАН)
Марк Кубан использовал этот продажный питч в первые месяцы, будучи владельцем Далласских Маверикс (смотрите здесь). Марк не перечисляет особенности посещения матча Далласских Маверикс: Конкуренция Развлечение Дорогая парковка Демонстрация невероятной атлетичности Переоцененные закуски Потенциально жизнь-изменяющее шоу в перерыве * Камера поцелуев Он говорит о том, что значит прийти на матч. Это опыт. Это больше, чем то, что вы получаете в кино или в Макдональдсе. Это бесценная память, которую вы создаете с семьей. Не останавливайтесь на уровне обычного, выходите и делайте что-то! Опыт что-то. Потребители переходят от «общества вещей» к «обществу опыта». В недавнем исследовании, проведенном Expedia, 74% американских респондентов сказали, что они предпочтут тратить деньги на опыты, а не на продукты. Опыт продукта или услуги теперь важнее самого продукта — поэтому не продавайте продукт, продавайте опыт продукта! Продавайте чувство и память. Это то, что люди запомнят. «Я научился, что люди забывают, что вы сказали, люди забывают, что вы сделали, но люди никогда не забудут, как вы заставили их чувствовать себя». — Мэя Анджело
5. ПРОДАВАЙТЕ С ПОМОЩЬЮ СОЦИАЛЬНОЙ ДОВЕРИЯ (42)
Только 18% покупателей доверяют и уважают продавцов. Согласно исследованию SurveyMonkey, 65% потребителей сказали, что доверие к бренду оказывает «большое» или «очень большое» влияние на решение о покупке. Еще 27% потребителей сказали, что доверие оказывает «некоторое» влияние. Это представляет собой вызов для продавца: как установить доверие в продажном питче, если 80% потребителей не считают вас честным? Один ответ — социальная доверие. Трейлер фильма — это визуальный продажный питч, предназначенный для создания возбуждения и привлечения зрителей на фильм. Потребители знают это и хотят немного больше доказательств того, что фильм, на который они собираются потратить свое время и деньги, будет стоить этого. Вступает социальная доверие. В трейлере к фильму «42» нам говорят, что это №1 фильм в Америке. Затем нам говорят, насколько хорош фильм, через слова критиков: «Наполненный грязью и остротой» «Необходимо к просмотру» «Вернет вам веру в героев». Эти отзывы о фильме — это социальная доверие — внешние доказательства того, что фильм стоит внимания. Совет: вооружите всех ваших представителей по развитию продаж (SDR) таким контентом для использования в отношениях. Когда вы используете социальную доверие в продажном питче, вы говорите потенциальному клиенту: «Не верьте мне — верьте тем, кто уже купил и нашел это полезным». 91% подростков в возрасте от 18 до 34 лет доверяют онлайн-отзывам так, как если бы они пришли от их доверенных друзей. Потребители читают в среднем 10 отзывов, прежде чем почувствуют себя достаточно уверенно для покупки. Социальная доверие может принимать форму: Отзывы Отзывы клиентов Статистика удовлетворенности клиентов Мнения экспертов Количество обслуженных клиентов
6. МЫ НЕ ТОЛЬКО РЕШАЕМ ВАШИ ПРОБЛЕМЫ, МЫ СОЗДАЕМ ВАШИХ КЛИЕНТОВ (ACTIVECAMPAIGN)
«Мы помогаем 85 000+ клиентам по всему миру, таким как вставьте имя вашего потенциального клиента, удвоить объем лидов и улучшить прибыльность с помощью статических и динамических электронных писем и автоматизации. В зависимости от вашего случая мы помогаем создавать значимые впечатления для ваших клиентов и подписчиков с помощью нашего инструмента. ActiveCampaign позволяет автоматизировать сообщения на основе конкретных действий, которые предпринимают ваши подписчики. Мы научились трудным образом, что несправедливый разговор, как этот, не является подходящим для нас или вашей команды, учитывая важность этого для вас или организации». Этот продажный питч от команды по развитию бизнеса ActiveCampaign. Этот продажный питч выходит за рамки решения проблем клиента. Он показывает дополнительные преимущества решения этих проблем Он ориентирован на клиентов потенциального клиента Использует базу в 85 000+ клиентов как социальную доверие Он краткий Позволяет варьировать в зависимости от бизнеса и болевых точек потенциального клиента Включает негативную тактику продаж, когда вы сами возражаете против своего питча «Это несправедливый разговор для нас или вашей команды, учитывая важность этого для вас или организации». Это может показаться странным, но это строится доверие с потенциальным клиентом. Это показывает, что вы понимаете их точку зрения и начинает строить доверие.
