«Чем занимается ваша компания?»

«Почему мне стоит перейти к вам?»

«Хотелось бы, чтобы это было проще…»

Когда потенциальный клиент произносит что-то подобное — это сигнал о намерении совершить покупку. Он уже обдумывал приобретение. Ему нужен новый сервис, новый продукт, новое решение.

Остаётся только один вопрос: у кого он купит?

Когда вы замечаете признаки готовности к покупке у потенциального клиента, ваше коммерческое предложение должно быть готово. Сильное коммерческое предложение может стать тем решающим фактором, который гарантирует, что ответ на этот вопрос будет — «у вас».

Что такое коммерческое предложение?

Продажный питч — это заранее подготовленный текст, который продавцы используют, чтобы убедить клиентов купить товар или услугу. Это реклама вашего бизнеса, которая объясняет потенциальным покупателям, почему им стоит выбрать именно вас.

Продажный питч может быть:

• Презентацией продукта для аудитории, которая о нём ничего не знает
• Развёрнутым описанием услуги, к которой аудитория уже проявила интерес
• Планируемой презентацией, направленной на инициацию и завершение сделки

В этой статье вы узнаете:

• 7 примеров продажных питчей, которые помогут продавать эффективнее
• Что делает продажный питч успешным

Попробуйте прямо сейчас — бесплатно

Без привязки банковской карты. Быстрая настройка.

7 примеров коммерческих предложений, которые помогут продавать эффективнее

Как выглядит хороший продающий питч на практике? Ниже — 7 примеров, которые помогут вам продавать эффективнее.

• Искусство сторителлинга («Томми Бой»)
• Важно не то, что вы думаете о продукте, а то, что он делает на самом деле («Безумцы»)
• Понимание потребностей клиента («Волк с Уолл-стрит»)
• Не продавайте продукт — продавайте опыт (Марк Кьюбан)
• Продавайте с социальным доказательством («Ответ»)
• Мы не просто решаем ваши проблемы — мы создаём ваших клиентов (MautiBox)
• Показывайте, а не рассказывайте (DoorBot)

1. Искусство сторителлинга («Томми Бой»)

Шутки в сторону, но мало что лучше помогает установить запоминающуюся связь, чем хорошая история.

Если бы «Томми Бой» был реальностью, вряд ли Хелен забыла бы свою встречу с Томми и его «новым симпатичным питомцем».

Питч Томми глупый, но эффективный. Вместо того чтобы умолять Хелен снова включить фритюрницы или объяснять, насколько он голоден и как куриные крылышки решат его проблему, он рассказывает историю.

Он устанавливает эмоциональный контакт, добавляет визуальный образ и логично завершает повествование. Сначала это не очевидно, но Хелен оказывается героем истории — у неё есть сила решить его проблему, и она это делает.

Истории запоминаются в 22 раза (!!!) лучше, чем голые факты. Они вызывают «невидимое мышление» — состояние, когда индивидуальная мысль отступает, и история берет контроль над сознанием.

Использование Томми булочки (пусть и нестандартное) делает его историю ещё более запоминающейся. Визуальная информация обрабатывается в 60 000 раз быстрее текста и легче откладывается в памяти!

2. Важно не то, что вы думаете о продукте, а то, что он делает на самом деле («Безумцы»)

Пегги знает ценность хорошей истории. Главный герой этой истории — её молодая версия, но настоящий герой всё равно клиент, мать Пегги.

Она устанавливает связь: эскимо — это не просто замороженное лакомство в жаркий летний день. Оно вкусное, но это не главное. Это ритуал. Это опыт. Оно значит для клиентов нечто большее. Это любовь.

Не недооценивайте силу эмоционального отклика при принятии решений. Эмоциональные факторы составляют до 70% экономических решений.

Презентация Пегги отточена, но она остаётся человечной. Она делает паузу, даёт потенциальному клиенту возможность ответить, а затем продолжает, подчёркивая, что эскимо — это больше, чем кажется на первый взгляд. Она знает, что значение эскимо отличается от его функции.

