Маркетологи обожают генерировать новые лиды. Продажники — закрывать сделки.

Но оба часто не в восторге от всего, что происходит между этими этапами.

Здесь на помощь приходит отслеживание лидов. Контролируя каждый контакт — от первого взаимодействия до финальной конверсии, — вы сможете:

• измерять коэффициенты конверсии,
• выявлять точки оттока,
• постоянно оптимизировать подходы,
  а в итоге — закрывать больше сделок быстрее.

В этой статье разберём 8 лучших практик, которые помогут настроить процесс отслеживания лидов так, чтобы ваша воронка работала как часы.

Что такое отслеживание лидов?

Lead tracking (отслеживание лидов) — это процесс выявления и оценки потенциальных клиентов на каждом этапе воронки продаж: от первого контакта до финального закрытия сделки.

Фиксируя каждое взаимодействие, компании могут эффективнее работать с лидами, сокращать цикл продаж и увеличивать количество успешных сделок.

Отслеживание лидов включает в себя несколько ключевых этапов:

• Привлечение и сбор лидов
• Хранение данных клиентов в CRM или системе управления лидами
• Скоринг лидов и работа с потенциальными клиентами, которые ещё не готовы к покупке
• Запуск и сопровождение процесса продаж
• Конверсия лидов в клиентов
• Мониторинг KPI и отчётность о прогрессе

Логика проста: отслеживание взаимодействий с лидами ведёт к лучшему клиентскому опыту и более высоким показателям конверсии по сравнению с ситуацией, когда их не отслеживают.

Но польза отслеживания лидов выходит за рамки этого.

В чём ценность отслеживания лидов?

Да, отслеживание лидов повышает конверсию как в целом по продажам, так и на каждом этапе воронки. Но это ещё не всё.

5 преимуществ отслеживания лидов

Дополнительные преимущества, которые дают эффективные системы и процессы отслеживания лидов:

• Более высокая рентабельность маркетинга и продаж – вы закрываете больше сделок, не увеличивая бюджет на продвижение.
• Глубокое понимание поведения клиентов – вы анализируете, как лиды проходят путь покупателя и на какие сообщения/контент они лучше реагируют.
• Ускорение цикла продаж – благодаря прозрачности намерений покупателей вы точнее адаптируете предложения под каждый этап воронки.
• Улучшенная аналитика и результаты продаж – отслеживание лидов обычно ведётся в CRM-системах (например, amoCRM или Mautibox), которые дают полезные данные об эффективности маркетинга и продаж.
• Повышение эффективности за счёт автоматизации – вы используете инструменты вроде скоринга лидов и автоматических email-цепей, чтобы сократить ручную работу по их сопровождению.

Как работает отслеживание лидов в продажах?

Отслеживание лидов в продажах — это структурированный процесс, который начинается со сбора информации о потенциальном клиенте и сопровождает его вплоть до совершения сделки.

Основные этапы процесса:

1. Сбор лидов

Лиды поступают из разных источников — регистрации на сайте, подписки на мероприятия, таргетированной рекламы или социальных сетей.

Как только потенциальный клиент проявляет интерес, его данные фиксируются и сохраняются в amoCRM или другой базе данных.

2. Квалификация и скоринг

Не все лиды одинаково ценны. Оценивая их по критериям вовлечённости (открытия писем, клики, запросы на демо) и соответствия целевой аудитории (должность, отрасль), можно определить, какие клиенты готовы к активным продажам, а какие нуждаются в дополнительном сопровождении.

3. Автоматизация взаимодействия

Приоритетные лиды могут сразу попадать в уведомления менеджеру, а остальные — включаться в целевые кампании (автоматические email-рассылки или ретаргетинговая реклама).

Это гарантирует, что каждый контакт получает релевантные сообщения в зависимости от этапа покупательского пути.