7. ПОКАЗЫВАЙТЕ, НЕ СКАЗЫВАЙТЕ (DOORBOT)
Джейми Синофф, основатель Ring, показывает свой продукт акул на ABC’s Shark Tank. Признайте этот продукт. Возможно, вы знаете его под другим именем. Возможно, у вас даже есть один! В феврале 2018 года Ring (ранее DoorBot) был куплен Amazon за 1 миллиард долларов. Возможно, это удивительно, что питч DoorBot на Shark Tank не привел к сделке, но все сложилось для Джейми в итоге. Сделка или нет (ждал, не ту передачу) этот питч DoorBot все показывает: Покажите проблему Покажите решение Покажите надежность Покажите возможность * Покажите, кто у вашей двери Джейми не начинает с вопроса «Не любите ли вы, когда не знаете, кто у вашей двери? Он стучит в дверь и спрашивает, кто это. Он показывает проблему, прежде чем рассказать что-либо о продукте! Когда проблема установлена как реальная и актуальная, он показывает решение. Его продукт надежен, и он это доказывает. Даже Аарон Каурс, основатель Scrub Daddy, делал то же самое. Затем он связывает все с историей. Каждый дом имеет звонок. Звонок не менялся в течение 100+ лет. Миллионы домовладельцев тратят миллиарды долларов на продукты для дома, которые подключаются к смартфонам. В нескольких предложениях он показывает возможность. Эрнест Хемингуэй написал, «Покажите читателям все, ничего не говорите».
ЧТО ДЕЛАЕТ УСПЕШНЫЙ ПРОДАЖНЫЙ ПИТЧ
Есть 4 правила для создания успешного продажного питча:
- Фокусируйтесь на клиенте, а не на вашей компании
- Оформите питч как историю
- Докажите это
- Практикуйте свой питч, но не репетируйте его
1. ФОКУСИРУЙТЕСЬ НА КЛИЕНТЕ, А НЕ НА ВАШЕЙ КОМПАНИИ
Ваш продажный питч должен фокусироваться на одном: что вы можете сделать для них. Никто не любит «быть проданным». Когда вы толкаете продажу, которая фокусируется на том, насколько велика ваша компания, вы создаете ситуацию в сознании потенциального покупателя, где вы — победитель, а они — проигравший. Вместо этого фокусируйтесь на клиенте. «Наш продукт революционен» → «Вы сэкономите часы каждую неделю, чтобы сосредоточиться на других аспектах вашего бизнеса». «Наше обслуживание клиентов великолепно» → «Вы никогда не будете ждать поддержку». * «Мы решаем проблему, предложив…» → «Вы никогда не будете беспокоиться об этих проблемах снова». Исследование Edelman показывает, что 81% глобальных потребителей (80% американских потребителей) считают, что доверие к бренду — решающий фактор в принятии решения о покупке. «Мы возвращаемся к тому, как люди всегда хотели покупать — от человека к человеку. Люди покупают у людей. И теперь у вас есть возможность сделать свою компанию более человечной и присоединиться к коммерческому возрождению». — Марк Шейфер, автор Marketing Rebellion: The Most Human Company Wins
2. ОФОРМИТЕ ПИТЧ КАК ИСТОРИЮ
Истории помогают продавать. Истории соединяют нас с нашей человечностью. Юваль Ноа Харари, автор бестселлеров Sapiens и Homo Deus, утверждает, что люди обязаны своим подъемом, в значительной степени, рассказыванию историй. «Однако в действительности жизни большинства людей имеют смысл только в сети историй, которые они рассказывают друг другу». — Юваль Ноа Харари в «Homo Deus» Как истории помогают продавать Истории активируют области в мозге, как если бы вы переживали их в реальной жизни — стимулируя эмоциональную реакцию и закрепляясь в памяти Потребители больше полагаются на эмоции, чем на информацию при оценке брендов 63% участников запомнили историю из презентации, тогда как 5% запомнили статистику Ключ к созданию запоминающейся истории — решение проблемы. Ваши клиенты имеют проблему или боль. Ваше предложение — это ответ на эту проблему. Расскажите историю, описывающую их проблему и как они решают ее с помощью вашего предложения. «Если ваша история описывает их проблему лучше, чем они могут описать ее сами, они автоматически предположат, что у вас лучшее решение». — Крис Орлоб из Gong.io Это ваше уникальное торговое предложение (УТП). Ваше УТП описывает выгоду вашего предложения: Как вы решаете проблему клиента Результат решения проблемы Что отличает вас от конкурентов Ваш продажный питч — это история о них, а не о вас. Энн Хэндли сказала это лучше всего, «Сделайте клиента героем вашей истории».
3. ДОКАЗАЙТЕ ЭТО
Поддержите свой продажный питч результатами. Ваша история рассказывает потенциальному клиенту о результатах вашего продукта или услуги. Покажите им результаты использования вашего решения. Что считается надежным доказательством Отзывы клиентов дают вашим потенциальным клиентам доказательства от их сверстников, что ваше решение работает. 84% людей доверяют отзывам клиентов так же, как своим друзьям 90% людей доверяют рекомендациям от незнакомцев, 70% — рекомендациям от людей, которых они не знают Результаты работы с клиентами дают вашим потенциальным клиентам измеримые доказательства и помогают установить ожидания. В 2017 году 78% потребителей использовали кейс-стади для исследования перед покупкой Результаты помогают потенциальным клиентам представить себя в будущем сценарии, где они испытывают эти результаты Социальная доверие Исследование Навэна Амбея и Тунга Буи показывает, что наличие социальной доверие делает продукты в два раза более вероятными к покупке, чем без него. * Мнения СМИ, интеграции, рейтинги и отзывы делают вас заслуживающим доверия через третьестороннюю валидацию.
