Маршрутизация лидов: Полное руководство

Все говорят о глубоких преимуществах генерации лидов через инбонд маркетинг, но никто не упоминает, как именно управлять этими лидами по мере их поступления. Кто отвечает за управление лидами? Как мы можем определить, какой продавец должен вмешаться? И как можно предотвратить ситуацию, когда представители захватывают все новые лиды, но не ухаживают за ними должным образом? Все это решается через процесс, называемый маршрутизацией лидов — набор правил в вашей CRM или платформе для взаимодействия с продажами, которые автоматически направляют новые лиды к продавцам на основе ваших внутренних руководств. В этой статье мы углубимся в маршрутизацию лидов, объясним, почему она так важна для растущих команд, и обсудим 6 распространенных вариантов правил маршрутизации лидов.

Что такое маршрутизация лидов?

Маршрутизация лидов — это процесс назначения новых потенциальных клиентов (также известных как лиды) на подходящих продавцов. "Подходящий" здесь — довольно субъективный термин. Существует несколько способов определить его, что повлияет на маршрутизацию лидов. Мы обсудим 6 распространенных вариантов маршрутизации лидов немного позже. Пока давайте рассмотрим пример, чтобы показать, как работает маршрутизация лидов.

Потенциальный клиент просматривает ваш сайт, возможно, читает часть вашего блогового контента и углубляется в видеоролики с объяснением продукта. Они чувствуют, что ваш продукт может быть хорошим решением для их проблем, и решают записаться на демонстрацию. Им нужно будет ввести свои контактные данные в какую-то форму лидов, и эта информация затем загружается в вашу CRM или платформу для взаимодействия с продажами. Что произойдет дальше (то есть как начнется ваш процесс продаж) зависит от ваших правил маршрутизации лидов. Возможно, у вас есть подход к распределению по кругу, при котором лиды распределяются равномерно. Или, возможно, вы используете процесс маршрутизации лидов на основе аккаунта, при котором новые лиды направляются на конкретных продавцов на основе данных аккаунта (например, размер компании). В любом случае, ваши правила маршрутизации лидов определяют, какой продавец будет назначен для общения с этим клиентом.

Почему маршрутизация лидов так важна для команд продаж и маркетинга?

Маршрутизация лидов важна по нескольким причинам. Во-первых, скорость лида (как быстро вы реагируете на нового потенциального клиента) критически важна для захвата продаж. В B2B-рынках первая компания, которая реагирует, может стать крупнейшим драйвером покупки. Существует несколько других причин:

• Компании-гиганты: Если лид поступает для компании, владельцем которой является ваш текущий клиент, то тот же продавец должен обрабатывать оба аккаунта.
• Планирование территории: Новые лиды для Москвы должны быть назначены продавцу, ответственному за этот регион.
• Экспертиза (использование): Многие продукты обслуживают несколько отраслей и случаев использования. Вы можете улучшить опыт клиента (и ваши шансы на заключение сделки) путем направления лидов на продавца с экспертизой в этой конкретной области.

6 вариантов правил маршрутизации лидов

Как вы выбираете, направлять лиды на продавцов, зависит от вас. Некоторые продажные организации сосредотачиваются на распределении по территории; другие приоритизируют доступность агентов. Более сложные правила маршрутизации лидов могут учитывать оба этих фактора.

1. Маршрутизация лидов по территории

Маршрутизация лидов по территории — отличный вариант для команд продаж, целенаправленно работающих с несколькими географическими регионами, но имеющих конкретных продавцов, назначенных на конкретные области. Это довольно просто: когда лид поступает из определенного региона, например, Москвы, Санкт-Петербурга или Новосибирска, он направляется на ответственного за этот регион.

2. Маршрутизация лидов по иерархии компании

Маршрутизация по иерархии компании немного сложнее. Она сильно зависит от того, насколько богата ваша фирмографическая информация, и часто используется продажными командами, целенаправленно работающими с крупными компаниями. Представьте, например, что одним из ваших текущих клиентов является Сбербанк. Поступает новый лид, и это Газпром. Оба компании принадлежат одному и тому же родительскому обществу — ПАО "Газпром". Таким образом, лид Газпром будет назначен продавцу (или менеджеру по работе с клиентами), который уже работает над сделкой с Сбербанком.

3. Маршрутизация лидов по случаю использования

Маршрутизация лидов по случаю использования помогает направлять квалифицированные лиды к продавцам, которые являются экспертами в этой области. Например, мы (MautiBox) предлагаем несколько продуктов. Лид, поступающий для нашего продукта для взаимодействия с продажами, пойдет к эксперту в этой области, а лид для транзакционных писем — к другому. Или мы можем создать правила назначения лидов на основе отрасли, направляя лиды для риелторов к продавцу с экспертизой в этой отрасли и т.д.

