Value-Based Selling: Полное руководство

Полное руководство по Value-Based Selling: узнайте, как предоставлять значимую ценность клиентам на каждом этапе продажи, строить доверительные отношения и повышать лояльность. Фреймворк, принципы и реальные примеры помогут внедрить стратегию в ваш бизнес и увеличить ценность клиента на всю жизнь сотрудничества.

Что такое Value-Based Selling?

Value-based selling — это подход к продажам, который ставит в приоритет предоставление значимой ценности потенциальному клиенту на каждом этапе покупки. Он тесно связан с консультативным подходом, так как оба метода представляют продавца или маркетолога в роли консультанта, помогающего клиенту сделать лучший выбор. Строительство доверия — важная составляющая value-based selling. Каждый раз, когда вы предоставляете информацию, инсайты или что-то другое, вы строите доверие, что играет огромную роль в продажном разговоре.

Для небольших транзакций или коротких циклов продаж value selling может происходить за одно или два взаимодействия. В этом случае вы предоставляете ценность, понимая проблему, которую клиент хочет решить, и предлагая решение. Например, Bose продает наушники с шумоподавлением, но их сообщение заключается в том, что вы получаете от них — тишину и концентрацию, которые позволяют работать в шумной среде.

Кстати, если бы они продавали беруши, результат был бы тот же, но наушники выглядят куда стильнее! 😄

Фреймворк Value-Based Selling

Шаг 1 — Понимание проблемы клиента

Value selling — это всё о клиентском опыте. Это начинается с глубокого понимания их потребностей и забот. Поэтому ваш первый шаг к эффективному value selling — это исследование того, что они хотят. Ваше исследование может включать отраслевые опросы и новости, но наиболее ценные инсайты придут от разговоров с реальными клиентами (и потенциальными клиентами).

Примеры вопросов для начала разговора:

• Какая у вас самая важная проблема, которую нужно решить?
• Что эта проблема мешает вам достичь?
• Как эта проблема влияет на вас лично?

Чтобы развить свою способность предоставлять ценность, используйте это исследование в качестве первого шага для создания buyer personas.

Шаг 2 — Определение вашей ценности и уникального торгового предложения

После того как вы поняли, чего хочет и что нужно клиенту, ваш следующий шаг — определить, как ваш бизнес может ответить на эти потребности. Какую ценность ваше решение предоставляет клиенту? Например, сервис по выгулу собак экономит время и энергию и предоставляет спокойствие.

Наиболее распространенные типы ценности, которые предоставляют компании:

• Облегчение боли
• Сэкономленное время
• Финансовые стимулы (увеличение доходов, экономия и т.д.)
• Ценность конечного пользователя (если вы в B2B, это ценность, которую ваш продукт позволяет передать их клиентам)
• Безопасность

Когда вы определили, какую конкретную ценность предоставляет ваша компания, вы можете превратить её в уникальное торговое предложение (УТП). Иногда называемое уникальным коммерческим предложением (УКП), это заявление, которое говорит клиентам, почему они должны использовать ваше решение вместо других. Как ценность, которую вы предоставляете, отличается и лучше, чем у ваших конкурентов?

Представьте, если бы вы продавали зонтики в пустыне. Ваше УТП точно было бы уникальным! ☂️🏜️

Шаг 3 — Предоставление ценности заранее

Теперь, когда вы знаете проблему клиента и ценность, которую предоставляет ваша компания, пришло время начать предоставлять ценность. Это должно начаться до того, как клиент примет решение о покупке. Какую ценность вы можете предоставить до того, как клиент купит ваш продукт? Информация, инсайты и другие инструменты, которые помогут клиенту понять и начать решать свои проблемы. Это может быть в виде блогов, видео, подкастов, инструментов для расчета и диагностики и т.д.

Если эта стратегия кажется вам знакомой, это потому, что она является основой контент-маркетинга. Многие компании, особенно SaaS, предоставляют полезный контент, который обучает и помогает потенциальным клиентам. В обмен на их адрес электронной почты потенциальный клиент получает ценный контент. С их контактной информацией вы можете использовать email-маркетинг и автоматизацию маркетинга, чтобы перемещать лиды по воронке продаж.

Шаг 4 — Коммуникация ценности вашего продукта

Теперь, когда вы заработали доверие у потенциального клиента, предоставляя ценность до продажи, пришло время начать продавать ваш продукт или услугу на основе её ценности. Поскольку вы уже определили ценность (на втором шаге), ваша задача теперь — донести эту ценность так, чтобы она была понятна потенциальному клиенту. Цель здесь — показать потенциальному клиенту, что вы понимаете их потребности и демонстрируете, что ваш бизнес может решить их проблему и предоставить дополнительную ценность.