4. ПРАКТИКУЙТЕ СВОЙ ПИТЧ, НО НЕ РЕПЕТИРУЙТЕ ЕГО
Если вы практикуете свой продажный питч заранее, вы будете звучать уверенно и знающим. Вы не хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты думали, что это ваш первый раз. Если вы звучите так, как будто вы верите в то, что говорит ваш питч, так и будет думать потенциальный клиент. С другой стороны, слишком много практики может сделать ваш продажный питч звучащим как репетиция. Если ваш питч звучит так, как если бы миллион других людей уже слышали это, это может сделать вас менее аутентичным и сделать потенциального клиента менее заинтересованным в прослушивании. В чем разница Практика означает: Отшлифованный Чистый Консистентный Эффективный Разговорный Знаящий, что вы говорите и куда идете. Но практика также означает учитывать изменения. Практичный питч позволяет изменять некоторые аспекты питча в зависимости от: Ситуации Бизнеса потенциального клиента Самого потенциального клиента Репетированный продажный питч: Заученный Неприродный Робот * Жесткий Когда питч переходит в «репетированную» территорию, продавец сосредотачивается больше на порядке слов, чем на потенциальном клиенте. Нет вариаций или разговоров, нет отклонения от сценария. Есть только следующая строка. Один способ преодолеть это — стать настоящим экспертом по продукту. Это начинается с тренировки по продукту, но также требует обширных разговоров с экспертами и/или практического использования продукта. Как сказал Крис Орлоб, «Ваш язык будет релегировать вас к тому, как вы звучите». Если вы говорите как исполнитель, вы будете говорить с ним. Если вы говорите как продавец, вам придется пытаться продать кому-то, у кого нет покупательной способности.
КРАТКАЯ ЗАМЕТКА О ХОЛОДНЫХ ЗВОНКАХ
Рассматривать продажные питчи только в контексте «холодного звонка» может быть огромной ошибкой. В холодном звонке вы имеете (возможно) 30 секунд, чтобы привлечь их внимание. Скорее всего, меньше 5 секунд, если они вас не знают. Следуя примерам выше или используя какой-то шаблон снова и снова, вы можете получить некоторые результаты, но ничего, о чем можно было бы написать домой. Ниже приведены 4 ключевых аспекта ваших холодных продажных звонков более убедительными.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ: СДЕЛАЙТЕ СВОЙ ПРОДАЖНЫЙ ПИТЧ БОЛЬШЕ ЧЕЛОВЕЧЕСКИМ
Успешные продажные питчи создают связь на человеческом уровне: Эмоции Рассказывание историй Эмпатия Аутентичность Примеры выше используют эти элементы в какой-то степени, чтобы установить связь с потенциальными клиентами.
ЗАКРЫВАЙТЕ ПРОДАЖИ С ACTIVECAMPAIGN
Набор программного обеспечения для продаж ActiveCampaign помогает вашей команде по продажам стать организованной, сосредоточиться на правильных клиентах и увеличить конверсии. Наш настраиваемый CRM позволяет вам отслеживать каждого лида и клиента по мере их прохождения через воронку продаж. Он включает функции, такие как: Оценка лидов Вероятность выигрыша Автоматизация Интеграция с электронной коммерцией И многое другое. Интересуетесь, как ActiveCampaign может улучшить вашу производительность в продажах? Попробуйте его бесплатно сегодня или запросите демонстрацию. Экспертный совет: Трис Бертуцци, основатель Bridge Group Inc. и автор книги Sales Development Playbook, подводит итог трем наиболее важным элементам успешного продажного питча: «Когда вы пытаетесь установить контакт с потенциальным покупателем, в игре участвуют три основных компонента. Первый — это эмпатия. Вам нужно дать понять вашему покупателю, что вы понимаете его проблемы. Второй — это доверие. Вам нужно дать понять, что у вас достаточно информации, чтобы разговор с вами был ценным. Наконец, вам нужно вызвать любопытство. Если то, что вы сказали, не интересно, то все остальное уходит в никуда. Люди выигрывают в игре разговоров. Помните об этом». ВСЕГДА. БУДЬТЕ. ЗАКРЫВАЮЩИМ. Вам не нужно пересматривать речь Глена Гариссо из «Гленнэри Глен Росс» 500 раз, чтобы улучшить свои показатели закрытия. Получите 14-дневную бесплатную пробную версию ActiveCampaign. (Вы все равно можете пересмотреть речь. Мы не будем судить.) Адрес электронной почты Начните