Консультант по позиционированию Апрель Данфорд недавно затронула эту тему на конференции Content Jam в Чикаго. В своём выступлении она поделилась историей о том, как «база данных» её компании совсем не продавалась, несмотря на потрясающие возможности, которые она открывала для бизнеса благодаря аналитике данных.

Проблема была в том, что это вообще не была база данных! Это был инструмент бизнес-аналитики.

Они пересмотрели свою презентацию, сфокусировавшись на том, что продукт действительно делает. Результат?

Массивный рост продаж и последующее поглощение компании.

3. Понимание потребностей клиента (Волк с Уолл-стрит)

Речь не о вас, а о них и о том, что им нужно. (Источник)

Ваши потенциальные клиенты не интересуются вами, вашей историей или даже вашим продуктом. Их волнуют только они сами и их проблемы.

• Можете ли вы решить их проблему?
• Можете ли вы удовлетворить их потребности?
• Можете ли вы помочь им?

Этот короткий, но мощный продающий приём из фильма «Волк с Уолл-стрит» (2013) преподаёт нам ценный урок: не продавайте продукт, продавайте будущее, в котором потребности вашего клиента удовлетворены. Аналогично, когда вы готовите коммерческое предложение после презентации, критически важно, чтобы оно резонировало с выявленными потребностями, представляя ваше решение как идеальное соответствие их уникальным вызовам.

«В прошлом году было продано более миллиона дрелей диаметром четверть дюйма — не потому, что людям нужны были дрели, а потому, что им были нужны отверстия диаметром четверть дюйма. Когда вы покупаете автомобиль, вы покупаете транспорт. Когда покупаете матрас, вы покупаете комфортный сон. Когда покупаете копировальную бумагу, вы покупаете копии.» – Лео МакГивена, менеджер по связям с общественностью «The Daily News» (1947)

Брэд не продавал ручку — он продавал возможность писать.

• Не продавайте дрель, продавайте красивую картину, висящую на стене гостиной
• Не продавайте машину, продавайте свободу открытой дороги
• Не продавайте матрас, продавайте ощущение пробуждения после прекрасно проведённой ночи
• Не продавайте бумагу, продавайте телефон, который не умолкает от звонков, потому что все увидели вашу листовку

Возьмём слова самого Джордана Белфорта:

«На самом деле, прежде чем я начну продавать кому-то ручку, мне нужно узнать о человеке: какие у него потребности, какие ручки он использует, использует ли он ручки вообще? Как часто он ими пользуется? Предпочитает ли он ручку для официальных целей — подписывать документы — или использует её в повседневной жизни?

Первая мысль: когда вы говорите „Продайте мне эту ручку“, я хочу услышать, как [продавец] задаёт мне вопрос. „Скажите, как давно вы ищете ручку?“ Я хочу, чтобы он перевёл разговор на меня и начал задавать вопросы, чтобы выявить мои потребности, понять, что я ищу.

И если вы так сделаете, люди теряются. Следующим шагом они уже отвечают, а я управляю беседой, точно определяя, что им нужно.» – Джордан Белфорт (Источник)

4. Не продавайте продукт, продавайте опыт (Марк Кубан)

Марк Кьюбан использовал этот продающий питч в первые месяцы владения командой Dallas Mavericks (смотреть здесь)

Марк не перечисляет особенности посещения матча Dallas Mavericks:

• Соревнование
• Развлечение
• Дорогая парковка
• Демонстрация потрясающего атлетизма
• Завышенные цены на еду и напитки
• (Возможно) изменяющее жизнь шоу в перерыве
• Поцелуй-камера

Он говорит о том, что значит прийти на игру. Это опыт.

Это выходит за рамки того, что вы получаете в кино или в McDonald’s. Это бесценные воспоминания, которые вы создаёте с семьёй. Не довольствуйтесь привычным — выходите и действуйте! Переживайте что-то.

Потребители переходят от «общества вещей» к «обществу впечатлений». В недавнем исследовании Expedia 74% респондентов из США заявили, что предпочли бы тратить деньги на впечатления, а не на товары.

Опыт от продукта или услуги теперь важнее самого продукта — поэтому продавайте не продукт, а опыт его использования! Продавайте эмоции и воспоминания. Именно это люди запомнят.