Например, Gobble — это сервис доставки еды. Их целевая аудитория — занятые семьи, которые хотят делиться здоровыми трапезами, но сталкиваются с проблемами времени и стоимости. Их страница «Как это работает» подробно описывает, какие трудоёмкие задачи Gobble берет на себя.

К этому моменту вы активно пытаетесь совершить продажу и привлечь клиента. Ваш контент должен содержать чёткие призывы к действию, которые облегчают покупку. В случае с Gobble, кнопки «Начать» выделены контрастным цветом на фоне страницы.

Если бы они могли, они бы, наверное, отправляли повара вместе с едой! 🍳

Шаг 5 — Продолжение предоставления ценности после продажи

Даже после того, как контакт становится клиентом, это не означает, что вы должны переставать предоставлять ценность. Предоставляя руководство, поддержку и другие ценности, вы будете строить дальнейшее доверие с клиентом, что приведёт к большей лояльности и увеличению его ценности на протяжении всей жизни.

Несколько способов предоставления ценности после продажи:

• Обновления продукта и обучение пользователей
• Скидки и специальные предложения
• Помощь клиентам в установлении контактов друг с другом для совместного обучения и общения в сообществе

Ведь лучший клиент — это постоянный клиент, верно?

Принципы Value-Based Selling

Эти базовые шаги к value-based selling помогут вам применять эту стратегию в вашем бизнесе. Также есть несколько фундаментальных принципов, которые следует помнить на каждом этапе процесса. Вы сможете предоставлять потенциальным клиентам постоянную ценность, если будете учитывать следующие идеи:

• Исследование и слушание. Дайте клиентам возможность рассказать вам, что им важно и что они хотят. Ищите обратную связь и внимательно слушайте её.
• Будьте консультантом, а не продавцом. Когда вы ставите в приоритет потребности клиента и помогаете им справляться с их проблемами, вы строите отношения без давления на принятие решения о покупке.
• Всегда будьте актуальными. Фокусируйтесь на заботах клиента, а не на ваших аргументах. Вы всегда должны быть готовы ответить на вопрос «Почему это важно?».

Помните, никто не любит, когда им пытаются что-то впарить, но все ценят хорошего советчика.

Ориентируйтесь на Value-Based Selling

Организуйте свои контакты и автоматизируйте ценный контент с помощью 14-дневной бесплатной пробной версии MautiBox.

[Email address] Начните

Предложение, от которого невозможно отказаться! 😉

Примеры Value-Based Selling

Давайте рассмотрим несколько примеров, чтобы показать, как подход на основе ценности применяется в разных отраслях. В каждом случае компания предоставляет ценность или эффективно коммуницирует ценность, которую она предоставляет.

REI

REI, розничный продавец товаров для активного отдыха, таких как походы и кемпинги, не только использует свой веб-сайт для продвижения товаров. Рядом с вкладкой «Магазин» находится вкладка «Учиться», где клиенты могут получить советы и другую информацию, чтобы помочь им наслаждаться природой. REI обучает клиентов различным аспектам активного отдыха, чтобы помочь им понять, что им нужно и что стоит купить.

Они как тот друг, который всегда знает, какой спальник выбрать для похода в Сибирь.

Calm

Calm — это приложение для медитации, расслабления, концентрации и многого другого. Прежде чем попросить пользователя сделать покупку или даже скачать приложение, Calm спрашивает, что он хочет получить от приложения. Они напрямую выясняют, что пользователь ценит и чего хочет достичь.

Ну кто не мечтает о внутреннем спокойствии, когда соседи делают ремонт?

Your Income Space

Миссия Your Income Space — научить людей, как строить богатство, создавая прибыльные источники дохода с использованием ресурсов, которые у них уже есть. С первого момента на их веб-сайте Your Income Space коммуницирует ценность, которую они предоставляют: источники дохода и больший финансовый контроль и свобода в вашей жизни.

Они не обещают вам золотые горы, но показывают дорогу к ним.

Ценность Value-Based Selling

Сегодняшние клиенты знают, что их маркетируют. Они хотят, чтобы вы перешли к делу и предоставили им ценность с самого первого взаимодействия. Какой бы ни была ваша отрасль, value selling демонстрирует, что вы понимаете опыт клиента и помогает построить доверие, которое в конечном итоге ведет к продаже. Подход на основе ценности особенно мощен, когда сочетается с автоматизацией маркетинга для предоставления актуального контента.

Если вы хотите внедрить value selling в ваши email и другие цифровые каналы, начните с бесплатной пробной версии MautiBox.