Трекинг лидов отслеживает, как потенциальные клиенты (лиды) продвигаются по воронке продаж. Это включает в себя множество тактик, таких как:

• Привлечение и получение лидов
• Хранение данных клиентов в CRM или системе управления лидами
• Оценка лидов и питчинг неготовых к продажам клиентов
• Инициация и ведение процесса продаж
• Преобразование лидов в клиентов
• Отслеживание KPI и отчетность о прогрессе

Идея проста: отслеживание взаимодействий с лидами приводит к лучшему опыту клиента и более высоким конверсиям по сравнению с отсутствием отслеживания. Но ценность трекинга лидов выходит за эти рамки.

Каковы преимущества трекинга лидов

Да, трекинг лидов улучшает конверсии как в целом, так и на каждом этапе воронки продаж. Но это не все. Вот пять преимуществ трекинга лидов:

• Более высокая рентабельность продаж и маркетинга — благодаря тому, что вы закрываете больше сделок при примерно тех же затратах на маркетинг.
• Глубокое понимание поведения клиентов — благодаря анализу того, как лиды продвигаются по клиентскому пути и какие сообщения и контент они воспринимают.
• Более быстрые циклы продаж — благодаря лучшему пониманию потребностей на каждом этапе воронки, когда вы имеете лучшую видимость намерений покупки.
• Лучшая отчетность и производительность продаж — благодаря тому, что трекинг лидов обычно происходит в программных платформах или CRM, предоставляющих полезные инсайты о эффективности продаж и маркетинга.

Как выглядит эффективный трекинг лидов

8 лучших практик для трекинга лидов

Здесь мы рассмотрим 8 лучших практик для трекинга лидов. Помните, что это всего лишь рекомендации; некоторые из них могут быть более актуальны для ваших бизнес-процессов, чем другие. Настраивайте по своему усмотрению.

1. Управление процессом трекинга лидов в CRM

Если вы не управляете процессом трекинга лидов в CRM-платформе, вы упускаете множество возможностей и преимуществ. CRM позволит вам создать кастомную воронку для мониторинга лидов по мере их продвижения по различным этапам процесса продаж. Например, вы можете настроить все новые лиды на этап "нужно связаться", чтобы обозначить, что продажный представитель еще не связался с этими лидами.

CRM-платформы MautiBox поддерживают процесс трекинга лидов следующим образом:

• Отчетность — хорошая CRM-платформа должна предлагать мощный набор отчетов и аналитики, где вы можете отслеживать производительность продаж в режиме реального времени и мониторить ключевые KPI лидов, такие как конверсии.
• Интеграции — ваша CRM должна интегрироваться с другими инструментами, которые вы используете для захвата лидов (например, всплывающими формами) и для коммуникации с клиентами (например, платформами маркетинга по электронной почте или SMS).
• Автоматизация — не все аспекты процесса трекинга лидов должны быть ручными. Например, автоматическая оценка лидов — это полезная функция, доступная только в продвинутых CRM-инструментах. Мы обсудим это более подробно в пункте 4.
• Ответственность — размещение процессов трекинга лидов в CRM делает легким для маркетинговых и продажных лидеров удерживать своих сотрудников за выполнение ожидаемых действий, таких как связь с новыми лидами в установленный срок.
• Рекомендации с использованием ИИ — некоторые CRM-инструменты даже предлагают рекомендации с использованием искусственного интеллекта (ИИ) для обработки лидов. Например, они могут помочь вам определить приоритетность срочности связи с лидом на основе сигналов намерений покупки.