«Я узнала, что люди забудут, что вы сказали, люди забудут, что вы сделали, но люди никогда не забудут, какие чувства вы им подарили». — Майя Анжелу

5. Продажи через социальное доказательство (42)

Только 18% покупателей доверяют и уважают продавцов.

Согласно исследованию SurveyMonkey, 65% потребителей говорят, что доверие к бренду имеет «очень большое» или «значительное» влияние на решение о покупке. Ещё 27% заявили, что доверие оказывает хотя бы «некоторое» влияние.

Это ставит перед продавцом задачу: как завоевать доверие в продающем питче, если более 80% потребителей считают вас нечестным?

Один из ответов — социальное доказательство.

Трейлер фильма — это визуальный продающий питч, призванный вызвать ажиотаж и увеличить посещаемость.

Потребители это понимают и хотят дополнительных подтверждений, что фильм, на который они потратят время и деньги, того стоит.

Здесь на помощь приходит социальное доказательство. В трейлере фильма «42» нам говорят, что это «№1 в Америке». Затем через слова критиков объясняют, насколько он хорош:

• «Полон драйва и напряжения»
• «Фильм, который обязательно нужно увидеть»
• «Заставит вас снова поверить в героев»

Эти рецензии — социальное доказательство: внешние подтверждения, что фильм стоит внимания.

Профессиональный совет: Вооружите всех своих менеджеров по развитию продаж (SDR) таким контентом для работы с клиентами.

Когда вы используете социальное доказательство в питче, вы говорите потенциальному клиенту: «Не верьте мне на слово — верьте тем, кто уже купил и остался доволен».

91% молодых людей в возрасте 18–34 лет доверяют онлайн-отзывам так же, как рекомендациям друзей. В среднем потребители читают 10 отзывов, прежде чем решиться на покупку.

Социальное доказательство может принимать форму:

• Отзывов
• Рекомендаций клиентов
• Статистики удовлетворённости
• Мнений экспертов
• Количества обслуженных клиентов

6. Мы не просто решаем ваши проблемы — мы создаём ваших клиентов (MautiBox)

Приведённый выше текст — коммерческое предложение от команды исходящего развития бизнеса (BDR) компании MautiBox.

Это предложение выходит за рамки решения проблем ваших клиентов.

• Оно не только решает проблемы, но и демонстрирует дополнительные преимущества
• Ориентировано на клиента, фокусируясь на клиентах потенциального партнёра
• Использует базу из 85 000+ клиентов как социальное доказательство
• Лаконично
• Позволяет адаптироваться под бизнес и болевые точки потенциального клиента
• Применяет тактику «отрицательных обратных продаж», возражая против собственного предложения

«Это нечестные условия ни для нас, ни для вашей команды, учитывая, насколько это важно для вас или организации».

Может показаться странным приуменьшать значимость коммерческого предложения во время его презентации, но это укрепляет доверие к вам со стороны клиента. Так вы показываете, что понимаете его точку зрения, и начинаете строить доверительные отношения.

7. Показывайте, а не рассказывайте (на примере DoorBot)

Джейми Симinoff, основатель Ring, демонстрирует свой продукт акулам в шоу «Акулы бизнеса» на канале ABC

Узнаёте этот продукт? Возможно, сейчас он известен под другим названием. Возможно, он даже есть у вас! В феврале 2018 года Ring (ранее DoorBot) была куплена Amazon за $1 млрд.

Поэтому может показаться удивительным, что презентация DoorBot в «Акулах бизнеса» завершилась без сделки, но в итоге всё сложилось удачно для Джейми.

Сделка или её отсутствие (подождите, не то шоу) — эта презентация DoorBot показывает всё:

• Покажите проблему
• Покажите решение
• Покажите надёжность
• Покажите возможности
• Покажите, кто у вас за дверью

Джейми не начинает с вопроса к акулам:

“Разве вам не ненавистно, когда вы не знаете, кто стоит у двери?”

Он стучит в дверь, и они спрашивают, кто там. Он показывает им проблему, прежде чем сказать хоть слово о продукте!

