Правда, вы не готовы к чтению этой статьи. Не переживайте, мы это видим постоянно. Вы все еще читаете? Хорошо, может быть, вы готовы. Эта статья о том, чтобы говорить людям что-то, что идет вразрез с вашей конечной целью. Эта статья о отрицательной обратной продаже.

Что такое отрицательная обратная продажа

Отрицательная обратная продажа — это техника "обратной психологии", которая помогает направлять разговор и тестировать решимость потенциального клиента. Это делается путем задавания вопросов и выражения утверждений, противоречащих цели закрытия сделки.

Обратная психология определяется как "техника, включающая утверждение веры или поведения, противоположного желаемому, с ожиданием, что этот подход приведет к тому, что объект убеждения сделает то, что действительно желаемо".

В других словах:

• Скажите кому-то сделать противоположное тому, что вы хотите, чтобы он сделал
• Сделайте что-то, что обычно приводит к противоположному тому, что вы хотите

Отрицательная обратная продажа применяет обратную психологию к продажам. Потенциальные клиенты имеют опасения, возражения и вопросы в процессе продаж. Продавцы должны преодолеть это и дойти до сделки.

В "обычных" ситуациях продаж продавец должен:

• Объяснить опасение
• Преодолеть возражение
• Переключиться с трудного вопроса

Обычно потенциальные клиенты ожидают, что их будут продавать. Они готовы сопротивляться тактикам продавца. Они представляют себе продавцов как классический стереотип продавца подержанных автомобилей и не будут обмануты, как бы хорошо продавец ни делал это.

И они сопротивляются.

В ситуации отрицательной обратной продажи продавец соглашается с потенциальным клиентом или продолжает спрашивать его уточнить без попытки преодолеть или убедить иначе.

Это делается в два этапа:

1. "Успокаивающее утверждение" для согласия с клиентом и уточнения, что его опасение является обоснованным и понятным
2. Отрицательное утверждение, выраженное таким образом, что противоречит позиции, которую вы хотите занять или направлению, в котором вы хотите вести разговор (обратная психология)

Успокаивающее утверждение используется для снижения защиты потенциального клиента и разоружения. Это так, чтобы отрицательное утверждение не вызвало, не обидело или не разозлило его. Примеры успокаивающих утверждений включают:

• "Я вижу, что вы имеете в виду"
• "Я понимаю"
• "Это значит…"
• "Так что…"
• "Это полностью обоснованное опасение"
• "Вы абсолютно правы"

Неожиданное отрицательное утверждение входит в опасение или возражение потенциального клиента. Поскольку потенциальный клиент настроен на то, чтобы не согласиться с продавцом, он в итоге защищает продукт!

"Люди будут бороться до смерти, чтобы сохранить свое право сказать «нет», поэтому дайте им это право, и переговорная среда становится более конструктивной и сотруднической почти мгновенно." – Крис Восс в "Не делитесь пополам"

Отрицательная обратная продажа помогает вам контролировать разговор о продажах. Цель отрицательной обратной продажи — заставить потенциального клиента пересмотреть или объяснить причины своих возражений. Это искусство заставить их продавать самим себе.

Откуда появилась отрицательная обратная продажа

Отрицательная обратная продажа была создана Дэвидом Х. Сандером в 1967 году в рамках системы продаж Сандера. Цель системы — убедить потенциального клиента, что он ищет сделку и нуждается в продукте, а не продавцы "продают" ему.

Система начинается с оценки подходящего или продажного открытия. Что происходит на этом звонке:

• Продавец погружается в больные точки потенциального клиента и узнает о его бизнесе
• Идеально, если продавцы слушают больше, чем говорят, и задают множество вопросов
• Когда продавец понимает проблемы потенциального клиента, он объясняет, как его продукт/услуга их решает

Отрицательная обратная продажа вписывается в систему, если/когда потенциальный клиент начинает задавать вопросы, выражать опасения или хочет "подумать".

Отрицательная обратная продажа не является конкретным шагом в процессе для каждой сделки, но стратегией для использования в трудных ситуациях.

Отрицательная обратная продажа толкает потенциального клиента и тестирует его реакцию на идею, а не прыгает при первой возможности закрыть сделку. Сандер сравнивает это с рыбалкой, и многие рекомендуют стратегию, называемую "снимать леску":

Когда вы ловите рыбу и чувствуете укус, не подсекайте сразу (иначе потеряете рыбу). Вместо этого дайте рыбе немного лески, чтобы она взяла наживку и поймала себя сама. Все, что вам нужно сделать, это подтянуть и сфотографироваться с ней.

То же самое и в продажах. Если потенциальный клиент проявляет интерес и вы "подсекаете" (идете на закрытие) слишком рано, велика вероятность, что он станет подозрительным и отвергнет. Вместо этого делайте противоположное тому, что хотите, и дайте ему немного пространства, чтобы продать самому себе!

Дейл Карнеги подвел итог, сказав: "…когда я ходил на рыбалку, я не думал о том, что хочу. Я думал о том, что они хотят. Я не наживлял крючок клубникой и сливками. Вместо этого я подвешивал червя или кузнечика перед рыбой и говорил: «Не хотите ли вы этого

Почему отрицательная обратная продажа работает

Отрицательная обратная продажа работает, потому что попытка убедить людей не работает. Вы не можете убедить людей в чем-то. Они будут сопротивляться. Потенциальные клиенты хотят покупать, но не хотят, чтобы их продавали.

Они должны сами найти решение. Отрицательная обратная продажа помогает заставить вашего потенциального покупателя думать, что это его идея.