2. Определение наиболее важных метрик для измерения

Отслеживание метрик для понимания производительности лидов и продаж важно, но существует множество различных метрик для отслеживания. В результате легко потеряться в лабиринте отчетов и чисел. Чтобы сосредоточиться на том, что действительно важно, вы должны четко определить организационные цели и определить, какие метрики лучше всего соответствуют им. Мы не можем сказать вам, какие именно метрики будут, так как это зависит полностью от вашей компании, отрасли, продукта, клиентов и процессов продаж. Однако есть несколько метрик, которые обычно важны для отслеживания для всех типов бизнеса:

• Новые лиды, созданные по источникам — количество лидов, созданных каждый месяц, и откуда они пришли (например, социальные сети, электронная почта или чатбот на сайте).
• Конверсионная ставка по этапам воронки — процент лидов, перешедших с одного этапа на другой (например, процент, перешедший с этапа презентации на этап переговоров).
• Средний размер сделки — средняя сумма дохода от продаж по каждому отслеживаемому лиду.
• Длительность цикла продаж — среднее количество дней, затраченных на переход от "нового лида" к "платящему клиенту".

3. Оптимизация процесса захвата лидов

Начало процесса трекинга лидов всегда связано с каким-то устройством для захвата лидов. Это означает, что вам нужно иметь метод для привлечения потенциальных клиентов и предоставления им причины для предоставления своей электронной почты и, возможно, другой информации. Существует множество способов генерации лидов, но все они в конечном итоге приводят к заполнению формы лида, как в этом примере:

MautiBox Template Lead Form

Улучшите процесс захвата лидов, сосредоточившись сначала на предложении. То, что вы предлагаете в обмен на детали потенциального клиента, должно быть достаточно ценным, чтобы оправдать предоставление личных данных. Это не должно быть тем, что можно получить бесплатно где-то еще. Шаблоны (например, шаблон электронной книги на изображении выше) обычно являются хорошим примером этого, так как они максимально увеличивают полезность для того, кто предоставляет свои данные. Еще один аспект, который стоит учитывать здесь, — это оптимизация формы. В общем, чем больше полей вы добавляете в форму, тем меньше клиентов будут ее заполнять. Это сложно для нас, маркетологов, так как мы хотим захватить как можно больше информации для точной оценки и маршрутизации лидов. Проведите А/Б-тестирование, чтобы найти баланс для вашей компании. Для большинства компаний приоритетом будет максимальное количество лидов, поэтому начните с минимального количества полей. Изображение выше — хороший пример, так как оно запрашивает только имя, электронную почту и название организации покупателя. Если вы работаете в B2C, вы можете обойтись только двумя последними. Затем проведите эксперименты, добавляя по одному дополнительному полю и наблюдая, как это влияет на процент отказов от формы. Продолжайте до тех пор, пока не найдете максимальное количество полей, которое можно использовать без значительного влияния на процент отказов от формы.

4. Отслеживание источников лидов

В разделе отчетов и аналитики вашего CRM создайте кастомный отчет в вашем дашборде для мониторинга источников лидов. Например, вы можете отслеживать лиды из трех основных каналов:

• Реклама в социальных сетях
• Улучшения контента
• Google Ads

Понимание того, как каждый канал вносит вклад в генерацию лидов и различие между лидами, генерируемыми каждым каналом, критично для максимальной отдачи от ваших маркетинговых затрат. Вы также можете разрабатывать разные процессы для обработки лидов в зависимости от их источника. Например, лид, поступивший в вашу воронку из улучшения контента электронной книги, может сразу перейти в последовательность электронной почты для питчинга, так как он еще не оценен как готовый к продажам лид.

5. Оценка лидов для приоритизации продажных и маркетинговых активностей

Маркетинговые команды используют оценку лидов для приоритизации различных потенциальных клиентов и определения того, когда лид должен быть обработан маркетинговой командой (MQL — маркетингово-квалифицированный лид) или передан в продажи (SQL — продажно-квалифицированный лид). MautiBox Lead Scoring (Источник изображения)

Точно, как оцениваются лиды, отличается между организациями, но общий принцип заключается в том, что вы присваиваете определенное количество очков различным точкам контакта в клиентском пути и устанавливаете пороги, определяющие, как вы будете обрабатывать данный лид. Например, потенциальные клиенты могут получать 10 очков за просмотр вебинара, 5 очков за скачивание электронной книги и 2 очка за каждое взаимодействие с электронной почтой. Затем вы можете решить, что потенциальный клиент должен набрать 100 очков, чтобы стать продажно-квалифицированным лидом и получить звонок от продажного представителя. Используйте оценку для приоритизации обработки лидов, особенно когда вы получаете больше входящих лидов, чем ваша команда продаж может обработать за день.