Когда проблема становится очевидной и актуальной, он показывает решение. Его продукт надёжен, и он это доказывает. Даже Аарон Каурсе, основатель Scrub Daddy, поступил так же.

Затем он связывает всё в единую историю. В каждом доме есть дверной звонок. За последние 100+ лет он почти не изменился. Миллионы домовладельцев тратят миллиарды на умные устройства для дома, которые синхронизируются со смартфонами.

В нескольких предложениях он показывает возможности.

Эрнест Хемингуэй писал:

“Показывайте читателям всё, не рассказывайте ничего”

Что делает коммерческое предложение успешным?

Существует 4 правила для создания успешного коммерческого предложения:

• Сконцентрируйтесь на клиенте, а не на своей компании
• Подавайте предложение в виде истории
• Докажите его эффективность
• Тренируйтесь, но не заучивайте наизусть

1. Сконцентрируйтесь на клиенте, а не на своей компании

Ваше коммерческое предложение должно фокусироваться на одном: что вы можете сделать для них.

Никому не нравится, когда ему «впаривают» товар. Когда вы навязываете продажу, акцентируя внимание на том, как хороша ваша компания, вы создаёте в голове потенциального покупателя ситуацию, где выигрываете вы, а он проигрывает.

Вместо этого сконцентрируйтесь на клиенте.

• «Наш продукт революционный» → «Вы будете экономить часы каждую неделю, чтобы сосредоточиться на других аспектах бизнеса»
• «Наш сервис поддержки фантастический» → «Вам никогда не придётся ждать ответа от службы поддержки»
• «Мы решаем проблему путём…» → «Вам больше никогда не придётся беспокоиться об этих проблемах»

Недавнее исследование Edelman показывает, что 81% глобальных потребителей (80% американских) утверждают: доверие к бренду является решающим фактором при принятии решения о покупке.

«Мы возвращаемся к тому, как люди всегда хотели покупать — от человека к человеку. Люди покупают у людей. И теперь у вас есть возможность очеловечить свою компанию и присоединиться к коммерческому ренессансу». — Марк Шефер, автор книги «Маркетинговый мятеж: побеждает самая человечная компания»

2. Подавайте предложение в виде истории

Истории помогают продавать.

Истории связывают нас с нашей человечностью. Юваль Ной Харари, автор бестселлеров «Sapiens» и «Homo Deus», утверждает, что во многом именно рассказывание историй помогло человечеству подняться на нынешний уровень.

«Однако на самом деле жизнь большинства людей имеет смысл только в сети историй, которые они рассказывают друг другу». — Юваль Ной Харари, «Homo Deus»

Как истории помогают продавать?

• Истории активируют те же зоны мозга, что и реальный опыт, — стимулируют эмоциональный отклик и лучше запоминаются
• Потребители больше полагаются на эмоции, чем на информацию, оценивая бренды
• 63% слушателей запомнили историю из презентации, тогда как только 5% — статистические данные

Ключ к созданию запоминающейся истории — решение проблемы. У ваших клиентов есть проблема или болевой момент. Ваше предложение — ответ на эту проблему. Расскажите историю, описывающую их проблему и то, как они её решают с вашей помощью.

«Если ваша история описывает их проблему лучше, чем они сами могут её сформулировать, они автоматически решат, что у вас лучшее решение». — Крис Орлоб, Gong.io

Это ваше уникальное торговое предложение (УТП). УТП описывает выгоду вашего предложения:

• Как вы решаете проблему клиента
• Каков результат решения проблемы
• Что отличает вас от конкурентов

Ваша история в коммерческом предложении — о них, а не о вас. Энн Хэндли сказала лучше всего:

«Сделайте клиента героем вашей истории».

3. Докажите эффективность

Подкрепите коммерческое предложение реальными результатами. Ваша история рассказывает потенциальному клиенту о результатах вашего продукта или услуги. Покажите им эффект от использования вашего решения.

Что считается надёжным доказательством?

Отзывы дают потенциальным клиентам подтверждение от таких же людей, что ваше решение работает.