4. Мониторинг и аналитика

На каждом этапе воронки команды отслеживают ключевые точки взаимодействия — открытия писем, клики, конверсии или запросы на встречи. Понимание поведения лидов позволяет оптимизировать подходы, улучшить передачу данных между маркетингом и продажами, а также устранить узкие места в процессе.

Собирая, оценивая, сопровождая и анализируя лиды, вы точно знаете, как продвигается каждый потенциальный клиент. Такой аналитический подход помогает сосредоточиться на самых перспективных возможностях и стабильно закрывать больше сделок.

8 лучших практик для эффективного отслеживания лидов

Как же на практике внедрить процесс отслеживания лидов?

8 лучших практик отслеживания лидов

Здесь мы рассмотрим 8 лучших практик отслеживания лидов. Помните, это лишь рекомендации — некоторые из них могут быть более актуальны для вашего бизнеса, чем другие. Адаптируйте под свои задачи.

1. Управляйте процессом отслеживания лидов в вашей CRM-системе

Если вы не ведете отслеживание лидов в CRM-платформе, вы упускаете множество возможностей для оптимизации и серьезные преимущества.

Для начала ваша CRM (например, amoCRM) позволит создать кастомную воронку для мониторинга лидов на всех этапах продаж.

К примеру, вы можете настроить систему так, чтобы все новые лиды сначала попадали на этап «Требуется связаться» — это будет означать, что менеджер еще не проработал этих потенциальных клиентов.

Воронка продаж в Mautibox

CRM-системы поддерживают процесс отслеживания лидов и другими важными способами:

• Аналитика: Хорошая CRM-платформа должна предлагать мощный инструмент отчётности и аналитики, где можно в реальном времени отслеживать эффективность продаж и ключевые показатели работы с лидами, такие как коэффициент конверсии.
• Интеграции: Ваша CRM должна интегрироваться с другими инструментами, которые вы используете для сбора лидов (например, всплывающие формы захвата контактов) и общения с клиентами (например, платформы email- или SMS-маркетинга).
• Автоматизация: Не все этапы работы с лидами требуют ручного контроля. Например, автоматическое lead scoring — это крайне полезная функция, доступная только в продвинутых CRM-системах. Подробнее об этом поговорим в пункте 4.
• Контроль исполнения: Ведение процесса отслеживания лидов в CRM упрощает задачу руководителям маркетинга и продаж — они могут легко контролировать выполнение командой запланированных действий, например, своевременную обработку новых лидов в установленные сроки.
• Рекомендации на базе ИИ: Некоторые CRM-системы даже предлагают рекомендации на основе искусственного интеллекта (ИИ) для работы с лидами. Например, они могут помочь расставить приоритеты по срочности обратной связи в зависимости от сигналов покупательского интереса.

5 преимуществ отслеживания лидов в CRM

2. Определите ключевые метрики для анализа

Отслеживание показателей для оценки эффективности лидогенерации и продаж критически важно, но существует огромное количество различных метрик, которые можно анализировать.

В результате легко потеряться в лабиринте отчётов и цифр. Чтобы сосредоточиться на главном, необходимо чётко сформулировать бизнес-цели компании и определить, какие метрики лучше всего отражают их достижение.

Мы не можем точно сказать, какие показатели подойдут именно вам — это зависит от специфики вашей компании, отрасли, продукта, клиентов и продажных процессов.

Однако есть несколько универсальных метрик, которые важно отслеживать практически любому бизнесу:

• Новые лиды по источникам — Количество сгенерированных лидов за месяц и каналы их привлечения (например, соцсети, email-рассылки или чат-бот на сайте).
• Конверсия по этапам воронки — Процент лидов, перешедших с одного этапа на следующий (например, сколько процентов клиентов прошли от этапа презентации к переговорам).
• Средний чек сделки — Средняя выручка от одной продажи на отслеживаемого лида.
• Длина продажного цикла — Среднее время (в днях), которое требуется лиду, чтобы пройти путь от «нового контакта» до «платежеспособного клиента».