6. Определение точки передачи между маркетингом и продажами

Традиционно лиды передавались от маркетинга к продажам на этапе, когда лид становился продажно-квалифицированным. Однако теперь часто маркетинг предоставляет поддержку на протяжении всего пути, особенно через интегрированные усилия по контент-маркетингу по всей воронке продаж. Как бы вы ни решили это, убедитесь, что вы четко обозначили и обозначили роли, а также когда и как должна происходить передача. Автоматизированные процессы оценки лидов помогут вам здесь, так как они могут автоматически запускать определенные последовательности. Например, лиды с оценкой ниже 50 очков могут быть направлены в одну из нескольких автоматизированных кампаний по электронной почте (сегментированных по типу аудитории), а те, что выше, — к продажной команде без дальнейших взаимодействий с маркетингом.

7. Разработка эффективной системы квалификации лидов и продаж

В большинстве случаев лиды переходят к продажному представителю без полной квалификации для покупки. Правда в том, что некоторые элементы квалификации трудно получить автоматически. Хотя вы можете дополнить свои данные о лидах для понимания численности сотрудников и годового дохода, например, разговор с продажным представителем обычно необходим для определения того, есть ли у этого потенциального клиента потребность, которую может удовлетворить ваш продукт. Отсюда важно внедрить эффективный процесс квалификации лидов, позволяющий продажным представителям строить на основе уже имеющихся данных более полное представление о клиенте, с которым они работают. Это только первый шаг в более обширном процессе продаж. Узнайте, как создать отличную систему квалификации и процесс продаж здесь или начните прямо сейчас с нашим бесплатным шаблоном процесса продаж.

8. Регулярные обзоры воронки для поддержания чистоты воронки

Чтобы поддерживать эффективность процесса трекинга лидов, необходимо регулярно проводить обзоры воронки продаж и удалять старые данные. Да, это то, что должны делать ваши продажные представители, но, скорее всего, они этого не делают. Рассмотрите возможность проведения ежемесячного или квартального "весеннего уборки" воронки, чтобы ваши метрики трекинга лидов были как можно точнее.

Часто задаваемые вопросы

Что такое трекинг лидов в CRM?

Трекинг лидов в системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) отслеживает, как потенциальные клиенты (лиды) продвигаются по циклу продаж. Это включает в себя множество действий, таких как:

• Захват лидов и маршрутизация данных в вашу CRM-платформу
• Оценка лидов и автоматическое распределение их к продажным представителям
• Эффективные передачи между маркетингом и продажами
• Мониторинг и измерение ключевых метрик трекинга лидов, таких как конверсии

Как отслеживать лиды?

CRM-платформа — лучший способ отслеживания лидов. CRM-платформы предлагают множество функций, таких как кастомные воронки продаж и дашборды отчетов, чтобы эффективно отслеживать лиды. Узнайте больше о том, как CRM может помочь вам улучшить процесс трекинга лидов здесь.

Как отслеживать лиды бесплатно?

Вы можете отслеживать лиды бесплатно с помощью Google Sheets или Excel или с помощью бесплатного CRM для продаж. Чтобы начать отслеживать лиды прямо сейчас, получите наш бесплатный шаблон CRM здесь.

Заключение

Трекинг лидов — это очевидный шаг, если вы хотите увеличить доход, повысить конверсии, улучшить рентабельность маркетинга и лучше понять и повлиять на клиентский путь. Наиболее эффективный трекинг лидов происходит в мощной платформе для взаимодействия с продажами, а не в ручных операциях, таких как таблицы (да, люди все еще их используют). Получите неоценимые возможности автоматизации и опередите конкурентов с помощью 14-дневной бесплатной пробной версии MautiBox.