"В каждом из нас есть сопротивление идее закрытия. Мы все любим думать, что что-то наше идея. Это красота отрицательной обратной продажи. Помните, что самая мощная закрытие — когда клиент сам закрывает." – Пит Оливер, президент в Sandler Training

Когда вы говорите своему потенциальному клиенту:

• "Возможно, это не хорошая идея"
• "Вы не готовы"
• "Я не думаю, что у вас есть, что нам нужно"

Он начнет защищаться, и ваш продукт! Он будет выстраивать свои аргументы о том, почему это хорошая идея, почему он готов и почему у него есть, что нужно.

Потенциальные клиенты ожидают, что продавцы будут реагировать на их возражения или опасения. Они ожидают, что продавец убедит их иначе и готовы сопротивляться. Отрицательная обратная продажа использует это в пользу продавца.

Отрицательная обратная продажа — как маятник — если вы потянете в одну сторону и отпустите, он качнется в противоположную сторону. Не толкайте их в нужном направлении — тяните в противоположном! Их склонность "отталкиваться" от продавцов заставит их двигаться в нужном направлении.

Вот где отрицательная обратная продажа проявляет свои лучшие качества. Это о том, чтобы сделать шаг назад, чтобы привлечь потенциального клиента вперед.

Как использовать тактику отрицательной обратной продажи

Вы можете использовать отрицательную обратную продажу в сложных ситуациях продаж. Когда потенциальный клиент:

• Выражает "разрушитель сделки"
• Задерживает процесс
• Хочет подумать
• Возражает по цене, срокам или доставке

Сандеровская отрицательная обратная продажа не должна быть основной стратегией продаж, но методом для разрыва застоя. Это вызов, который тестирует интерес вашего лида и проходит через формальность.

"Каждый человек любит возможность для самовыражения и шанс доказать свою ценность, превзойти, победить. Поэтому, если вы хотите завоевать людей на свою сторону, когда все остальное не сработает, выдайте вызов." – Дейл Карнеги, "Как завоевать друзей и влиять на людей"

Если вы выбираете использовать отрицательную обратную тактику, вы должны быть готовы принять "нет". Слышать "нет" — это не плохо. Это часть работы продавца, чтобы определить подходящего клиента. Не каждый потенциальный клиент станет закрытой сделкой. И если вы получите "нет", лучше сэкономить время и получить его как можно скорее.

Попробуйте сейчас, бесплатно

Без кредитной карты. Быстрая настройка. Адрес электронной почты Начните

Давайте рассмотрим конкретные случаи использования.

Вы можете попробовать технику отрицательной обратной продажи, когда потенциальный клиент обеспокоен ценой. "Цена слишком высока." – многие из ваших потенциальных клиентов

У вас есть несколько вариантов. Вы можете оставить его открытым и дать ему возможность уточнить:

• "Это значит…"
• "Скажите больше."
• "Так что…"

Этот подход требует от потенциального клиента объяснить себя. У него недостаточно бюджета? Он не видит ценности? Он пытается получить скидку? Вам, возможно, придется уточнить несколько раз, чтобы узнать истинную причину. Дайте ему продать самому себе, рассказав вам все, что ему нужно.

"Попытка заставить людей изменить выбор (например, от текущего бренда) может привести их к защите этого выбора — иначе они могут показаться иррациональными. Вместо того чтобы спрашивать клиентов о выборе, спросите их сначала о преимуществах или характеристиках, которые они хотят, и потом рассмотрите, как доступные варианты соответствуют их критериям." – профессор Дж. Скотт Армстронг в "Перуазивной рекламе"

Или вы можете сначала успокоить его, а затем ударить отрицательной обратной хук:

• "Я полностью понимаю. Я не думаю, что вы готовы сделать этот инвестиции."
• "Это обоснованное опасение. Похоже, мы закончили."

В этом ответе есть определенный риск. Но в правильной ситуации потенциальный клиент защитит свою готовность и продаст самому себе ваш продукт.

Другой распространенный случай для применения отрицательной обратной продажи — это застрявший потенциальный клиент. "Я должен подумать об этом и перезвонить вам." – каждый потенциальный клиент когда-либо

Многие сделки теряются, потому что потенциальный клиент исчезает или "призрачит" продавца. Потенциальные клиенты любят "подумать об этом и перезвонить вам" и никогда не перезванивают.

Стратегия "шкала 1-10" с отрицательной обратной продажей снижает вероятность этого.

• "С 1, означающим 'совсем нет', и 10, означающим 'готов купить сегодня', где вы на шкале 1-10?"

Этот вопрос идеально подходит для отрицательной обратной продажи, потому что какой бы ни был ответ, вы можете использовать его в свою пользу. Ответьте, что их уровень интереса выше или ниже, чем вы думали, чтобы толкнуть или потянуть их в определенном направлении.

Заключение: Используйте отрицательную обратную продажу с осторожностью!

Отрицательная обратная продажа — это высокорискованный, но высокооплачиваемый метод. Сделка может сорваться, потенциальный клиент может разозлиться, или worse. Последнее, что вы хотите делать, как продавец, — ссориться с потенциальными клиентами.

Использование психологии как тактики продаж работает в некоторых ситуациях, но должно быть не основной стратегией. Отрицательная обратная продажа должна быть тщательно и обдуманно, а не тактикой для каждого возражения.

Тем не менее, стратегия отрицательной обратной продажи Сандера может быть эффективным способом возродить сделку, которая, кажется, застряла. Это также стратегия, которая помогает вам узнать истинные причины опасений или возражений потенциального клиента, и это ценная информация для продавца.