4. Маршрутизация лидов по стоимости сделки

Еще один способ направлять новые входящие лиды на продавцов — на основе стоимости потенциальной сделки. Предположим, одно из ваших полей формы запроса у потенциального клиента, сколько мест они бы хотели, если бы начали использовать ваш продукт. Вы можете использовать эту информацию (и план тира, в котором они заинтересованы) для расчета приблизительной стоимости сделки и затем назначать более опытным продавцам лиды с более высокой стоимостью, максимизируя ваши шансы на заключение новой выручки.

5. Маршрутизация лидов по оценке лида

Оценка лидов — популярный метод для создания приоритетного списка для обслуживания входящих лидов. Новые лиды могут получать баллы за такие аспекты, как:

• Размер компании
• Взаимодействие с определенным контентом
• Соответствие требованиям покупательского профиля

Затем ваш процесс маршрутизации будет состоять в назначении лидов на основе их оценки. Например, вы можете направлять лиды с более высокой оценкой на более опытных продавцов. Или, возможно, вы будете направлять лиды с самой высокой оценкой на следующего доступного агента для улучшения времени реакции.

6. Маршрутизация лидов по доступности

Последний вариант — маршрутизация лидов по доступности. То есть, кто доступен следующим.

Лучшие практики маршрутизации лидов

Чтобы сохранить все как можно проще и легче управляемым, следуйте этим 4 лучшим практикам при настройке процесса назначения лидов.

1. Сохраняйте правила маршрутизации лидов как можно проще
   Правила маршрутизации и назначения лидов могут стать довольно сложными. Иногда (например, в случае подходов к продажам на уровне предприятий с комплексными территориальными и аккаунтными руководствами) это необходимо. Чаще всего, однако, простой подход к маршрутизации лидов, такой как назначение по доступности, будет лучшим выбором. Не усложняйте больше, чем необходимо.

2. Скорость хороша, но точность лучше
   Маршрутизация лидов по доступности идеальна для улучшения скорости реакции на лид, но не стоит жертвовать качеством разговоров ради времени реакции. Например, если вы обслуживаете несколько отраслей и у вас есть продавцы с экспертизой в каждой из них, сначала направляйте лиды на основе этого фактора, а затем по доступности.

3. Используйте правила повторного назначения, чтобы поддерживать темп
   Лиды могут быть направлены более чем один раз, и один из мудрых подходов здесь — повторно направлять лиды, если они не были обработаны в разумный срок. Например, если у вас есть процесс распределения лидов по кругу, но новый лид не получил ответа в течение 2 часов, его повторно направляют на следующего доступного продавца. Это важно для улучшения опыта клиента, улучшения времени реакции и удержания продавцов в ответе.

4. Не ставьте и не забывайте
   И, наконец, не делайте ошибку, устанавливая правила маршрутизации лидов и больше не проверяя их. Организации растут, процессы продаж развиваются, и потребности клиентов меняются. Регулярно пересматривайте ваш процесс маршрутизации лидов, чтобы убедиться, что он все еще актуален для вашего подхода к продажам.

Маршрутизация лидов в упрощенном виде

Начните с автоматической маршрутизации лидов сегодня с 14-дневной бесплатной пробной версией MautiBox. [Начать]

Часто задаваемые вопросы

Что такое маршрутизатор лидов?

Маршрутизатор лидов — это функция в CRM и платформах для взаимодействия с продажами. Его задача — назначать поступающие лиды на продавцов на основе правил, которые вы предоставляете. Например, вы можете направлять высокоценные лиды на одного продавца и низкоценные лиды на молодого агента.

Кто отвечает за маршрутизацию лидов?

В общем, отдел продаж отвечает за маршрутизацию лидов.

Как распределять лиды?

Существует несколько способов маршрутизации и распределения лидов. Наиболее распространенные варианты включают:

• Маршрутизацию лидов по территории
• Маршрутизацию лидов по иерархии компании
• Маршрутизацию лидов по случаю использования
• Маршрутизацию лидов по стоимости сделки
• Маршрутизацию лидов по оценке лида
• Маршрутизацию лидов по доступности

Заключение

Теперь, когда у вас есть установленные правила маршрутизации лидов, новые потенциальные клиенты будут направлены на подходящего продавца в разумные сроки. Что дальше? Вам понадобится процесс управления лидами. Узнайте больше, прочитав нашу посвященную этой теме руководство.