4 ключевых метрики для отслеживания лидов

Используйте 4 ключевых метрики отслеживания лидов, о которых шла речь выше, как отправную точку, а затем погрузитесь в мир маркетинговых показателей с нашим руководством «Как измерять эффективность маркетинга».

3. Оптимизируйте процесс сбора лидов

Началом процесса отслеживания лидов всегда служит какой-либо инструмент для их сбора.

То есть вам нужен механизм привлечения потенциальных клиентов и мотивации их оставить свой email, а возможно, и другие данные.

Способов генерации лидов множество, но все они сводятся к одному: клиент заполняет форму захвата лида, например, такую:

Шаблон лид-формы Mautibox

Улучшите процесс сбора лидов, начав с предложения

То, что вы предлагаете в обмен на контактные данные потенциального клиента, должно быть достаточно ценным, чтобы оправдать передачу личной информации. То есть это не должно быть тем, что можно легко получить бесплатно в другом месте.

Шаблоны (например, шаблон электронной книги на изображении выше) — хороший пример такого предложения, так как они максимально полезны для того, кто делится своими данными.

Второй важный аспект — оптимизация самой формы захвата.

Как правило, чем больше полей в форме, тем меньше клиентов её заполняют. Это создаёт дилемму для маркетологов, ведь нам хочется собрать как можно больше данных для точного скоринга и распределения лидов.

Используйте проверенный метод A/B-тестирования, чтобы найти оптимальный баланс для вашей компании.

Для большинства бизнесов приоритетом будет максимизация количества лидов, поэтому начните с минимального количества полей. Пример выше хорош тем, что запрашивает только имя, email и название организации покупателя. Если вы работаете в B2C, можно обойтись первыми двумя.

Далее проводите эксперименты: добавьте одно дополнительное поле и посмотрите, как это повлияет на процент отказов. Продолжайте, пока не найдёте максимальное количество полей, которое не снижает конверсию заполнения формы.

4. Отслеживайте источники лидов

В аналитическом разделе вашей CRM (например, в amoCRM) настройте кастомный отчёт на дашборде, чтобы видеть, откуда приходят лиды.

Допустим, вы получаете лиды из трёх основных каналов:

• Ретаргетинговые объявления в соцсетях
• Контентные апгрейды (бонусы за подписку)
• Яндекс Директ

Понимание того, как каждый канал влияет на генерацию лидов, и разница между качеством лидов из разных источников критически важны для оптимизации маркетингового бюджета.

Также можно разрабатывать разные процессы обработки лидов в зависимости от их источника. Например, лид, пришедший через контентный апгрейд (скачивание электронной книги), может сразу попасть в цепочку email-воспитания, так как он ещё не готов к продаже.

Кстати, о скоринге…

Отслеживайте лиды без хлопот

Mautibox упрощает отслеживание и управление всеми лидами. Начните с 14-дневного бесплатного пробного периода.

5. Оценка лидов для приоритизации продаж и маркетинговых активностей

Команды маркетологов используют скоринг лидов, чтобы ранжировать потенциальных клиентов и определять, когда лид должен оставаться в работе у маркетинговой команды (MQL — маркетингово-квалифицированный лид) или передаваться в отдел продаж (SQL — продаже-квалифицированный лид).

Скоринг лидов в Mautibox (Источник изображения)

Exactly как оцениваются лиды, зависит от особенностей компании, но общий принцип таков: вы присваиваете определённое количество баллов разным точкам взаимодействия в customer journey, а затем устанавливаете пороговые значения, которые определяют, как работать с конкретным лидом.

Например, потенциальный клиент может получить 10 баллов за просмотр вебинара, 5 баллов за скачивание электронной книги и 2 балла за каждое взаимодействие с письмом. Затем вы можете решить, что для перехода в статус «готов к продаже» лиду необходимо набрать 100 баллов — после этого с ним свяжется менеджер по продажам.

Используйте скоринг, чтобы расставлять приоритеты в работе с лидами, особенно когда их поступает больше, чем ваша команда продаж может обработать за день.