• 84% людей доверяют отзывам клиентов так же, как рекомендациям друзей
• 90% доверяют рекомендациям от знакомых, а 70% — даже от незнакомых людей

Результаты успеха клиентов дают измеримые доказательства и помогают сформировать ожидания.

• В 2017 году 78% потребителей использовали кейсы для изучения перед покупкой
• Результаты помогают потенциальным клиентам представить себя в будущем сценарии, где они получают эти результаты

Социальное доказательство

• Исследование Навина Амбли и Тунга Буи показывает, что наличие социального доказательства увеличивает вероятность покупки товара в два раза.
• Упоминания в СМИ, интеграции, рейтинги и отзывы повышают вашу доверительность благодаря подтверждению третьей стороной.

4. Тренируйтесь, но не заучивайте наизусть

Если вы заранее отработаете коммерческое предложение, вы будете звучать уверенно и компетентно. Вы не хотите, чтобы потенциальные клиенты подумали, что вы видите это в первый раз. Если вы звучите так, будто верите в своё предложение, то и клиент вам поверит.

С другой стороны, слишком много тренировок может сделать ваше предложение заученным. Если оно звучит так, будто его слышали миллион раз, это может показаться неискренним и снизить интерес потенциального клиента.

В чём разница?

Отработанное предложение означает:

• Отполированное
• Чёткое
• Лаконичное
• Эффективное
• Естественное в разговоре
• Профессиональное

Вы знаете, что и как говорите. Но отработка также подразумевает гибкость.

Отработанное предложение позволяет адаптировать его под:

• Ситуацию
• Бизнес вашего потенциального клиента
• Самого потенциального клиента

Заученное предложение:

• Шаблонное
• Неестественное
• Роботоподобное
• Жёсткое

Когда предложение становится «заученным», продавец концентрируется на формулировках, а не на клиенте. Нет вариативности или диалога, нет отступлений от сценария. Есть только следующая фраза. Один из способов избежать этого — стать настоящим экспертом по продукту. Начните с обучения, но также ведите глубокие разговоры с экспертами в предметной области и/или активно используйте продукт.

Как сказал Крис Орлоб:

«Ваш язык определит, с кем вас будут ассоциировать».

Если вы говорите как руководитель, вас будут воспринимать как равного. Если говорите как типичный продавец, вам придётся убеждать того, у кого нет полномочий для принятия решений.

Несколько слов о холодных звонках

Думать о продающих презентациях только как о «холодных звонках» — это серьезная ошибка.

В случае холодного звонка у вас есть (максимум) 30 секунд, чтобы привлечь внимание.

Скорее всего, меньше 5 секунд, если вас не знают заранее.

Следование приведенным выше примерам или использование какого-то «шаблона» снова и снова может дать результаты, но ничего выдающегося.

Ниже — 4 ключевых аспекта, которые сделают ваши холодные продажи убедительнее.

Вывод: сделайте ваше коммерческое предложение более человечным

Успешные коммерческие предложения устанавливают связь на человеческом уровне:

• Эмоции
• Сторителлинг
• Эмпатия
• Искренность

Примеры выше используют эти элементы в той или иной степени, чтобы наладить контакт со своими потенциальными клиентами.

Закрывайте сделки с MautiBox

Набор продающих инструментов MautiBox поможет вашей команде структурировать работу, сосредоточиться на ключевых клиентах и повысить конверсию.

Настраиваемая CRM-система позволяет отслеживать каждого лида и клиента на всех этапах воронки продаж. Среди возможностей:

• Скоринг лидов
• Прогноз вероятности сделки
• Автоматизация процессов
• Интеграция с e-commerce

И это ещё не всё. Хотите узнать, как MautiBox улучшит показатели вашего отдела продаж? Оцените возможности бесплатно уже сегодня или запросите демонстрацию.

Всегда. Закрывай. Сделку.

Вам не нужно в 500-й раз смотреть монолог Алека Болдуина из «Гленгарри Глен Росс», чтобы повысить конверсию сделок. Получите 14-дневный бесплатный пробный период в MautiBox. (Можно и фильм досмотреть, конечно. Мы не осудим.)