6. Определите момент передачи лида из маркетинга в продажи

Традиционно лиды передавались из маркетинга в продажи на этапе, когда они достигали статуса «готов к продаже».

Передача лидов из отдела продаж в маркетинг

В современном бизнесе маркетинг чаще поддерживает клиента на всём пути — особенно через комплексный контент-маркетинг на всех этапах воронки продаж.

Как бы вы ни организовали процесс, важно чётко распределить и донести до команды роли, а также правила передачи лидов между отделами.

Здесь помогут автоматизированные системы скоринга лидов: они запускают нужные последовательности действий в зависимости от баллов.

Пример:

• Лиды с оценкой ниже 50 баллов попадают в одну из автоматизированных email-рассылок (сегментированных по типу аудитории).
• Лиды с более высоким рейтингом передаются напрямую в отдел продаж без дополнительных маркетинговых взаимодействий.

7. Разработайте эффективную систему квалификации лидов и фреймворк продаж

Чаще всего лиды попадают к менеджерам по продажам, не будучи полностью готовыми к покупке. Некоторые критерии квалификации сложно определить автоматически.

Допустим, вы можете дополнить данные о лиде информацией о количестве сотрудников или годовом доходе компании. Но чтобы понять, решает ли ваш продукт актуальную задачу потенциального клиента, обычно требуется живой диалог с продавцом.

На этом этапе критически важно внедрить чёткий процесс квалификации лидов. Он позволит менеджерам развивать имеющуюся информацию и формировать целостное представление о клиенте.

Это только первый шаг в построении полноценного процесса продаж. Узнайте, как создать эффективный фреймворк квалификации и процесс продаж, или сразу воспользуйтесь нашим бесплатным шаблоном sales process.

8. Регулярно проводите ревизию воронки, чтобы поддерживать её в актуальном состоянии

Для эффективного отслеживания лидов необходимо периодически очищать воронку продаж от устаревших данных.

Да, это должна быть рутинная задача для менеджеров, но на практике они часто её игнорируют.

Рекомендуем ввести ежемесячную или ежеквартальную «генеральную уборку» воронки — так ваши метрики отслеживания лидов будут максимально точными.

Укрепите процесс отслеживания лидов для стабильного роста

Отслеживание лидов — это очевидное решение, если вы хотите увеличить выручку, повысить конверсию, улучшить ROI маркетинга и глубже понимать (а главное — влиять на) путь клиента.

Самое эффективное отслеживание лидов работает в мощной платформе для взаимодействия с клиентами, а не в ручных инструментах вроде таблиц (да, их до сих пор используют).

Получите беспрецедентные возможности автоматизации и обгоните конкурентов с 14-дневным бесплатным доступом к Mautibox.

Часто задаваемые вопросы

Что такое отслеживание лидов в CRM?

Отслеживание лидов в системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) позволяет контролировать, как потенциальные клиенты (лиды) проходят через воронку продаж.

Это включает в себя различные процессы, такие как:

• Сбор данных о лидах и их передача в вашу CRM-платформу
• Скоринг лидов и автоматическое распределение между менеджерами по продажам
• Эффективная передача лидов между маркетингом и отделом продаж
• Мониторинг и анализ ключевых метрик отслеживания лидов, например, коэффициента конверсии

Как отслеживать лиды?

Лучший способ отслеживать лидов — использовать CRM-платформу.

Современные CRM-системы, такие как amoCRM, предлагают гибкие инструменты: настраиваемые воронки продаж, аналитические дашборды и другие функции для эффективного управления лидами.

Узнайте, как CRM помогает оптимизировать процесс отслеживания лидов, по этой ссылке.

Как отслеживать лидов бесплатно?

Вы можете вести учёт лидов бесплатно с помощью Яндекс Таблиц или Excel, либо воспользоваться бесплатной версией CRM.

Чтобы начать отслеживать лидов прямо сейчас, скачайте наш бесплатный шаблон CRM здесь.